10大品牌整家定制混战，四大难点如何破局？

随着地产红利的逐渐终结，家居行业由房地产主要驱动增长的模式结束，进入到以用户需求为驱动的新增长时代。

一方面，家居一站式消费的理念逐渐成熟，另一方面，在跑马圈地的渠道红利结束后，拓宽产品线是进一步提升营业收入的重要途径。种种因素，都成为整家套餐诞生的背景。

本期，就跟着今日家居一起来看看，品牌们都提出了哪些套餐，又分别有什么特点？它们所推出的套餐，能否给消费者真正的“整家”？

整家套餐面面观：群雄逐鹿，各显神通

“整家定制套餐”应接不暇，到底有什么不同？今日家居选取了推出整家套餐中一些比较有代表性的企业，在表格中列举了套餐的主要信息，包含套餐内容、价格等。

作为率先提出“整家模式”的品牌之一，欧派在最初的套餐中并没有加入橱柜产品，这也让索菲亚的39800套餐在橱柜和厨电方面更胜一筹，在终端更具杀伤力。

不过，随后欧派再次追加了9999元的整厨套餐，补齐了橱柜和厨电产品。两大头部定制品牌的竞争激烈无比。

此外另一个细节对行业来说更为重要，那就是索菲亚已经将“整家定制”放进了品牌logo，并成为公司的战略性布局。

这也意味着索菲亚在整家战略＊＊会全力投入资源，以获得更大的竞争优势，可以说，这是杨鑫为索菲亚带来的一个非常重要的变化。

另一个来自成品家具阵营的品牌，对于“整家”或者“全屋拎包”套餐的进攻也十分激烈。在定制板块成为行业一匹黑马之后，顾家正在以全屋定制为基础，逐步打通整家模式的服务方案。

虽然顾家并没有明确提出”整家“，但主打“全自制、不拼凑、零增项、无套路”的顾家全屋定制套餐，毫无疑问已经成为整家竞争赛道一个十分强大的选手。

林氏木业也并没有直接参与到整家大战之中，但其在终端的动作却非常值得玩味。

其“全屋定制拎包套餐”的指导零售价从29800元下调为26800元，并且包含了20㎡的定制产品、10套成品家居和次卧窗帘。如果对比各大套餐会发现，林氏木业的价格几乎是“绝杀”级别。

另一个值得关注的品牌，是掌上明珠。作为老牌家具企业，掌上明珠在过去几年一直低调摸索定制业务，并取得了非常大的成绩。在整家大战中，掌上明珠以15平米定制+15平米成品家具的模式，在行业一炮而红。

当然还有业内十分“神秘”的全友家居，其定制版块业务也非常成熟，全屋套餐模式驾轻就熟，此次参战也理所当然。

此外，尚品宅配也推出了29800一价全包套餐，主打定制柜类和五金配件。诗尼曼、卡诺亚、百得胜作为定制品类第三梯队的生力军，也纷纷跟进。整家定制大战，在终端已经成为一场硝烟弥漫的价格大战。

整家套餐，刚需消费的理想解决方案

“整家”的诞生，离不开消费者一站式购物需求的高涨，而面对行业内部竞争的加剧，企业也需要寻找新的增长点。但整家是否就是行业的“终极模式”？恐怕未必。

今日家居认为，整家套餐的优势归根到底在于：高性价比。

我们认为，一站式采购分为两种：一种是因为“懒”而交给专业人士搞定的高收入群体；另一种则是因为预算限制，在个性化与高性价比之间的一种折中选择。整家定制，毫无疑问，属于第二种。

这也决定了整家定制的用户群体仍然会是以刚需为主的消费群体。无需太多个性化的丰富选择，一站式搞定的背后是金钱和时间成本的权衡。

整家模式的4个难点，少数者的游戏

整家定制无疑具有强大的市场号召力，也满足了消费者的需求。但正如套餐中所显示的，定制与成品甚至还有各种家电、五金饰品的整合，对于大多数品牌来说并不容易。

一个是供应链的整合难度，达不到一定的量级，很难获得规模效益和优秀品牌的合作机会；另一个则是套餐内各种产品的配套融合难度，是否能够搭配和谐？是否都是消费者需要的？

实际上，大部分品牌仍处在由单品类朝着多品类拓展的过程中，真正涵盖多品类家具的大家居龙头，还尚未诞生。

即便是一些头部品牌推出的“整家套餐”，缺点也是十分明显的，尤其是活动家具的款式都较为基础，稍微有一些个性化需求的消费者都很难接受。在思考如何给消费者提供一个更好的“整家”时，品牌们或许还有不小的成长空间。

更加重要的，还在于家居企业在整家模式中如何跨越关键门槛。深圳家具研究开发院副院长王悦认为，要实现真正的整家定制，企业需要从“产品力、数字力、交付力、运营力”这四个方面进行全面提升。

在产品力上，企业需要关注整体空间的协调性、对个性化的满足等，空间内的单品需要达到：可使用、舒适、美观度高、商品化等标准。

在数字力上，要打造全品类的产品模型和设计方案库，提升快速出图、逼真渲染、及时报价等能力，前台–中台–后台达到无缝衔接。

在交付力上，要在生产周期、精准交货、终端安装等方面提供保障，提高一次性安装成功率，降低现场的临时施工次数，可以使用模块化的产品进行快速组装，安装收口等细节处理，尽量尽善尽美等。

最后，产品线的拓宽势必带来终端运营模式的全面切换与升级。

这要求客户运营（前端截流、导购服务、设计服务、售后服务等)、店面运营(店态、环境、产品)、活动运营（活动策划与执行)等各个维度从“单品思维”切换为“全案思维”。

可以说，整家作为一种企业的市场策略，或者是品牌的战略方向，为家居业带来了新的活力，当然也意味着更加激烈的竞争甚至淘汰。

不过，中国市场依然非常庞大并且是分层丰富，找到属于自己的优势市场，锤炼企业内功，始终是竞争的不变法则。

（文章来源：蒙慧琴 今日家居FurnitureToday，侵删）