定制家居年报观察：落地服务成未来破局关键

今天只说数据和结论，值得认真读。

今天只说数据。

看整体，2022年，9家定制上市企业总营收549.73亿元，2021年为549.79亿元，相差只有600万元，基本持平，其中，欧派营收224.80亿元，占了40.89%。

看细节，9家里面，5家营收出现下滑趋势，4家的营收实现增长，且最大的增速不超过10%，欧派增长9.97%，下滑最多的是尚品宅配，-27.3%。这个行业局面，过去10年，应该前端。

欧派的业绩结构中，衣柜及配套产品收入121.39亿元，同比增长19.34%，是增长最好的主流品类，其中配套家具产品收入约27.3亿元，衣柜收入94.09亿元。

2022 年，欧派整装大家居收入约26亿元，同比增长超35%。从业绩排序看，排名第三，仅次于衣柜、橱柜业务。

截至2022 年底，欧派零售体系已启动建设 102 个大家居店；预计到2023年末，公司新型零售大家居门店将接近300家。从欧派最新的组织架构调整看，大家居门店大概率是代理商下一步要考虑的方向。

组织架构调整，要么对现状不满，通过这一步来提前避免激化更大的矛盾和问题，要么对未来抱有更大期待，是一个正常的动作，大多数时候并不会像外界解读的那么深奥微妙，都是动态着往前发展的。不管是2个亿的企业，还是200亿的企业，各有各的烦恼。

欧派下场做装修一事，前几天姚老板用“两个无意于”回应。间接说明装修这个事，内部争议很大，不容易。

2022年，索菲亚的业绩结构中，衣柜仍然是核心业务，占比82%。橱柜、木门体量不大，已经出现下滑信号，分别下滑10.41%、5.26%。

索菲亚直营整装事业部算一个亮点，已合作装企数量160个，门店数量425家。整装渠道营业收入同比增长115.14%，未披露绝对值。2021年财报披露的经销商合作装企叠加公司直签装企营业收入5.29亿元。如果统计维度一致，那么2022年整装渠道的收入已经达到11.38亿元。

业绩上看，志邦家居超越尚品宅配，成为行业第三，还很胶着，都不轻松。尚品宅配的业绩已经回落到2017年刚上市的水平，扣非净利润出现亏损信号，这是近11年来首次出现亏损。现在各方面有点不占优势，尤其是曾经的直营模式优势不再，出现38.83%的下滑，而加盟模式的店面密度又不够，今年会不会触底反弹，还不好说，就看随心选的战略落地情况了。

2022年，我乐家居16.66亿元的营收中，全屋定制业务11.24亿元，已经是整体厨柜的2.1倍。另外，直营店数量稳步增长，2019年直营店37家，2022年扩充到65家，直营收入占比近20%。

定制行业在内卷中，达成了一个共识：整家模式。只是各家的叫法略有差异。

橱柜品类基本都出现不同比例的业绩下滑，欧派下滑4.73%、索菲亚下滑10.41%、志邦下滑 6.73%、金牌下滑4.71%、我乐下滑27.92%、皮阿诺下滑30.23%。橱柜与地产高度相关的品类，未来企业的业绩结构还会进一步调整，橱柜经销商真的要转型了。

受地产周期的影响，大家都在有意识地降低大宗业务的收入占比。9家企业当中，只有尚品宅配忽略不计外，剩下的企业都有一定占比且多数在10%以上。大宗业务占比最高的4家分别是：皮阿诺38.55%、金牌36%、志邦30.75%、顶固28.06%，至于大宗业务占比多少最合理，没有标准答案。

木门品类，不少企业都布局了，但至今尚未成为任何一家企业的增长极（占比10%以上），基本都在3%-5%左右。

2012-2022这十年，行业年复合增长率（中位数）是20.99%，体量扩容少则3倍，多则超过9倍。2012-2017年这5年的复合年增长率（中位数）27.53%，明显好于2017-2022年的12.73%，增速下滑15个百分点，疫情确实占一方面原因，但另一方面，降速逐渐成为事实。当然这也不是高增长的行业。

一个很有意思的增长变化特点：2012-2017年，年平均增速20%是底线，到了2017-2022年，增长20%成为上限。从这个角度讲，好时代确实过去了。接下来，企业可能需要适当降低增长预期。

与2017年相比，2022年毛利率（中位数）下降5个百分点，净利率下降2个百分点。

2022年，企业的员工数量维度有微妙的变化。9家企业中，只有索菲亚、金牌的员工人数有小幅净增加，其余7家企业均同比减少，净减少员工总数达到6,516人，减少比例为8.3%。

门店数量维度，与2021年相比，2022年有4家企业的门店量保持净增长，分别是欧派（+130）、志邦（+489）、金牌（+417）、我乐（+100）。索菲亚（-229）、尚品宅配（-198）、好莱客（-216）、顶固（-113）。除了皮阿诺未披露门店数量外，9家企业的门店量净增长仅380家，开店红利见顶。

顾家值得关注。全屋型企业是顾家的三大方向之一，定制是必不可少的一环。从发展逻辑上，在做大做强核心品类的基础上，定制与软体店态的融合、全品类的大店也是发力的方向。

2022年顾家定制营收7.62亿元，同比增长15.35%，虽然现在还不够大，但随着与软体的融合，会有一定的带动作用，而且顾家对行业有思考，一直在保持进攻。

未来行业将呈现“资源边际贡献低，能力边际贡献高”的趋势，这句话总结的很好。

从产能角度看，顾家投资15亿元投资建设的华中基地，年产 60 万标准套软体及 400 万方定制家居产品项目，截至2022年底，工程进度达到82%。现在上产能，以后得考虑消化产能，随着顾家一体化整家战略的深耕，定制等品类或将成为新的增长点。

定制行业很难再有新故事，但还会继续内卷且程度加剧，行业高度分散的格局不太容易改变，但会重新排序。几家十亿级左右的定制企业要想想向上的空间和路径，因为品牌的权重可能会加大，巨头内卷，未必能卷走本地化工厂的市场，但是可能会卷走中型品牌的代理商。

9家定制上市企业，加上百得胜、顾家定制，11家企业总收入566亿，这只是局部，更加广阔的市场被非上市公司占据，未来市场的结构性机会和整合性机会在哪，究竟是往上做，还是往下做，值得思考和挖掘。

某种意义上，定制行业是家居建材行业的标杆赛道，数字化程度高、服务复杂度高、个性化程度高、空间审美要求高、涉及品类多，对企业和人的综合能力要求都在提高，更加考验落地服务能力。文化水平，将会成为筛选代理商、终端服务人员的一个新指标，提高门槛是个自然的趋势。

先说这么多。

(文章来源：树懒生活Fine-公众号，侵删)