索菲亚：整家定制3.0 实现从B端向C端的跨越

5 月18 日，“全能整家 重塑生活”索菲亚整家定制3.0 战略发布会在广州举办，索菲亚整家定制3.0 战略重磅发布，会上发布多款全新升级的整家解决方案。

从供应端的“整”到需求端的“家”，消费者维度重新定义整家定制标准。

整家定制3.0从整家的品类、产品（供给端的“整”），过渡多元生活方式的研究，以“家人”为核心，打造新兴生活方式家居定制解决方案（需求端的“家”）。

索菲亚集团总裁 王兵

整家3.0 同步推出基于用户家庭阶段，兴趣爱好的升级版6+N 整家解决方案，为新一代90、95 后消费群体，打造更细分的整家生活图景。

索菲亚通过对生活方式的研究和洞察，选取了时尚美妆、电竞宠物、美食社交、家政收纳、母婴生活、休闲欢聚等6 种代表性的新兴生活方式来打造理想家居解决方案，并在此基础上展开N 种演绎和延伸，构成索菲亚整家3.0 的6+N 种理想生活方程式，从多元生活方式维度切入，让整家定制真正贴近生活，为用户带来新兴的家居定制解决方案，为行业带来新的战略引领。

整家定制3.0 战略的推出，有望从客户数和客单价两个维度进一步提升销售业绩：

1）客户数，整家3.0 从品类增项的制造思维向完善解决方案的零售思维转变，真正从消费者的需求出发，打造理想家居解决方案，从而吸引更多客流量，并提高客户转化率（目前转化率约60%，仍有较大提升空间）；

2）客单价，6+N 整家解决方案，在39800 套餐基础上，提供了时尚美妆、电竞宠物、美食社交、家政收纳、母婴生活、休闲欢聚等6 种代表性的新兴生活方式，并展开了N 种演绎和延伸，带动客单值提升。

展望2023 年，随着消费复苏及地产改善，家居行业Beta 向上确定性较强，索菲亚持续推进多品牌、全品类、全渠道战略，带动客单价提升，驱动零售业务增长，看好索菲亚零售能力强化，持续整合市场！

1）前端优异订单有望在2023Q2 兑现，多品牌战略稳步推进

2023Q1 零售渠道出现下滑，主要系定制家居从进店选购到最终确认收入，需经历量尺、设计、确图、下单、生产等中间环节，按索菲亚通常流程，从前端门店接单到工厂接单需2-3 个月，而工厂生产则需7-20 天，前端订单转化为收入存在较长滞后期。

2023Q1 收入有所下滑，主要反映12月和1 月受疫情和春节影响，接单表现较为疲软，但春节后索菲亚前端接单表现优异，预计同比增长20%以上，2023Q1 末合同负债9.98 亿元，较2022 年末增长42.3%，主要是经销商预排单量增加，后续有望逐渐体现在业绩端。

索菲亚持续推进“多品牌、全品类、全渠道”战略布局，各事业部发展稳步推进。

索菲亚品牌整家定制模式推动客单价持续提升，开拓橱卫、门窗和墙地市场；米兰纳品牌下沉蓝海市场，优质新商支持业绩倍增；司米品牌全新战略升级为“高端整家定制”，全面推进整家定制的深度转型，品牌、招商大力改革；华鹤品牌加快“整家定制”战略转型升级，强化招商、建店，推动收入稳步增长。

2）整装及拎包新渠道加速推进。

2023Q1 直营整装+经销商整装实现收入2.27 亿元，同比增长78.4%，延续高增。整装渠道是索菲亚重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。

索菲亚在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装索菲亚、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢，预计2023 年全年整装渠道接近翻倍增长。

此外索菲亚在2022 年加速推进拎包渠道，在新楼盘设置样板房进行前置获客，2022 年收入占比已超10%，后续有望延续高增。

零售业务体现龙头韧性，多品牌全品类全渠道重启征程。整家战略稳步推进，客单价提升效果显著；整装、拎包渠道逐渐培育成熟，为索菲亚贡献多元增长驱动力。多品牌梳理初见成效，各自进攻差异化市场。

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