欧派家居是如何实现对7760家门店高效管理的？

欧派家居2022半年报出来了，门店的变动引起了关注，今年上半年公司新开285家门店，其中欧派橱柜新开门店70家、欧派衣柜新开门店71家。

图：今年上半年欧派家居门店数量变动(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

从销售渠道来看，经销店仍然是欧派家居的主要营收来源，本期经销店实现营业收入78.07亿元，同比增长25.41%，占本期总营收的81.80%。零售渠道、经销商是欧派成功的根本。

从销售结果来看，欧派橱柜经销商、衣柜经销商的平均开店数量、店均提货额、过亿大经销商的数量，超过大多数同行。按照欧派2021年营收204亿元，门店7400家来计算，平均单店汇款300万左右，在目前店均回款中领先。

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欧派如何对7700余家门店高效管理的?

1、选择大于努力——新商面试

对于招商、换商，是关系到经销商生存、企业能否高效进入区域市场、能否很好配合的关键，在欧派对经销商的质量要求极高，从经销商招商的要求就能看出，对经销商的选择高度重视。

欧派的经销商加盟标准，定量的主要有三个方面，分别为验资、门店数量、经营面积要求；定性方面主要有从事建材家居相关行业+当地市场销售排名靠前+拥有良好社会关系+主流商城拥有铺位优先等。验资保证经销商经营实力、面积、门店数量保证品牌的位置、形象绝对露出。

欧派会对经销商加盟申请人文化程度、行业经验、个人履历、资金实力、团队现状、店面现状、社会资源等进行综合评价，不同级别市场的经销商，由不同层级的人员进行审定，C2以下级别由部门总监级确定，C1-B1由营销总经理进行确定，A类市场经销商由董事长+总经理+总监共同确定。

所谓开局决定终局，重点城市需要通过面试甚至几轮面试才能通过，对经销商的严格筛选，从起步就最大限度保证了双方的配合，从底层上保障了门店的结果。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

2、欧派家居的渠道评估

欧派首创千分制评估机制，重点对经销商的经营业绩绝对值、经营业绩增长率、专卖店营业面积、门店设计装修、促销活动执行情况、客户遗留问题发生率、顾客满意度调查、顾客投诉率等要素进行评估，不同要素拥有不同的权重，总分为1000分。

欧派会对相同市场级别经销商的评估结果进行排名，不同排名范围对应不同的经销商结算折扣系数，排名越靠前，结算折扣系数越低；也会在经销商大会上，对业绩排名靠前的经销商，颁发各种荣誉奖状及奖品。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

3、经销商优化机制

每年排名靠前的大商，欧派都会给予重点支持，除了在供货价给予折扣，还会有物质奖励，奖励甚至直接到终端一线店长、销售、设计师等，而销售排名靠后、销售下滑的有可能收到总部的警示函，必要时总部会进行约谈，并需要提交下年度提升业绩的经营承诺书。据欧派官方，每年会优化调整400家左右的门店，这种优化保证了经销商向心力，见贤思齐，不断进取，促使欧派整个体系快速增长。

4、退出门店转让管理机制

这应该是欧派前端的管理制度和文化，经销商如果干的不好，亏损了，如果被厂家末位淘汰了，经销商不想继续经营了，等等各种经营情况下，欧派退出的门店转让管理制度，有非常专业、客观的门店转让、估价标准，新商好切入、老商好退出。可谓非常人性化，真正做到了投资无忧。

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树根理论——欧派厂商一体化的底层逻辑

欧派董事长姚良松说：“如果把欧派比作一棵大树,我们的代理商就是欧派的树根。只要让树根长得够深够粗够密,欧派之树枝繁叶茂,花果累累就是迟早的事!”——这就是欧派的“树根理论”。

在“树根理论”的指导下,欧派总部不断给自己加压，用更强大的自己赋能给经销商，赋能给渠道，压出利益空间来让“树根”成长。比如疫情期间，补贴10亿元给经销商赋能。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

代理商也在欧派良好的合作机制环境下激情澎湃,各显神通。欧派前方后方,同心协力,所向披靡！

欧派的树根理论构成了欧派厂商一体化、快速增长的底层逻辑。

树根理论对经销商的赋能体现在三个方面：

1、欧派后台基础体系对经销商赋能。

厂家对经销商在设计、导购、安装和主动营销、终端运营管理等各个方面做培训赋能支持，因为要和“定制”和厂家-加盟店的渠道高度扁平化的等特殊性高度协同，逐渐形成完善、可持续更新的培训内容体系，能源源不断为终端输出经考核合格的上岗人才。

因此，欧派经销商群体的强大是总部赋能的结果，欧派的“树根理论”，恰如其分地点破了厂家与商家之间“先付出后索取”的关系。

2、点将制、创新模式提炼及复制等模式输出

“点将”机制，是执行落地的配套激励问题，核心是对于新模式、新内容的认知与解读。点将制各取所需，将培训部门市场化，推动执行结果。

欧派总部创新发展部，提炼、研究新模式，快速复制，向全国推广，一旦有好的、创新的、能获客、抓单的商业模式，总部会第一时间提炼出来，进行分享研究，探讨可复制性，通过线上线下，培训部，销售经理，激励政策等一系列管理手段将模式快速复制推广，快速产生效益。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

3、欧派对经销商管理、文化的长期输出

未来的市场竞争就是各家居厂家之间的信息战、人才战，根源是管理者的竞争。欧派家居坚持的树根理论，本质上是对经销商系统赋能，以经销商为本，壮大大家共同的事业，才铸就了欧派今天的辉煌。

为了保障经销商更好的执行力，欧派要求经销商必须要专注经营欧派品牌，并且不断的进行经销商的总裁培训班，让经销商思路不断更新，与总部步调一致，才能打赢胜仗。

资料参考：麦子禾

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)