欧派推出699套餐，家居行业的终端经销商该怎么办？

‍‍S市的L总现在是定制家居的S市经销商，以前做过方太厨电在S市经销商，对于欧派推出699元的低价，他很淡定，他表示：我在2016年就经历过了。

当时厨电行业也经历了一轮价格战。当时帅康就应战了，产品打七折，S市本地的小品牌们后来也组团加入了价格战，产品打三折，只有方太挺住价格不变，销量反倒增长，不到半年的时间，在S市场，帅康没有了，当地的小杂牌也退出了市场。

（图片来源：欧派微刊，侵删）

这个真实的案例至少给我们带来的三大启示：

第一、家电行业的价格战带来的市场竞争格局是：如方太的头部越来越大；腰部塌陷如帅康；尾部比如当地小品牌直接淘汰出局。笔者认为，对于定制家居行业价格战后的竞争格局：头部比如欧派份额越来越大，这是毋庸置疑的；腰部企业会加速塌陷；不同的是尾部区域品牌、小品牌，是打不死的“小强”，靠极致降低成本和对本地市场的快速反应能力，能活下来。是欧派大品牌打不掉的。（重磅深度）温水煮青蛙——中国定制家居行业正在面临四大行业的“联合绞杀”（点击阅读）

第二、方太之所以在价格战中保持坚挺和逆势做大，核心是方太有自己的厨电核心技术和差异化优势的竞争力产品，如水槽洗碗机。如果产品同质化的话，方太在价格战中不可能独善其身。

第三、家电的价格战竞争烈度远远高于定制家居行业，发动价格战后，结果在3-6个月内，效果马上显现。但对定制家居行业，这种“慢”行业，价格战的效果可能在2-3年内才会显现出最终结果。

对于欧派推出了699，其他定制品牌经销商如何应对？我先讲一个“坚持和维持”的道理。

做生意想成功，创业想成功，坚持当然重要。但很多人把维持当做坚持。

(图片来源：家居锋向标-公众号，侵删)

简单说，坚持如果不在正确的方向上，就是无意义的维持；如果坚持了太久还没有办法解决需要解决的问题，只能祈祷奇迹发生，就是维持。具体说，如果没有方向，就是在维持；如果有方向没有打法，就是在坚持，但是如果长时间都找不到打法或者靠目前的人没有能力或者没有资源找到打法，就是在维持；如果有方向有打法，就是坚持，如果有方向有打法但没有资源也不可能有办法解决资源问题，就是在维持。

根据坚持和维持的定义，其他品牌经销商针对欧派699的应对策略如下：

01

一、经销商一定要非常清楚：经销商最本质的能力不是经营能力，而是选择品牌的能力。

就是我们常说的：选择大于努力。如果经销商选择了一个注定在价格战中不能胜出的品牌，自己再努力也没用！因为你乘坐的是即将沉入大海的泰坦尼克号，你在船上拉小提琴拉的再好，也不会保证你不沉。

刚才案例中的S市的L总之所以现在淡定从容，除了他正确选择了方太，还因为他现在正确选择了代理百得胜水漆整家定制——如方太一样，有“水漆芯片”的核心技术，有差异化核心竞争力和成本优势的水漆整家产品。这才是根本！

02

二、对于没有方向和打法的经销商，放弃维持是成功的开始

面对今天残酷激烈的存量竞争，面对价格战，在厂家没有方向和打法，经销商本人没有方向和打法的情况下，有时关门大吉也不坏，最坏的情况是陷入死胡同了却不断投入资源苦苦维持。

如果发现事情不可为，一定要敢于转型或者放弃，千万不要有du徒心理，否则会血本无归，甚至一夜回到解放前！

03

二、对于已经无法放弃的经销商，聚焦聚焦再聚焦，降低降低再降低。

对于很多60、70后的经销商，做家居建材代理生意，可能已经10几年，20几年了。放弃或者转型都是他们不能承受之重！这种情况下，聚焦在自己最有优势的点上，聚焦聚焦再聚焦；极致降低自己的运营成本，降低降低再降低！活下来，是最高宗旨！

商业世界遵循的是弱肉强食的丛林法则，在绝对的实力面前，任何花架子都不够打！就像你我，在面对泰森和张伟丽的时候。

天要下雨，娘要嫁人！识时务者为俊杰！

(文章来源：家居锋向标-公众号，侵删)