史丹利罗俊义：做好市场细分 满足客户定制需求

“3•15国际消费者权益日“是家居业一年中最为重大的节点之一，自1983年3月15日确定为国际消费者权益日，今年正直第30个年头，今年3•15的主题为“消费与安全“，借此我们专访了几位成都家居行业一线品牌负责人。

记者：：各位网友下午好，今天我们有请到了万象失业的董事长罗俊义罗总接受我们的采访，罗总您好!

罗俊义：你好！

记者：：罗总，请您给我们分享下您对今年上半年春季市场的市场分析?史丹利开年以来的市场情况如何?

罗俊义：去年年底的时候我们就预测到今年上半年的市场会有很大程度上的下降，但从整体来看我们的1-3月份和去年相比没有什么下降，比我们之前预期的还有好一些。我们订单量是占去年同期的80%，但是我们每一家订单的金额是要比去年要大，所以今年春季订单的总量和去年相比是没有下降的。

记者：：那您有没有分析过为什么我们在大环境不好的前提下，为什么今年做的还是很好呢?

罗俊义：我觉得是有三方面的原因，首先就是我们的品牌有很深远厚重的历史在里面，很多消费者都非常认可买我们这种高端的国际品牌。另外国家的房产政策对高端客户的影响是不大的。而且我们在精装房方面是做的比较成功的，我们很多高端的房产商的合作都是非常好的，比如说万科、交大房产、卡斯摩等都是长期的合作关系，而且很多客户对精装房的配套不是很满意就会产生二次购买，高端客户对我们的产品就会优先的选择。

记者：：消费者对我们的产品品质都比较认可，马上就到了我们的3•15传统的促销节点，今年史丹利推出了哪些优惠和福利?

罗俊义：我们今年是两个方面，首先是环保上面，我们今年推出了不释放甲醛的环保禾香版，我们用比较安全环保的产品来回馈消费者。第二个是我们推出了一些套餐，优惠我们的白领阶层。让消费者能够买到性价比最高的品牌产品。

记者：：除了你刚才说的禾香版，史丹利在适应消费者对产品健康安全方面和售后服务方面改的需求，做了哪些努力?

罗俊义：首先我们非常重视产品的抽检，我们非常重视产品的健康和安全，要求我们的材料商供应的材料都必须达到国家规定的要求。第二是在服务上，我们会用心去体会客户真正的需求，比如说衣柜产品的保养方法保养窍门，服务在问题发生之前，让消费者更加的满意放心体会到我们品牌的服务。

记者：：我们知道罗总您从事这个行业有10多年的时间了，从您最开始从事这个行业到现在，消费者在3•15期间的消费心态和消费习惯有哪些变化?

罗俊义：开始的时候很多消费者在3•15期间最关心的是产品的价格，现在大家更多的是关心环保性能和系统服务，而且更多的注重产品是否适合自己的家居风格和个性的喜好。更多的是去看重家居的所有产品是否为自己服务，而不只是价格上的满足。

记者：：那史丹利这么多年有没有针对消费者心理和习惯的变化而改变的一些策略呢?

罗俊义：最开始我们这个行业还不是很成熟的时候，我们更多的是给消费者提供壁柜门的制作，到现在已经是大家更重视定制家居的概念，现在是更加的人性化了。在市场营销策略上面，我们首先在消费者的实际需求方面进行区分，从我们的消费人群的年龄上进行区分，分为80前和80后两类人群，80前比较喜欢经典的有厚重感的产品，80后的消费者更注重时尚的元素，我们就针对消费者群体特质研发不同的产品。

记者：：请您给我们分享下史丹利今年的一些发展规划?

罗俊义：今年我们主要有两个大方面的发展规划，一是做我们的套餐系列，做我们的80后人群买的起的产品，另外就是我们注重高端产品实木产品的高端产品。二是在细分市场上，我们会在材料上面，会分为板材类，玻璃类等类别，满足更多消费者更加细分的需求。三是在精装房上面我们也会继续和很多一线的开放商合作，让我们史丹利的产皮进入更多的高端楼盘和消费者的视线，也是对我们品牌的认可。

记者：：请您给我们分享下您成功运营史丹利品牌的经验?

罗俊义：我觉得定制衣柜行业是一个比较新的行业，门槛也不是很高，我认为应该沉下心来去了解消费者真正需要的产品，把大众的产品便成专属于消费者的产品，就是我的家居我做主。用消费者的需求来进行导向。另外就是了解国家大的宏观和市场政策，比如我们今年的保障房市场，我们就要抓住一些点来进行营销改变，在大的思路中做好规划。最后就是产品一定要注重差异化，找到细分客户的差异化需求，沉下心来做好服务。总结起来就是把高端和刚性需求这两点做好。

记者：：谢谢罗总给我们分享这么多宝贵的经验，也祝愿咱们史丹利能够在今年的市场取得更好的成绩，谢谢罗总接受我们的采访。

罗俊义：谢谢。