全屋定制，从“三巨头”到“四大家族”再到“五虎＊＊”

这是一个“唯一的不变就是变化”的时代，用个时髦的词说，这是一个“充满不确定性”的时代，这种变化、这种不确定性，在全屋定制家居行业，得到了充分的印证。

从“三巨头”即欧派、索菲亚、尚品宅配到“四大家族”即欧派、索菲亚、志邦、尚品宅配再到“五虎＊＊”即欧派、索菲亚、志邦、尚品宅配、金牌，以2017年为这个行业发展的分水岭，全屋定制家居行业发生了前端的巨变、裂变。

这种变化，首先体现在全屋定制家居上市公司营收及其他关键数据排位的变化，看看以下表格，就一目了然：

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

(图片来源：泛家居圈-公众号，侵删)

这种变化，也体现在相比于衣柜派（索菲亚），橱柜派（欧派、志邦、金牌）在竞争中略显优势，欧派衣柜做到了第一，志邦、金牌切入衣柜之后其衣柜板块发展迅猛，成为了名副其实的第二增长曲线，尚品宅配一开始就是做全屋定制的。

这种变化，还体现在全屋定制家居行业发展的区域动态变化，以欧派索菲亚尚品宅配好莱客皮阿诺顶固等为代表的华南定制力量依然是主流，但是，以志邦金牌我乐易高等为代表的华东定制力量后来居上、静水流深，特别是在高定领域，图森、木里等更是占据上风。

为什么会出现这些变化？

最近，有投资者在互动平台向欧派家居提问：公司管理层如何看待明年行业的发展，和公司的预期？欧派家居回答表示：公司所处的家居行业，正经受宏观消费疲软、地产行业不景气向下游 行业蔓延、行业生态转型、终端经营和销售模式变革的四重压力叠加。

我觉得，欧派家居的回答的四重压力叠加，基本上概括了全屋定制家居行业为什么会产生如此大的变化的基本原因。

如何应对这些变化？

一、以不变应万变

定制及家装是业内公认的两大入口，定制家居企业的优势在产品及其落地、家装企业的优势在服务，我说的“以不变应万变”，就是定制家居企业要把产品及其落地优势发挥到极致，这个是不变的，有了这个不变，就可以应万变。

定制家居不同于成品家居，非标的规模化定制，从供应链到设计、制造及交付，从售前、售中到售后，从功能到颜值，要求高、时间长、流程复杂、人力密集、信息化数字化智能化明显。

具体而言，在产品出错率及交付效率，在产品功能及颜值，等等领域，定制家居企业要做的事情还很多很多。

当前流行的整装模式，本质上就是定制家居企业产品及落地优势与家装企业服务优势的结合，欧派、索菲亚、志邦、金牌都是这么做的。

（图片来源：欧派家居官网，侵删）

二、以变应变

欧派在变，特别是欧派的营销组织构架的变化引人注目，欧派最近就表示：公司将坚持以市场为导向，以解决消费者家装家居消费痛点为核心，打造与大家居商业模式契合的营销组织架构，迅速推进营销体系组织架构改革，并在公司内部推进组织、制度、管理方式的变革。

索菲亚在变，索菲亚在“多品牌、多品类、全渠道”的战略指引下，不断主动求变，特别是整装渠道变革的成效显著，近日，索菲亚官网信息显示：“直营整装事业部”已经正式更名为“集成整装事业部”，这意味着索菲亚在整装渠道的布局已经走深，稳步走实，往更多品类、更集成的方向迈进。11月3日，索菲亚集成整装就已经公开表示已经顺利达成全年业绩目标，高基数业绩的压力下，仍提前两个月完成业绩，充分验证了索菲亚在整装渠道的正确战略布局。

志邦、尚品宅配、金牌也在变，尚品宅配的变化最明显，就是告别重运营、往轻运营方向变化，这两年尚品宅配推行的“随心选”战略，将“选择权交给消费者”，收效明显。

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)