2022家居铿锵三人行 | 整家定制，进入 迷雾区

整家定制要打造单品爆款吗？整家定制规模大了可能就反个性化？整家定制是C2M的体现，要坚持长期主义？整家定制以套餐模式出现是好事，但不能将套餐变成套路...任何产品都不是服务所有人的，整家定制不应在概念上做文章，而应深挖价值...

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

2022年3月4日，由顾家集团、班尔奇发起的2022年家居铿锵三人行栏目在上海开播，以“高端定制VS整家定制，鱼和熊掌可否兼得”为话题，中产联整装分会秘书长唐人、顾家集团副总裁/班尔奇总裁毛新勇展开深入探讨，未来商业智库创始人兼首席专家李骞、上海市建筑材料行业协会定制家居分会秘书长邓翠平远程互动，呈现一场精彩迭出的思维盛宴。

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

现场嘉宾：顾家集团副总裁、班尔奇董事长毛新勇（中）、中产联整装分会秘书长唐人（左）

“整家定制”是套餐还是套路？

“整家定制，是多品类集成过程中的阶段性产物”，中产联整装分会秘书长唐人表示，整家定制是全屋定制基础上衍生出的新概念，它的范畴涵盖全屋定制+成品家具+软装，从范畴上看是一大进步，从行业发展趋势，它依旧是通过消费者“装修一个家”的基本需求推动的。

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

中产联整装分会秘书长唐人

同时，唐人指出，整家定制以套餐模式出现是一件好事，尤其是能和消费者更容易沟通，但前提是不能将套餐变成营销套路，再者整家定制不是定制方向的天花板，未来还会有其他进化的形式出现。

整家定制中“整”得好的本质是定制做得好，而不是单纯看整家套餐谁更便宜，顾家集团副总裁、班尔奇董事长毛新勇表示，定制企业拿到了设计主导权的流量入口，要给用户提供更好的一站式服务。至于整家定制的概念到底是营销噱头，还是基于消费需求升级而出现的，他认为两者因素都有，“装修一个家”是消费者的重要需求体现，而企业营销也需要让用户眼前一亮的概念，班尔奇始终认为“定制好，整家才是真的好”。

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

顾家集团副总裁、班尔奇董事长毛新勇

为了更深入探讨整家定制的形成缘由，现场毛新勇将其逐字拆开，分别解释了“整、家、定、制”，在他看来，“制”代表制造升级、柔性化工业4.0布局等，不管营销套路怎么变化，基于制造基础，企业才能不断的赋能给经销商、渠道，最终反馈给用户。“定”是指风格、功能等的自定义，传统制造是大规模、标准化的成品制造，定制企业之所以被消费者接受，实际上是以消费者的需求为准，是C2M的体现。“家”是指装修一个家，班尔奇有一句slogan叫Make your house home，其实房子是物体范畴，家是情感范畴，要让家更温暖、更能满足用户；“整”既代表对供应链的整合，对组织能力、制造能力、设计能力的整合，又代表着一整个家，基于上述分析，整家是趋势，是发展过程，也需要坚持长期主义去做。

整家定制是差异化，or反个性化？

对于企业而言，谁适合入局整家定制？高定品牌还是流量品牌？毛新勇表示，对于高定or流量品牌而言，企业最重要的是能掌握自己的DNA，要把基本功做好，抓好定制产品和经销商，尤其不能牺牲掉经销商去满足所谓的低价，价格战的存在最终也会让市场渠道环境恶化，反而不利于整家定制的长期发展。

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

顾家集团副总裁、班尔奇董事长毛新勇

与此同时，他指出，如果一个企业整家定制做得越大，整的东西越多，做不出供应链的、营销的效率，可能是要牺牲消费者的个性化需求。“整家定制做的越大，我觉得可能是反个性化的，所以企业还需要保持一个”适当”的规模”，他认为在适当规模下，以经销商盈利为主导，尊重消费者个性化需求，不去PK价格战从而谋求健康长远的发展。班尔奇的核心就在于构建一个生态系统，其中包含工厂、平台、经销商、用户等。

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

中产联整装分会秘书长唐人

在唐人看来，套餐有一点比较好，它是产品化、标准化的概念。“任何一个产品出来都不是服务所有人的，目前市面上的整家套餐没太多差异化”。他指出，对于企业来说，不应该在整家定制的概念上去做文章，而是要在整家定制所提供的内容产品上去挖掘更好的价值。

谈及整家定制的营销能力、设计能力和服务体系，毛新勇直言从企业端看营销、设计、服务三者都非常重要，若是一定要选择，设计是第一位，因为设计是班尔奇掌握客户需求的关键入口，做有烟火气的高定，班尔奇选择设计。

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

唐人则从行业端分享了他的见解，在他看来服务与设计比营销更重要，但这两者如何选，企业最关键的是一定要找到两者差异化，明白核心竞争力建立在设计还是服务上，并最终使消费者认定到这一差异化的可持续发展的竞争力，这才是最重要的。

整家定制要打造单品爆款吗？

整家定制和专业化定制谁才是未来核心竞争力？毛新勇表示，全屋定制企业有没有单品爆款的逻辑是他近期思考的问题。整家定制，未来是否需要越整越多？是否可以在这中间找到平衡。他认为找准赛道非常重要，哪怕是做中国车库定制第一名也未尝不可。对于经销商而言，未来的经销商只卖单品的时代已经过去，多品类集成背景下，经销商一定想办法把门店的人效、店效、坪效做好，在盈利端，要注重收入的健康指数。

作为行业观察者，唐人也分析了他的观点，那就是用户需求永远是根本的内核动力。未来的经销体系要从两个维度考虑：用户体验、运营效率，未来不被淘汰的一定是与时俱进、甚至具有创新能力的经销商。

互动沙龙现场，泛家居产业资深专家、未来商业智库创始人兼首席专家李骞、上海市建筑材料行业协会定制家居分会秘书长邓翠平，也远程直接分享了他们对整家定制的看法。

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

邓翠平表示，上海是一座海纳百川的国际大都市，这里聚集了众多高端用户，从轻奢到高定，从局部到整家，班尔奇率先提出整家定制方案，做到了色彩、尺寸、风采布局等5个方面的统一，引领行业发展。李骞分享了整家定制与全屋定制的区别，相比而言，整家定制更多的站在消费者的立场，符合今天的新中产装修需求，未来希望班尔奇能推出更多整家定制的产品，满足更多消费者的需求。

（图片来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）

嘉宾在班尔奇上海红星真北路旗舰店合影

值得一提的是，整家定制作为爆火风口（也是重要的流量入口），吸引企业纷纷入局，而头部企业在布局整家、拓宽赛道上推出的产品套餐极具性价比，进一步挤压非头部企业的市场空间、拉大企业间的发展差距。毫无疑问整家正在加速行业的深度洗牌，在新的产业格局建立下，企业应从全案设计能力、供应链整合和交付能力、组织管理及运营能力、信息化系统能力、经销商执行能力等做全方位的准备，来迎战万亿市场迸发的新赛道。

（文章来源：班尔奇全屋定制供稿，侵删）