增长与“隐忧”同在！2022年报里的整装戏！

A股2022年年报和2023年第一季度报披露收官。数看发展，整装的增长，着实是最闪亮的那颗星。

业绩“甜点”

先看两个典型企业初尝到的“甜果子”数据。

欧派家居。欧派整装大家居零售渠道新开新装门店超440家，零售体系合作装企超4000家，集成厨房商业模式新开店超170家，开设商超大家居的城市超100个，预计营收已经突破30亿。

索菲亚。无论是直营整装事业部，还是索菲亚零售经销商，都在积极开拓家装整装市场。目前与圣都、星艺等头部装企合作，同时推动经销商与当地装修公司、设计工作室等合作。具体到数据上，直营整装事业部合作装企160个，门店425家，覆盖全国93个城市及区域。反映到收入上，整装渠道营业收入同比增长115.14%。

家居新范式掐指一算，这两大巨头，都是2018、19年开始试点推进整装商业模式的，到2022年整装决胜之年，实则都只花了短短三四年时间，增长速度及效率有目共睹。

此外，维意、金牌、好莱客、卡诺亚等众多非头部品牌，也纷纷推出整装产品。

可以说，整装，已经成为家居行业目前最炙手可热的业务之一，坐实了“企业增收法宝”的名号。

整装模式PK

世界上从来没有一模一样的成功。整装作为高速发展的新业务模式，不可避免会有试水、试错，以及路径的PK。那么，哪种整装模式会成为未来真正的主流？

先看看当下市场做整装的主流模式。

从环节来说，主要包含硬装全包、硬装全包+部分定制家具和服务、拎包入住三种模式。其中，硬装全包模式是传统家装公司升级为整装最常见也是最容易做到的模式，包掉水电、泥瓦油工序加上部分瓷砖、卫浴、地板等主材。而部分有实力有系统的家装公司，则在尝试的硬装加上全屋家具再加上软装的模式，但这种模式门槛高，目前整体成功的不多。

从定制企业切入整装的几种模式来看，主要包含零售整装、整装大家居、自营整装及整装云几种模式。

零售整装，是目前大部分定制家具企业都在采用的模式，索菲亚、志邦、金牌都是这个模式。即把前端整装公司当做一个前置于现有经销商/直营渠道的一个类 KA 渠道，通过推出装渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作，给整装公司扣点及进场费的方式获取流量，设计安装服务由现有经销商/直营团队负责。

©索菲亚&圣都合资的4.0数智工厂

整装大家居，以欧派家居为代表。直接选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展代理经销合作，公司负责产品的生产制造以及营销支持等，家装公司负责提供定制家居设计安装服务和家装设计落地施工。

自营整装及整装云，主要由尚品宅配采用，以自营整装为重点。通过自营方式直接为客户提供全屋装修及定制品类的设计安装服务。整装云则是发挥企业的信息化优势，为小型整装公司提供主辅材采购及营销引流的信息化系统服务。

我们从盈利能力、协同效应、壁垒及门槛三大维度，对四大整装模式进行对比：

不难看出，各个企业推出的各类整装运营模式各有千秋。但家居新范式观察发现，目前，各个模式之间并没有完全的界限，整体上在互相融合和渗透。比如欧派就表示，公司积极引导传统零售经销商与当地家装、整装渠道公司开展形式多样的业务合作，推动零售和整装经销商携手激活当地市场的定制家居产品消费。

“加码”与“隐忧”同在

面对整装大家居业务的驭风飞扬，各个企业也势在必得，纷纷推出各种加码举措。

欧派持续打出“四套整装组合拳”。

一是以欧派、铂尼思双品牌驱动，与头部装企共舞，夯实公司在整装赛道的领跑地位，开辟增长新蓝海；

二是持续推进V8运营系统和“经营1+8”体系创新，全面助力装企创新引流方式、模式战法、运营能力，赋能装企降本增效，提升市场竞争力；

三是持续推进以欧派/铂尼思整装大家居定制产品为核心+供应链产品整合+双龙联盟产品升级，满足用户对“装修一个家”的需求，为装企高筑配套能力护城河；

四是与装企共创共享共赢共进化，全年稳步推进“强大商”、“扶新商”、“精招商”策略，不断夯实并扩大公司在整装领域的领先优势。

志邦聚焦一体四面持续打造整装战略模式。

建立标准化门店，与第三方共同开发整装渠道专用软件，通过与全国性大型装企形成战略联盟，深化合作，树立标杆；摸索装企运营新模式，发布“超级邦”装企服务战略，打造总部、装企、加盟商共赢生态圈和差异化的竞争策略。

然而，整装渠道“狂飙”的同时，家居新范式也注意到，有些引隐忧亟待破解。

一方面是整装渠道毛利的偏低。欧派家居在业绩说明会上就坦然，2022年整装大家居收入约26亿元，整装渠道毛利率略低于橱柜、衣柜零售渠道毛利率。且随着市场、消费者诉求和习惯的变化，公司整装的渠道端业务结构在不断变化，这些变化都会给毛利率带来一定的不确定性。

另一方面，整装赛道越发拥挤。不断有新玩家进入整装渠道，比如顾家星选2022 年开始渠道培育期，正在加速整装渠道开拓，公司推出整装专供产品，涵盖客厅、餐厅、卧室、定制等多元品类，赋能装企。

百舸争流千帆竞，勇立潮头敢为先。2022年报已矣，但对各个上市和非上市公司来说，整装渠道仍是一系列新机遇和一系列新挑战。是危机并存、危中有机还是危可转机，答案掌握在每个企业自己手里。

*品牌图片来源于各品牌官网

（文章、表格图片来源：家居新范式-公众号，侵删）