不惧天时地利，经销商如何突破后疫情定制红海？

大环境“整体唱衰”，“明哲保身”还是“积极入市”？不具天时、地利，应对疫情后定制红海应当如何破局？本期《名商有约》将带你了解经销商王川的奢匠故事。

本期嘉宾：王川

【腾讯家居】王总，您好！面临定制红海与疫情后经济下行，您于20年加入奢匠进行自主创业，为什么选择那时进入定制市场？

【王总】面对疫情冲击，市场经济整体下行，居民消费信心下降以及家装预算缩减这一连锁反应，高度饱和的定制市场迎来了一次史无前例的巨大冲击。在“整体唱衰”的大环境下，“积极入市”还是“明哲保身”？我相信每个人都很难做出决定。

但事物的发展都有其两面性，机遇与挑战永远相辅相成。从另一个角度而言，也正是因为疫情引起的行业洗牌，才给予了像我这样的后来者更多的发展机会。都说“初生牛犊不怕虎”，于是在20年5月，凭借着一腔热血，我正式加盟了奢匠全屋定制。

【腾讯家居】您如何看待遂宁定制消费市场？

【王总】遂宁作为成渝发展经济圈的重点中心城市，居民在经济发展与消费升级的时代浪潮中，对于品质化家装的需求充分涌现。同时，伴随80、90群体成为消费主力军，“有质感”、“高级美”、“个性化”等成为了现代家装需求的代名词。而奢匠全屋定制无论是品牌定位、目标客群还是产品导向，都十分符合当下的发展趋势，这也是我选择加入奢匠的重要原因。

△奢匠遂宁门店

虽然受疫情影响，市场整体低迷，部分门店经营举步维艰，但我们也不难发现，有一些品牌仍然能够在这样的环境中经营得风生水起。奢匠遂宁门店在建店初期也面临过订单匮乏的难题，但我坚信“是金子始终会发光”，符合时代审美且极具竞争力的优质产品，加持奢匠总部的主动营销与流量帮扶，遂宁门店发展也已步入正轨。

【腾讯家居】奢匠遂宁门店位于某小区偏僻地段，缺乏自然客流，针对门店引流您都采取了哪些策略？

【王总】遂宁门店的地理位置较为偏僻，先天上缺失了家居卖场、商圈的自然客流，但我相信只要做到深耕渠道、开拓觅新、定位精准，就能够解决获客的难题。

首先，秉承着“全力付出 合作共赢”的心态，我对遂宁本地的装饰公司进行了筛选，与符合奢匠品牌定位的装饰公司取得了联系，此举也是为了保证合作双方能够达成效益最大化。同时，我从产品性能、施工工艺、设计能力等几个维度出发，向这些装饰公司明确表达了奢匠能够给其带来的区别于其他品牌的核心价值。

△奢匠遂宁门店

除了深耕传统渠道，我也尝试与异业建立合作关系。但异业的客源转化需要时间积累，并不能马上直接变现，所以在接洽过程中也不能操之过急。因此在前期主要通过投入人力物力，优先为异业伙伴进行带单，从而形成一定的品牌积累，助力后期的异业还单。

最后，是专注于客户本身。都说“马拉松最难坚持的往往是最后一公里”，在我们投入大量精力去完成了获客引流的工作后，如何把客户维护好，使客户帮助品牌口碑完成裂变？我认为是每个门店经营者都需要关注的问题。遂宁奢匠依托高质的产品保障以及优质的服务体系，已经积累了一定的品牌口碑，并以此为基础开展了多场“社区团购”，也取得了较为不错的活动成果。

【腾讯家居】关于“社区团购”，在前、中、后期需要付出哪些努力？

【王总】事物发展想要取得良好成果，与整体的筹备息息相关。如果把“社区团购”的整体流程进行分割，我将其概括成：造势蓄客、社群爆破与流量收割。

“社区团购”如何造势，或者说如何在社群内形成影响力，从而区别于竞品，使消费者加深品牌印象？遂宁奢匠习惯于做到“凡事都提前一步”。

在意向小区内的业主尚未接房时，我们就会派出设计师为其免费提供相应的户型分解和户型改造方案；如果在接房过程中遇到问题，遂宁奢匠也会联系物业人员，协助业主进行解决；同时我们在物业中心，会向业主提供带有奢匠品牌标识的精致纸袋，用以妥善放置各类证件。无论业主是否选择奢匠，我们都无条件为其付出，使其形成良好的初步印象。

△免费户型设计

其次，由于当下信息获取渠道多样，加之消费者对于商家天生的不信任感，为了充分抓取其心智，我将着力点对准了社群内的“活跃用户”，他们普遍具备一个特点——在社群都拥有一定的话语权。通过前期与业主协商，我们会帮其完成新房装修的所有细则，并在社群内对设计效果图与装修实景图进行公布、对比，让“所见即所得”的品牌形象深入人心。

当品牌与消费者的“暧昧期”正式结束，我们便会在社区内发起免费量尺等相关活动，并通过一些小礼品打造活动氛围，最终实现成功签单。

【腾讯家居】都说成事需讲究：天时、地利、人和，您如何看待其中的关系？

【王总】从客观来讲，遂宁奢匠于20年建店，在疫情大环境下进入市场，不具天时；店址因为自身条件，远离城市核心，在地利上也缺乏竞争优势。我觉得同时拥有“天时、地利、人和”这三大条件对任何人都过为苛刻，我更信奉“有人就有天下”的成事法则。

遂宁奢匠之所以能渡过疫情难关，并在市场中取得一席之地，是团队伙伴倾注激情、汗水，共同努力取得的辛勤成果。我们现有的团队架构十分明确，从获客引流到店内导购，从设计施工到售后维护，各个板块各司其职，门店发展稳扎稳打。

△奢匠遂宁门店

同时我坚持“用人不疑 疑人不用”的管理态度，相信每一位成员都可以在其岗位上做到“人尽其用 事尽其责”。也明白“术业当有专攻”，除非遇到重大事项无法决策，否则绝不会插手其负责的相关工作。

当然，团队的所有付出我都会做到给予其最大程度的回馈。从物质上来说，可以是优厚的报酬和福利待遇，但更为重要的，是使其在工作内外都能够拥有成就感与满足感。我相信只有在团队的共同努力之下，遂宁奢匠才能够越来越好。

【腾讯家居】对于其他经销商伙伴，您有什么想要分享的？

【王总】首先，我认为奢匠无论是其市场定位还是品牌实力，都具备非常广阔的发展空间，也希望未来能有更多朋友加入奢匠这个大家庭。但我更希望，无论经销商朋友们在经营中遇到什么问题，都能够坚持到底，既然选择了做一件事就努力将其做到最好，半山腰太挤，我们总得到山顶去看看。

结语＞＞＞

奢匠以实干、实战、实用、实效的服务理念帮扶每一位经销商，从多个维度出发全面赋能经销商快速发展，帮助加盟经销商完成“从无到有”、“从有到优”。相信未来奢匠会坚守初心，秉承品牌愿景，发挥优秀经销商的榜样力量，打造一流的定制家居品牌，为全球消费者筑造更好的家居环境。