衣柜行业创立经销商联盟 实现商业共赢

弱肉强食，是自然界的生物链，延伸到人类社会，却是竞争激烈状态下的生存法则。然而人类文明创造出了“诚信“，人类在竞争的同时讲究“诚信第一、公平原则“，这是一个商业社会不断走向繁荣的基本信条。如果缺乏最基本的商业诚信，如果一味的以渠道霸权欺压弱势，则会助霸气、欺弱势，让双方无法在共赢共荣的驱动下长足发展。

正如很多建材超市所惯用的伎俩，超市的霸权往往体现在不平等条约，以及回款慢、压款等方面。难怪有人评论，渠道压供应商的货款就相当于拿到巨额的无息贷款。更有业内人士揭发，多少建材超市就是靠着这些可怜的供应商们卖货的血汗钱迅速开店、扩张、膨胀。

就目前多家国内外知名超市的生存状况来看，由于普遍存在的渠道霸权之风，让众多供应商对建材超市望而却步、诚惶诚恐，导致的结果是，大品牌不屑于进、中等品牌不敢进、小品牌进不起。过于看重自身利益的超市渠道商，在把其供货方逼上绝路的同时，其实也是对自身渠道品牌的毁灭性打击。试想，一个大量好货品缺失的超市，一个充斥着不知名小品牌的超市，一个满货架都把自有品牌放在最好位置的超市，顾客会对超市的价值有多少认同。

更何况，家居建材是特殊耐用品，一旦售出，起码在三至五年之内，都有可能涉及到售后服务问题。在中国，一年有多少个不知名的小品牌建材商品涌现出来，一年之后，又有多少品牌再也不见踪影，而作为一个有长远发展考虑的渠道商，能够允许你的顾客在买了这个牌子的地板，过一年需要修理的时候，再也找不到厂商吗?寻求商业共赢才是渠道商与供应商的必然之路。渠道霸权，也许能在短期内获取暴利，但最终会让那些自以为强势者死得很惨。

经销商联合起来，不仅能够通过资金整合以提升整体实力，更重要的是把分散的单个经销商的销售网络整合到了一起，而这才是组建联盟的最大优势。在橱衣柜行业，渠道是经销商最重要也是最核心的资源，然而遗憾的是，并不是每一个经销商都能把渠道用好，一些经销商尽管花大力气在某个区域完成布点，但依然只能保本甚至负债经营，没能把渠道的效果最大化，殊为可惜。

经销商的状态是长期累积形成的，目前经销商多数凭借经验和私下交易做事，生意流程非常直接而简单。从这个角度来看，经销商的弱势，是自己造成的。联盟的作用，就在于避免经销商单凭经验去做事，用整合的方式规避个体的不足，以达到在局部区域、局部终端形成垄断的目的，从而打破品牌封锁，籍此改变与品牌厂家的关系。

当联盟足够强大时，经销商自然可以在与厂家的合作中占据优势位置，尤其在和大型品牌厂家谈判时，话语权更能得到体现。在竞争的市场状态下，经销商与行业大品牌的地位无法对等：大品牌就那么几个，想与其合作的经销商何止两三个?为了和这些大品牌合作，经销商要讨好奉迎。表面上是厂家在找经销商，实际上在一些优势产品上面，经销商只能唯厂家之命是从，不敢有一丝一毫的违抗。

经销商联盟的宗旨是本着一切为经销商服务的原则，通过建立经销商联盟，整合经销商资源，提升经销商的整体实力及地位，确保经销商在产业价值链中的主导地位，实现经销商利益的最大化。只有这样，经销商才能在市场中真正当家作主，持续发展。