2024，欧派、索菲亚、金牌、我乐等定制家居如何发力旧改局改渠道？

存量时代下，家居行业正在经历一场深刻的变革。一方面，现有渠道的内卷加剧，利润空间不断被压缩；另一方面，地产过冬，新房需求锐减，家居企业处在渠道结构性转型的过渡期。在这样的背景下，家居企业急需新渠道、新流量攫取市场份额，而存量房市场就是家居企业瞄准的未来方向。

据国家统计局数据显示，中国至少有2.7亿套房龄超20年的旧房有翻新的需求，规模达万亿以上。除此之外，通过回顾各品牌数据可以发现，存量房业务占比逐年增长，例如自2018年起，欧派在北京的二手房改造业务就已占到总业务量的70%；我乐家居在一线重点城市的存量房装修翻新比例已经增长到40%以上。由此可见，旧改局改已经成为家居企业业务的重要支点，是未来家居企业的必争之地。而根据范居士的观察，已经有部分品牌先跑起来了。

欧派：以厨卫空间为切入口，逐步布局存量需求市场

“现在旧房改造是唯一的蓝海”，“整块的肉已经没有多少了，谁能学会在骨头缝里找肉吃，谁就能存活得更好”这是在去年经销商大会上，欧派董事长姚良松发表的对于旧改业务的看法。而在欧派2023半年度董事会经营评述里，有一个专门的章节对于欧派将如何开发存量客户是这样描述的“以厨卫空间为切入口，逐步布局存量需求市场”。

对于“旧厨改造”市场，欧派早在2018年就有所洞察。2019年其建立了“一站式旧厨改造服务”模式。2021年，欧派旧厨焕新战略升级，其一共推出两种旧厨焕新模式，一种是“48小时旧厨焕新套餐”，可在48小时内完成橱柜部分的焕新服务；另一种是“10天全厨空间改造”，即针对厨房的整体空间改造，在确认需求后欧派将在10天内完成从橱柜到厨电产品，天地墙、水电气的设计安装在内的全厨空间改造。

(图片来源：欧派橱柜，侵删)

(图片来源：欧派橱柜，侵删)

除此之外，欧派还联合了贝壳、友邦、马可波罗、中博装饰、千思装饰、靓家居、中国燃气、名雕装饰、立邦、业之峰等中国头部房产品牌、优质家装企业、建材细分领域头部品牌成立中国厨房旧改联盟，提供一站式旧厨改造整体解决方案，为旧厨焕新服务打造更长远的发展生态。

值得注意的是，在组织架构方面，去年欧派还专门成立了旧房改造部门来挖掘旧改市场空间。

范居士点评：

组织架构的调整，实际反映的是欧派战略层面的焕新，欧派此次以橱柜作为旧改、局改的切入口，从逻辑上来看布局也很巧妙。橱柜是欧派的金字招牌，在C端有着强大的口碑效应，以此作为旧改、局改的点，进而带出全空间改造的面，无疑是正确且机智的做法。

索菲亚：以“墙地一体”切入，逐步推行至新品类

针对存量市场趋势，索菲亚相关负责人曾指出，索菲亚已进行前瞻性布局，在产品端，自2022年起逐步推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴等全新品类，抢占旧改流量中的高频需求产品，通过产品迭代升级、系统提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率。其中，“墙地一体”是索菲亚进军旧改赛道的入口，其主要以1种SPC石晶基材，木纹、石纹、布纹、艺术漆、硅藻泥等7种材料，大角度折弯易收口、精工薄贴省空间、安装便捷、耐高温、耐污、防霉变等10大优势主攻旧房改造市场。

(图片来源：索菲亚家居，侵删)

在整装渠道方面，索菲亚通过与星艺装饰、圣都家装等头部装企强强联合，加大对前端流量的渗透，同时其还鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。据数据显示，2023上半年，其整装渠道营业收入同比增长了89.34%。此外，索菲亚发布的拎包2.0业务模式也将会成为其未来抢占旧改市场的重要方式。焕新服务方面，此前索菲亚也推出过7天厨房翻新服务套餐。

范居士点评：

索菲亚一直贯彻着“多品牌、全品类、全渠道”的九字方针，布局旧改渠道可以说是其中的一环。索菲亚的战略布局很全面，这也注定其在旧改赛道上会占据先发优势，以当前其整装渠道的增长速度来看，其在旧改、局改赛道上前进的速度也不会慢。

金牌：成立局改事业部，推出“焕新厨”服务套餐

由于和欧派都是由橱柜延伸至多品类的发展路径，因此在布局旧改赛道上，两者也有诸多相似之处。

2023年上半年，金牌在组织架构上对局改事业部进行了升级，将局改事业作为公司的五大核心市场重点布局。此外，金牌厨柜也在着手于2B2C的渠道布局，深化与头部家装公司深度战略合作，并通过为消费者增强使用体验拓宽存量市场。例如金牌厨柜持续开展了24年的“金牌服务季”活动，每年主动派遣专业人员上门为客户查找隐患、维修保养，交流电器保养知识等，这种防范于未然的长线服务在家居行业都是比较罕见但又有重要意义的。在与用户发生高频互动的过程中建立粘性，起到深化情感认同、强化品牌心智的进一步目的。

(图片来源：G金牌官方号，侵删)

除此之外，金牌还推出了“焕新厨”服务套餐，3天焕新厨房，并将服务延伸至卫浴空间，提供一站购齐的厨房+卫浴焕新解决方案。同时确定了局改业务的两大落地方式，包括与专业的局改公司总对总合作，以及经销商全面推动局改试点，探索局改业务的流量入口、客户痛点、产品定位等。

范居士点评：

一直以来，金牌把服务战略与品牌战略发展等同视之，强调与用户的强体验、深交互，延伸企业服务链条，提升整体竞争力。此次明确地将局改业务作为公司五大核心市场重点布局，并调动公司资源匹配落地，不仅体现了公司的前瞻性，也显示出其对市场变化的敏锐洞察力。范居士相信在未来，随着市场的变化和消费者需求的升级，金牌厨柜有望在这个领域取得更大的成功。

我乐：“7天焕新厨房”，多渠道+多品类

我乐家居副总经理、董事会秘书徐涛曾表示，随着城镇化发展、老旧小区改造等因素释放，改善性住房需求进一步扩大，住宅装修装饰市场需求将保持增长。但目前居民受收入和房地产政策影响，仍有不少人处于观望状态。为了激活存量市场，我乐坚持差异化的竞争策略，围绕家居消费升级和改善型家居消费需求持续进行创新，在厨柜和全屋产品的基础上不断丰富品类、延长产业链条。并且瞄准存量房装修市场带来的增长空间，重点发力零售端市场，比如在核心城市全面发展小区渠道，在重点城市探索家装渠道等等，通过门店＋社区+家装＋新零售＋直播+电销相互融合的多渠道、多品类的销售模式，助推存量业务迅速增长。

在服务方面，我乐还曾推出“7天焕新厨房”活动套餐，即24小时拆除旧厨房，48小时部分水电改造，72小时厨房瓷砖铺贴及卫生清理完成，96小时送货上门及验收货，120小时柜体安装，144小时台面及厨电安装，168小时做产品调试、清理卫生。除此之外，其还针对二孩时代，上线了儿童房魔法焕新套系，并且升级护墙板工艺，使得安装速度更快。

范居士点评：

在我乐家居的旧改渠道布局中，他们不仅关注一线城市的旧房改造市场，也在逐步拓展到二三线城市，通过与当地装修公司和设计师合作，在当地城市站稳脚跟，这个落地落得很踏实。其次我乐对于不同受众群体全阶段的旧改需求的洞察也极为前瞻，这将会为我乐的旧改战略提供更为细致的思路和方向。

写在最后：

存量时代，旧改市场既是“风口”，也是“镰刀”，家居企业想要乘风而上，就不可忽视其脚下的荆天棘地。当前只是部分家居企业在旧改市场上划开了一道口子，至于这个口子能有多大，是否可以真正吃透存量红利，还需要家居企业从产品研发、渠道创新、供应链整合、智能化升级、服务升级、环保与健康、成本调控、营销等多方面入手。

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)