渠道建设遭遇瓶颈 中小衣柜企业急需探索新发展模式

今年的泛家居行业，“降价促销“成为常态，商家积极配合卖场举办各种各样的降价促销活动，打“价格战“吸引消费者。表面看来，此次“价格战“像是一场行业内斗，但从深远角度分析，主要是卖场过剩及传统销售渠道模式的弊端造成的。

2012年，家居行业受到更加严峻的挑战，家装市场细分更加彻底，二三线城市消费市场的厮杀进入白热化。卖场过剩，市场供大于求，卖场间恶性价格竞争等问题不断加剧，加上卖场租金、原材料价格及用工成本水涨船高，商家销售增长放缓，经营艰辛。多重压力下，家居企业不得不开始探索新的商业模式。

渠道建设遭遇瓶颈 中小衣柜企业急需探索新发展模式

卖场过剩，传统渠道模式遭遇发展瓶颈，企业探索发展新模式，应做好哪些准备?要注意哪些问题?

精准定位，借助外力苦练内功

如今的衣柜企业特别是中小型企业，单凭自身的能力、经验，已经无法适应激烈的市场竞争。部分企业为了获得更多的目标客户，往往进行长期的降价促销，甚至通过特殊的竞赛、激励和奖励措施进行促销。然而，这些措施大都基于直接的短期业绩，追求快速效益，企业管理层往往会降低衡量目标客户和潜在客户的标准，导致企业的销售人员向真正的目标客户推销产品的可能性降低。

事实上，这些企业只知道盲目降低成本，不能更好地利用正确的战略规划并保持开支平稳。而成功的企业，他们将开支重点放在培训计划和潜在客户身上，在做出合理战略规划后，往往能提高某些产品的价格。因为他们的产品质量更好，针对目标客户群体的诉求进行有效营销，交货时间更短，服务质量更好。笔者采访了维登国际家居董事长徐芳。徐董谈到，成功企业的管理者往往致力于提高目标客户的资格评估标准，削减目标客户数量。他们让销售人员把工作重点放在那些能够产生实际效果的目标客户身上，将注意力集中在企业的长期发展上。

企业管理者在经营获取的信息经验，往往局限于自己的企业内，对自己企业的团队、产品、营销模式会有难以割舍的感情，这种感情因素恰恰成为企业管理者做出客观判断决策的绊脚石。广大的中小企业只有整合力量，借助外力苦练内功，夯实基础，从研发聚焦、生产聚焦，到推广聚焦，让企业更具开放性、融合性、抗震性和持久的竞争力，才有帮助企业走出当前困境。

异业联盟，突破困局

近年来，“异业联盟“这种新型商业模式在国内建材家居行业盛行。异业联盟主要指，不同行业、不同档次的商业主体在竞争压力愈来愈大的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络，增强企业的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体。

业内人士表示，在国内楼市持续低迷、原材料价格上涨、用工荒、场地租金水涨船高等诸多因素的共同影响下，家居企业压力倍增。异业联盟，凭借资源共享、抱团取暖的方式，不仅能为消费者带来更多实惠，也为联盟内部成员赢得更大的市场。这种强强联合、资源共享的合作模式，正以锐不可挡的气势提速布局一体化家装格局，受益的最终还是消费者。

六大问题阻碍发展

我国中小衣柜企业的生产总量很大，但在整个国际价值链中，始终处于低端、被动的地位，发展层次非常低。大多数企业已经处在“生产过剩“引发的恶性竞争状态，制造业正面临着上游资源和下游渠道越来越严重的“二头挤压“，盈利空间越来越小。中小衣柜企业集群存在的问题与困难也日益突出，主要表现在以下几个方面：

第一，产业化组织程度低，龙头企业带动力不强。

目前，衣柜行业“块状经济“已经形成一定的规模，然而其产业化发展却大多缺乏统筹规划和系统引导。多数衣柜生产经营者仍处于孤立、自发的状态，相互之间缺乏有机联合，不能成为利益共同体，而且没有相对固定的协作关系和比较稳定的销售渠道，生产盲目性较大，容易导致无序竞争。有的地方虽有龙头企业，但多数规模偏小，实力不强，技术装备落后，实行粗放型经营，无力带动中小企业与其形成必要的分工、协作和联合的关系，大多各自为阵。有的地方虽然有很多省内外著名企业，但尚未与区域内的小企业形成良好的合作关系，因此无法推动整个“块状经济“的发展，浪费了龙头企业已经拥有的商业信誉和名牌效应。

第二，产品技术含量低、创新能力不强。

我国衣柜行业自主创新能力不强，多数生产厂家没有自己的研发部门和核心技术，产品研发投入比例较小，行业内产品设计遭抄袭的现象严重，导致同质化产品之间恶性竞争不断。

第三，品牌意识淡薄，市场开拓能力不强。

由于大部分龙头企业的产品是依靠各大专业市场销售出去的，导致企业对自身的品牌建设不够重视。

第四，竞争手段不正当，整体利益难以提升。

企业发展过程中，都曾出现过高价垄断收购原材料，低价倾销等无序竞争现象。这种恶性竞争的结果是劣质产品充斥市场，严重损害了企业和消费者的整体利益。

第五，经营眼光短浅，市场优势逐步损失。

在买方市场形势下，一大批缺少资金、技术、人才支持的小企业难以看清市场状况的转变，仍试图用老产品占领经济相对落后的市场。他们认为这样不但能赢利，还不用支付产品开发、品牌宣传的高成本，躲避了经营风险。殊不知这种投机取巧的经营方式，为企业的后续发展埋下了隐患。

第六，资金缺乏、贷款困难制约发展。

在危机关头，在家居市场急速裂变的当下，或许正是企业思考变革的时候。企业管理者如果能认清市场发展形势，把握好时机，完全能让企业上升到一个新的高度，变危机为转机。衣柜企业的经营理念，也应该由过去一味强调“做大做强“，转变为“做精做长做强“。做好充分准备，应对各种问题，探索实践新型发展模式将是衣柜企业发展的大势所趋。