索菲亚“多品牌、全品类、全渠道”战略整体收效显著

8月30日晚，索菲亚(002572.SZ)发布2022年半年度报告，报告期内实现营业收入47.81亿元，同比增长11.19%；归属于上市公司股东的净利润4.12亿元，整装渠道发展总体营业收入同比增长167.26%。8月31日，索菲亚盘中涨停，最后以涨幅8.19%收市。

这份成绩单，显示了索菲亚“多品牌、全品类、全渠道”大家居战略的有效性。“过去，索菲亚定义了中国衣柜标准。未来，索菲亚将以整家定制为起点，重新定义中国定制标准。”2021年12 月，索菲亚总裁王兵重磅发布整家定制战略，这也被视为索菲亚品牌的未来核心战略，是其在2020年确定的“多品牌、全品类、全渠道”的”大家居战略“上的深化与延伸。2022年以来，索菲亚继续在大家居战略框架下不断迭代，推出的整家定制模式受到经销商群体的热捧。财报数据显示，”索菲亚“品牌2022年上半年现营业收入40.73亿元，同比增长11.89%，同时工厂端平均客单价17,494元，同比增长29%，增长几乎达到三成，整家定制战略收效显著。

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整家定制，是竞争突围的金钥匙

2021年，索菲亚营收首度突破百亿，达到104.07 亿元。站在百亿的起点，索菲亚在2021年报中宣布“从2022年开始，用最快的速度，实现收入翻番。”而与翻番目标相对应的战略，则是“多品牌、全品类、全渠道”的大家居战略。

据介绍，索菲亚的大家居战略以“索菲亚”(对应中高端市场)、“司米”(服务高精人群)、“米兰纳”(主打大众市场)及“华鹤”(服务高精人群)四大品牌组合，多品类抢占大家居市场，为不同层级的消费者提供多品类集成的一体化解决方案。

以行业更全的品类生态、行业更高的产品标准，为消费者提供更加完整的家居空间解决方案。索菲亚整家定制将衣柜、橱柜、木门、墙板、家具家品、地板以及家电等品类都融合起来为消费者提供空间整体解决方案。其战略逻辑是希望利用定制家居的入口优势，在品牌现有优势产品基础上，以集成扩展品类，实现更高的客单价，并借此达到企业营收快速增长的目标。

类似的经营逻辑在定制行业并不鲜见，据不完全统计，目前行业中已经明确推出整家定制模式的企业包括索菲亚、欧派、顾家家居、百得胜、全友家居、诗尼曼等十余家大中型定制企业。具体玩法也类似，即以套餐的模式为消费者提供涵盖衣柜、橱柜、墙板、木门、成品家具、软装等品类的整家定制包。与竞品相比，索菲亚率先将整家定制升级到企业战略层面，并将家电产品也纳入套餐，实现真正意义上的全品类整家定制。这也有助于索菲亚加速抢占整家市场，定义整家定制消费标准。

在全品类整家定制的战略引领下，索菲亚已与不少细分品类领导者达成合作，使用一体化设计风格，借助套餐化销售，实现“全大牌”的整家定制套餐。这样诚意十足的入门套餐组合，刚一推出就受到了消费者的热捧，备受经销商的认可。

最早一批完成改造的经销商已经体验到了整家定制套餐的红利，据武汉经销商透露，截至今年6月，整个武汉索菲亚的家具家品销售已经达到2600万左右，大幅度超过去年全年的1007万，预计今年能达到几何式的增长。

上行下效，助力业绩增长

如此短时间内就实现业绩增长，作为大家居战略开拓者的整家定制到底有着怎样的魔力呢?

“最核心的原因还是以消费者需求为中心，洞悉消费者需求是底层逻辑，一站式购齐、一体化定制正在成为家居消费的主流趋势。”在索菲亚总裁王兵看来，索菲亚大家居战略的核心就是顺势而为。

2017年以来，受上游房地产市场变化的影响，家居行业也逐渐从过去的增量市场竞争过渡到存量市场竞争。存量时代，总量增长变为结构性增长。头部企业主营业务大多遇到增长瓶颈，开辟第二增长成为企业发展的首要任务。

与此同时，随着年轻一代消费者成为市场主流，80后90后00后消费者的家装消费理念、购物习惯都发生了变化。消费者不再满足单一品类的购置，转而追求家居空间整体美观性与实用性的协调，一站式购物的全屋定制更符合消费代际变迁的偏好变化，成为消费者追求高品质生活的标配。

总体来看，随着行业趋势和消费市场的变化，品类扩张、多元化渠道布局已经成为家居建材行业破局存量时代的大趋势。索菲亚的大家居战略就是在这样的背景下，不断完善迭代而来的高级形态。在具体打法上主要有三个方面：一是发挥定制行业装修入口属性，通过自营、合作等方式实现全品类一站购齐，提升客单价；二是完善高中低品牌矩阵，实现消费人群的全覆盖；三是多元化渠道布局，在深耕传统经销商渠道的同时，开拓新零售、拎包、整装及大宗业务等多元化赛道。

凭借对市场趋势的精准把握，索菲亚在行业中率先在企业战略层面完成全面转型。“多品牌、全渠道、全品类”的大家居战略，也助力索菲亚在疫情反复的2021年实现百亿营收的突破。

在近期举办的2022年经销商培训大会上，来自杭州一家索菲亚整家门店上半年销售情况反映，在该店成交的客户里，购买59800套餐的客户占总体客户的70%以上。据杭州经销商透露，目前杭州商场的均单值已经达到了6.5万。威海经销商在面对疫情导致停工停产40天的情况下，依旧创造了5月21天200万业绩的奇迹，同比实现超100%增长。

站在百亿起点，凭借战略升维和战术创新，索菲亚迎来更为广阔的上行空间。在“全渠道、多品牌、全品类”的大家居战略引领下，索菲亚未来发展的蓝图也将愈发清晰。

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