整装之战步入新阶段，家居企业如何争霸？

近两年里，整装渠道逐渐引起大家居、建材企业的重视，甚至成为部分企业的必争之地。

据大材研究的观察，包括欧派、索菲亚、尚品宅配集团&新居网、志邦、德尔、梦天等数十家有实力的企业都已经入场。

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做法都颇为成熟，一是由工厂总部出面，跟各地龙头装企合作，满足供应链需求。二是由经销商负责，开发当地的装企渠道资源，获得厂家的供应链支持。

欧派：2021年末，整装大家居事业部的门店数790多家，覆盖城市650个，2022年会在此基础上进一步招商。2022年收入目标在40%以上。

截至2021年11月5日，欧派整装大家居接单业绩累计突破20亿，增速达104%。整装大家居渠道是欧派在装修领域的布局，跟龙头装企合作。同时，欧派的橱柜、衣柜业务，还分别推动经销商开发当地家装渠道。

索菲亚：与星艺装饰、圣都家装等装企合作，推出渠道专属产品与价格体系，同时驱动经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室合作，2021年时，经销商合作装企叠加公司直签装企，两部分加总营业收入同比2020年实现3倍增长，具体数字是5.29亿元。

新居网HOMKOO整装云：刚过去的5月底，HOMKOO整装云重磅发布了整装3.0模式，即数字化整装，开创性地推出“装两次”，同时交付给客户2个产品——一个数字虚拟化产品，一个实物工业产品。通过三维BIM技术将设计方案进行模拟仿真施工，然后分析优化出最优设计方案和施工方案以及最准确材料和人工信息，达到更小成本、更高效率和更优质装修品质，真正地把家装各链条联系在一起，协调统一，试图彻底改变整装公司的基因和内核，全面解决现有整装公司的痛点。

德尔地板：组建了独立的整装产业部，做到专人专职对接，实现高效的销售交付模式；为家装业务定制专门的产品线，并为家装渠道提供定制化营销方案，解决装企在产品和销售方面的合作顾虑；采取设计师驻店运营的方式，以总部直连直管，培育家装运营服务商。

2020年以来，连续签约业之峰、上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家等。年报中提到，已与超百家装企建立了合作关系。

梦天家居：已将工程与家装渠道纳入经营重点，针对家装渠道的激活,梦天的做法则是成立总部层面的家装渠道运营体系,联手各地经销商展开装企的合作，以门墙柜一体化的交付能力，为整装渠道提供木作服务。

志邦：以原有加盟商合作为主，直接与整装公司合作为辅，打造整装产品，2021年整装业务实现营收同比为100.64%。

毫无疑问，后期的竞争会非常激烈，要想在整装渠道有所成就，也就是拓宽优质装企合作资源方面有所作为，大材研究认为，比较关键的一些因素至少包括：

1、整装渠道产品的自研自产能力：供应链的能力如何？能不能支撑整装渠道的需求？

有些企业重点实现自研自产，专门建立整装渠道的产品线与价格体系，具备专供的能力，自然更好，但必须实现整装渠道的上量，才能够支撑起一条生产线的高效运行。

有些企业是自己做一部分，再整合第三方的品类。如果自己的品类很少，更多靠整合，估计这样的整装渠道业务，优势不够突出。

2、整装渠道的联单销售：现在部分企业做整装渠道，都是力图实现多品类的集成，提供一站式的解决方案。

建议先跑通几个品类的集成销售，实现多品类的联单套系销售，给整装渠道打基础，也才能够给装企提供销售的支持。如果套系销售做不好，想把整装渠道跑起来，吸引力不够。

3、交付保障：交付的保障能力有多强？比如根据户型做设计方案，再根据设计生产与配货、送装，整个流程的润滑度如何？

还是要回到套系交付的阶段，先用单品类或少数几个品类的套系做演练，可行性或许更大。优秀的装修公司，会考虑到终端客户的体验，自然对供应链会提出高要求。

一体化设计、一站式配齐、一揽子服务，讲一讲很容易，但面对几千几万个客户时，能不能做下来。这有个试点的过程。

4、品牌势能：品牌的影响力、话语权有多大、引流能力有多强？会影响装企的决定。

整装企业为什么要跟某些材料品牌合作？一是考虑性价比优势，给自己留足利润空间。二是考虑到品牌的名气比较大，可以反过来提供背书，帮助引流。三是考虑到质量与交付有保障，售后相对省心。

品牌势能是否足够大，价值是否足以打动装企，是否有能力构建起独立的整装渠道体系，这个很关键。

5、渠道赋能：整装渠道的业务要做起来，总部最好是有专业的部门，由经验与资源比较丰富的高管带队，撬动整个市场的起步。

光靠原来的经销商门店，难度会比较高，因为很多经销商的装企资源有限、合作经验不足，而且产品综合竞争力不够，厂家必须提供多方面支持，实现经销商逐渐打开整装渠道的局面。

6、找准位置：能不能根据企业自身的资源禀赋，成功建立起自己的整装渠道核心竞争优势。

找准自己的位置，构筑自己的壁垒，在渠道端、消费端都能赢得认可，同样会影响成败。

（文章来源：大材研究，侵删）