从玛格、志邦等终端案例，找到业绩提升的成功方法

最近，大材研究翻了玛格、喜临门、志邦三家公司的信息，主要是旗下各类公众号推送的经销商/设计师案例文章，颇有收获。

这三家品牌拥有多个公众号，既有面向消费者的，重点是推送一些产品测评、装修案例等题材的文章；也有面向经销商与终端的，以成功经销商案例、经营策略、工具分享等为主。

玛格

(图片来源：大材研究-公众号，侵删)

在玛格旗下的自媒体渠道里，就有一些经销商门店的运营案例分享，比如“玛帮”账号上，就发布了多起该公司的重大营销举措推送及成功案例。

大材研究认为，其中，不乏参考价值明显的经验：

1、重视与工厂主动营销部门的合作，这个部门在终端竞争中能够发挥比较大的作用。

一些经销商会申请支持，然后双方再根据本地市场资源，制作对应的方案；对门店管理进行梳理，对团队展开销售操作、道具运用等培训；以战代训，推动团队快速进入状态。

2、发力小区，实现逐点突破，多打电话、扫楼、联系装修公司等，创造机会，形成自己的资源池。

3、利用老客户口碑进行传播。

4、重点聚焦异业联盟，发挥全屋定制的主导作用，带动其他联盟品牌，比如与装修公司合作改造阳台，根据业主需求提供个性化定制。

5、耕耘自己的联盟圈层，长期推动中高端品牌联盟的发展，维系内部异业品牌的关系，联盟品牌之间一定要匹配。装修公司、设计师也不可缺少。

大材研究注意到，玛格曾发起一项核裂变计划之星，扶持经销商孵化内容达人，比如输出视频图文、做直播等。

据“玛帮”公众号的统计，截至2022年4月6日，该计划累计发布作品2000+，曝光数据破千万，最高单店客户咨询破百，全国累计收款数十万元。

其中，总计97个城市、208个账号参与报名，涉及抖音、小红书等平台。

与此配套，玛格组织开展了系列免费培训课程，供经销商观看，内容涉及抖音小红书平台账号搭建、平台运营规则、流量爆破技巧、全屋定制尺寸预估、全品类五金功能件产品讲解等。

就运营数据来看，部分城市颇有成果，比如长沙新媒体平台30日流量破90万，喀什城市抖音破80万等，一些爆款内容陆续出现。

直播方面，截至2022年4月6日，该计划涉及的直播城市15个，累计直播50场，7日直播观看量破10万，直播间留资超80组。

按玛格的部署，力图在新媒体板块获得更大的成就，攻破流量难关，助力各销区实现流量爆破式增长，实现直播拉新、流量变现等目标。

喜临门

(图片来源：大材研究-公众号，侵删)

喜临门国内市场运营中心的公众号上，推送了一些经销商的案例，大材研究看了四五篇，提炼了如下案例经验：

1、芜湖地区经销商欧阳文慧认为：生意这个东西，所有人都在赚钱的时候也轮不到你，别人撑不下去了，或者说市场最难的时候，也往往是机会最多的时候。在疫情的围剿下，固守只是中策。

2、走多品类经营路线，通过软床、沙发、寝具等品类的全屋配套，做大客单值。

3、疫情多次爆发，导致门店的客户锐减，于是布局线上直播引流，导购开直播间，但刚开始没效果，随后参加直播培训，引进成熟的模式。

在这个过程中，自己要学，让销售人员兼顾做。针对其中直播做得好的销售，可以改成专职，业绩考核做对应调整。

4、安排店员做直播时，最好是安排合适的人去做，而不是把销冠派去做直播。有些原来业绩差的导购，反而可能把直播做得很好。

5、主动向工厂寻找支持，比如跟主动营销部门合作，想办法争取工厂的资源。

6、小区样板间营销很有效果，坚持在小区里建样板间。

7、向异业借力，实施异业推荐返点的策略；举办异业合作的冷餐会，促进异业合作。

8、条件成熟的情况下，可以组建专门的直播团队，每天做一两场，再对线上的客户线索做跟进。

9、重视老客户复购与推荐，比如为老客户寄口罩，提供保养服务，增加亲子活动等。

志邦

(图片来源：大材研究-公众号，侵删)

在志邦的一些公众号上，大材研究注意到，这家公司投入较大的精力，提振线上引流效果，比如直播板块。

2022年5月时，志邦曾启动主播培训天团，组织74人的星星主播天团，为终端搭建短视频矩阵。

还曾在年初发起抖音挑战赛，对象是加盟商及员工，要求根据总部视频模板，输出相应的短视频。

另外，志邦设计谷的渠道上，推送了多位店面设计师的案例，大材研究对这些能人的经验与做法进行了初步总结：

1、熟知产品与工艺，比如认真了解产品手册、标准应用手册等，重要部分加以熟记，为设计打基础。

2、信任是客户签单的基础，专业是客户签单的关键，设计师也要主动了解各种家居搭配知识，比如户型改造、软装选择、厨电尺寸等。

3、根据不同类型的客户，采用不同的沟通方法，比如品质型、实用型、理智型、犹豫型、强势型等客户，对症下药。根据小区位置、面积大小、客户谈吐、穿着、需求、家庭成员等多方面因素，综合考虑客户是追求品质，还是性价比。

4、主动学习新技能，立马运用，比如每天抽半小时学习，观摩大牌设计师的思路与案例，了解设计趋势等，提升专业水平。

5、线上服务的过程中，不宜大段文字或语单，可以是语音+文字，再配上表情。

6、量尺设计要把错误降到最低，量尺时多看几遍，下单要对CAD、量尺本等。

7、每一单都来之不易，针对每一单都要全力以赴，不管单子大小，认真对待每一位客户。

8、遇到要求很多的客户，心态也要保持乐观，积累邀约客户进店，面对面交流想法，根据需求进行修改与讲解，突出设计亮点。

处此非常形势下，找到经营的突破口，寻找业绩的持续增长，对大多数经销、销售人员及设计师都构成严峻考验。

经常看一些成功者的做法，再根据自己的实际情况，加以运用，或许对我们的士气激发有所帮助，也可能为我们打破局面提供有益的参考。

(文章来源：大材研究-公众号，侵删)