万亿体量的大家居市场，2023年的生意该如何做？四点建议！

还剩不到两个月，我们将叩响2023年的大门。

走过波谲云诡、变数迭起的这一年，大家居行业里数万企业一边苦战求索，穿越迷雾，逆境突围，力图守住增长；一边积蓄力量，谋篇布局，力图在2023年里扭转局面，寻觅加速奔跑的机会。

据近日的观察，更有数十家龙头企业透露了接下来的计划，既有大干60天的年底收官战，也有发力2023年的前瞻安排。

其中，陆续有家居展会公布了2023年的计划，摩拳擦掌，要把失去的时间抢回来。

以第32届北京建博会为例，目前已启动2023年的招展工作，计划明年3月19日再次登场，托起大家居产业昂扬奋进、闯关夺隘、重放异彩的希望。

那么，面向2023年，作为品牌工厂，我们又该如何提前布局、重拾光芒？

毋庸置疑，渠道、流量、终端，以及孵化潜力业务、打造新的增长线......依然要从这些关键的经营点入手，下足狠功夫，探索新环境下的生存法则，根据新需求展开变革，重塑竞争优势。

Part. 1

渠道扩军

找准精准招商资源高地

针对经销商资源的争夺，依然是2022年里家居建材行业的热门现象。

无论是二三十亿规模的公司，还是百亿级的大龙头，都并未放松现有经销商的优胜劣汰，同时保持了新商的招募力度，或为新业务搭建独立的渠道体系，或者补位主营业务的空白点。

预计2023年里，招商依然是众多品牌工厂的重点。

一手招商，扩大网点，弥补空白城市，增加重点区域的网点密度；一手育商，以主动帮扶、系统赋能措施，提高经销商的成功率，锁定胜局。

但如何招商，尤其是招募到成长性非常好、创新意识强、能力强、配合度高的经销商，继续成为品牌工厂探索的战略课题。

从目前的招商渠道来看，线上直播+线下邀约的组合招商、以意向经销商为主要参与者的会议、参加头部大展招揽精准客商信息、线上发布信息吸引经销商关注，以及主动邀请等，构成了招商的核心方式。

其中，展会招商的价值一直备受认可，尤其头部大展，一直是经销商及产业链上下游从业者云集的场所，赢得了品牌展商的长期重视。

以北京建博会为例，专业观众已超10万人、2021年的直播观看人数达150万，除了展商、房地产、装修公司等群体，更主要的还是经销商，带着选品、考察企业等明确的意向而来。

企业只要能通过展厅打造、业态呈现、重量级产品展示、现场活动举办、定向邀约，以及线上线下各种措施，最大程度提升影响力，就有望产生相当不错的招商效果。

在长期参加北京建博会的展商眼中，参展既是提升行业影响力、展示最新成果的契机，更是促进用户了解与采购新产品、影响经销商的精准营销方式，其拜访洽谈的效率相对较高，可一站式完成面向数十位甚至数百位经销商的沟通。

针对2023年的北京建博会，主办方给出了预计20万人次的专业观众目标，并提出基于百万规模的专业买家数据资源、观众邀约范围扩大、核心经销商特邀、媒体推广力度升级等多措并举，进一步保障展商参展成果。

大材研究预计，未来数年里，即使线上招商、私域流量招商、第三方招商等方式继续发挥作用，而借助北京建博会等大展渠道扩大经销商资源，依然是行业主流。

Part. 2

流量池再扩容

守住传统战场、拓荒新阵地

流量问题的解决，依然是企业经营的重心。那么，2023年里，又该采取怎样的流量战略，打好几场漂亮的业绩提升仗？

目前重点企业给出的答案已经相当清晰，其逻辑是，一手巩固传统优势流量渠道，继续做强做大，挖潜的动作不能停；另一手开发新流量，全面覆盖家居消费流量来源，构建新型流量池，破解客户线索困境。

具体怎么干？战术动作各有千秋，但总体方向明确，新交楼盘、二手房、老旧小区等市场要做到全覆盖，客户在哪里，流量抓手就要抛到哪里。

传统的流量战场，包括经销商、家装公司、设计师、精装工程配套、工长、小区等线下核心资源，都是发力的方向。

据大材研究的不完全统计，近两年里，实现线下全渠道布局的重点公司，其业绩增长后劲更为充足，尤其是经销商+装修公司（整装）+精装配套的模式，几乎成了流量打捞的标配。

线上流量将是2023年的兵家必争之地，从线上内容+线上渠道两个角度切入，撕开局面。

一方面输出新的内容，如图文、短视频、直播、长视频等，作为注意力抓手，扩大客户量的触达规模，借助内容力影响购买选择。

另一方面，在投入可支撑、成本可控的前提下，铺开线上渠道，重点聚焦抖音、视频号、小红书、公众号、大众点评、社群等资源，扩容流量池，以精准精准客资源的持续获取，保障经营所需现金流。

Part. 3

终端赋能继续下沉

成就经销商，成就品牌

一种规律是，品牌工厂只要拥有一批成功的经销商，并能源源不断地培育出成长性比较好的经销商，那么，企业就能立于不败之地。至少在市场份额争夺方面，赢面是非常大的。

这就涉及到赋能，我们重点关注的200家企业里，至少已有70%的公司都在完善面向经销商、面向终端的赋能体系。

从最基本的门店装修、宣传物料、促销品、活动支持等，到客户资源导流、驻店帮扶、资金授信等，都有不同力度的举措。

2023年里，探索更多有效的赋能措施，并下沉到门店落地，还是重心。

其主线是，对经销商要有价值、对过程要有跟进、对效果要有反馈，并且不断收集意见、整理标杆案例，进一步提升赋能水平。

以赋能，帮助经销商成功，也就是推动品牌成功。

有价值的赋能，要以经销商需求与竞争需求为导向，重点解决经营成本、客户资源、订单转化、老客户激活、交付品质等实操问题。

在赋能过程中，做到常态化跟进，定期了解门店执行情况，掌握问题，并给予解决方案，一系列动作，依然需要我们孜孜不倦以求解。

尤其是组建主动帮扶团队，下沉到门店，与经销商联手打市场，将成为2023年里更为普遍的终端现象。

Part. 4

潜力业务的开发

继续培育第二增长线

近年来，向新模式、新品类挖掘机会，培育第二新的增长线，已成为品牌工厂与经销商努力的方向。

那么，影响未来十年甚至更长时间的潜力业务，又有哪些？又应该通过哪些渠道发现有价值的机会？

第三方研究报告、重点企业动态、投资机构的动向，以及头部家居大展上的动静等，都能够给我们提供非常好的线索。

尤其是头部家居大展，往往汇聚上千主力品牌登场，新产品集中呈现，新模式、新业态云集，其中不乏代表未来趋势的新品类、新产品。

对经销商来讲，一站式了解，并基于较为全面的信息进行比较，更有助于发现适合自身的模式。

走势正变得清晰起来。观察发现，在家具建材领域，已有多种潜力品类崛起，如功能沙发、人体工学椅、智能门锁、智能马桶、扫地机器人、高定家居、整家定制、门墙柜一体化、顶墙定制等。

而传统的优势品类，依然有大量能打的角色，比如定制家居、环保涂料、整体厨房、系统门窗等。

结合北京建博会的信息来看，全屋整装定制、整体橱柜、整体衣柜、集成/智能厨房、整体厨房、智能家居系统及产品、智能门窗、全卫定制等热门品类，均受到了高度关注。

2023年北京建博会主题板块的设计，就考虑到了当前主流品类与潜力品类的搭配。

其中，一些创新或将带来不一样的机会，比如单设零碳与无醛添加馆，踩准了当前的健康家居消费大潮。

再者，对展商而言，借助北京建博会等大流量展会平台发布并推广潜力业务，无疑是上佳的契机。

一方面，流量较大，客商精准，可快速在经销商群体里提升影响力，实现转化。

另一方面，主办方往往邀请了多家媒体参与报道，持续广泛的信息曝光扩散带动舆论声量增强，对潜力业务的成长无疑大有助力。

或许，目前的艰难局势下，埋伏了更大的繁荣。

希望正在慢慢积累，我们期待，数百龙头企业向前，数万产业腰部力量奋发，再加上北京建博会等大展牵引，点燃大家居产业在2023年的澎湃动力，不改拼搏本色，绽放产业顽强向上的精彩。

（文章来源：北京国际建博会BJBD公众号，侵删）