整装渠道布局迎来新高峰，定制企业将抢占先机？

根据 DT财经与贝壳研究院联合发布的《2022青年家居生活趋势洞察报告》，在全国重点城市购房者中90后占比逐年提升，从2018年的 23.8%提升至2022年的 39.7%。90后开始成为家装家居市场主力之一。

（图片来源：贝壳研究院，侵删）

年轻消费者对个性化定制产品和整体风格统一的需求增强，同时又非常注重时间成本的控制。因此，整装模式高效且兼顾个性化的特点愈发符合新一代消费者的需求。

据不完全统计，仅2023年以来，就有数十家家居企业公布了装企战略合作信息。涵盖系统门窗、陶瓷、卫浴、厨卫、涂料等几乎所有建材品类，一线品牌均在开发优质装企资源，构建战略级的装企渠道版图。

但同时，由于家装行业企业经营模式的区域性特征明显，行业集中度较低，非标准化的服务属性导致单个整装公司较难突破区域壁垒，提升全国市占率。

因此，与定制企业合作，一方面可借助其品牌声誉双向导流，另一方面可充分发挥个性化定制优势，拓展自身向市场提供的产品和服务种类，通过深度挖掘业务带动利润提升，抢占市场先机。

（图片来源：欧派家居-公众号，侵删）

目前，两大头部定制企业欧派、索菲亚均已取得了不错的成绩，比如欧派整装大家居去年的营收估计已经突破30亿，索菲亚去年整装渠道的营收也实现了115.14%的同比增长。

欧派整装大家居的战略控制点，与单品类业务的战略控制点有相同的地方，也有不一样的地方。

相同的方面，产品、品牌、信息化肯定还是欧派整装大家居的战略控制点，这是装企跟欧派家居合作的前提，也是欧派家居抢占整装大家居赛道的核心手段，通过定制类产品切入整装，通过品牌+信息化+服务赋能装企。

不同的方面，在整装大家居的业务竞争中，欧派家居的定位可能在发生变化，逐渐从一个产品型公司向家居（整装）综合服务平台转变。这个时候，欧派整装大家居（或铂尼思）开始成为一个生态品牌，而对应的战略控制点，是价值链控制。可以看到，欧派家居在打造欧派优材（辅材一站式）、欧铂拉迪（高端主材集成），开始在强化供应链管理。

同样作为跨界者进入整装赛道的顾家家居，于今年5月26日，发布了“新价值链整装”2.0版本。

（图片来源：顾家星选-公众号，侵删）

相较于1.0版本，2.0版本的营销动作突出一个强强联合：与装饰品牌业之峰在全国的10家加盟分公司展开合作；与零售型装企大店代表杭州圣都合作，4个月突破千万业绩；与套餐型装企红杉树合作，通过将顾家产品和硬装进行强绑定，利用顾家自身在品牌、产品上的优势，打开新的增量空间。

索菲亚也是装企渠道里的急行军，推出区别于零售渠道的专属产品和价格体系。一般是将产品套餐融入装修公司的硬装套餐，形成整装方案，创造了多个年产值破亿、破千万的标杆店面。

和欧派、顾家一样，索菲亚整装也在利用自身高品牌知名度、丰富的产品品类和研发生产一体化优势，为装企进行品牌和产品赋能；有所不同的是，在这种模式下，索菲亚负责提供生产制造、安装以及销售支持，而装企则负责提供设计和落地施工。

（图片来源：索菲亚家居-公众号，侵删）

顶固正联合经销商加大装企渠道的开发，近期与兄弟装饰、唐卡装饰、天古装饰、远景装饰、俏业家装饰、品界国际装饰、天怡美装饰、美的家装饰、华浔品味装饰、琢信装饰、港宏装饰等装企达成战略合作，并成立了服务家装渠道的部门。

其它定制企业也试图通过战略合作形式，扩大自身优势。

比如7月6日，金牌厨柜在“金牌&TOP装企家居生态战略峰会”上，先后与业之峰装饰、点石家装、广东星艺装饰、深圳名雕装饰等15家全国头部装企签署战略合作协议，此前还联手九鼎装饰、天猫优品创导“定制家装4.0”新模式；

皮阿诺整装则与香港凯文设计集团达成战略合作。

早在2016年入局整装的尚品宅配，也希望通过数字化升级重新投入BIM整装，再度押注整装试图逆袭……

未来，家居企业与家装公司应该是相互融合、共同繁荣，但不可否认的是，龙头企业，特别是定制龙头，基于其在品牌上的优势，可能会更容易整合供应链，并形成品牌效率。

（文章来源：家居笔记-公众号，侵删）