衣柜企业要从卖产品转向卖服务 提高竞争力

近年来，国家逐步加强了对经济适用房的投入和开发，安居房作为经济适用房的一类，自然也得到了国家政策的扶持和资助，它是直接以成本价向中低收入家庭出售的由政府补贴建设的非盈利性住房。目前，安居房的家居市场仍然一片空白。据家居业内专家估计，由安居房所带来的家居订单高达千亿元。许多衣柜企业表示，这块蛋糕看似诱人，但味道却并不美味，甚至有些苦涩。为什么会这样?业内人士认为，面对安居房巨大商机，衣柜企业一味地拼价格，结果是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。

衣柜企业要从卖产品转向卖服务 提高竞争力

对此，业内人士建议，衣柜企业必须从卖产品转向卖服务，必须改变现有的“总代“模式，通过专业化的分工提高服务水平，进而提高产品的整体竞争力。

恶性争抢安居房千亿家居蛋糕

面对挥之不去的阴霾，开拓新市场成为衣柜企业的必然选择。而由国家政策推动的安居房工程成为家具市场关注的新目标。

国内分析机构在第29届名家具展上指出，全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套，基本建成的有2100多万套，其中2012年共开工781万套，基本建成601万套，这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。据家居业内专家估计，由安居房所带来的家居订单高达千亿元。

安居房这块蛋糕确实很大，毋庸置疑。面对巨大商机，各家具企业主打“经济“牌，一味地拼价格，纷纷开发出了针对安居房的家具套餐。价格从5万元到3万元、1万元，更有甚者推出了一个不到5000元的套餐。最后的结果就是企业无利润，经销商不赚钱，服务打折、质量打折，品牌受损。

为什么大部分衣柜企业会陷入这种恶性竞争呢?中华衣柜网总裁张建忠先生认为原因其实很简单，因为大多数的家具企业还是在专注于卖产品，而不重视服务。在这里不得不说到家具企业现有的商业模式及服务体系。目前国内家具企业大部分都是“总代“模式，这里说的“总代“是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商，包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下，没有人会重视售后服务。厂家已经将服务费给了经销商，不会再投入;经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样，随着服务成本的不断提高，经销商纷纷把服务外包给“马路游击队“，服务质量很难保证，更不要说向服务要竞争力了。

安居房用户的需求是经济、实惠的家具，但大部分企业只抓住了便宜，丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的“销售+服务“的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。

每年春季，衣柜企业招商加盟活动便开始活跃，各种招商大会、国内国际展会也如火如荼展开，衣柜企业新一年的市场争夺大战也在此时拉开帷幕。

合作伙伴时，往往很注重品牌特点。目前市场上的衣柜产品质量相差不多，价格、款式都很相似，单凭价格优势来吸引加盟商已经不是最优之道，只有不断加强品牌特色，进而形成品牌优势，才能够吸引更多的加盟商，并起到良好的维系作用。

对于衣柜企业来说，要加强品牌特色建设，主要包括两方面：一是加强产品自主研发能力，开发新的特色产品，保持品牌亮点;二是加强企业品牌文化建设，用企业文化凝聚更多力量，形成长期稳定的客户群。

积极培育和及时沟通

很多衣柜企业认为，加盟商多只看重企业产品、店铺资金、广告投入等硬件上的支持，然而，其实很多加盟商也很注重企业提供的服务理念、营销技巧等软性支持。很多加盟商在与企业合作时，其本身有过一定时间的从业经验，但对于如何更好地推销产品、让店面盈利却难以真正掌握，因此，企业应当注重在这一部分的支持与投入，加强实际的营销培训，积极培育加盟商家，并及时与其沟通，以确保企业和加盟商之间的正常联系，增强加盟商的自我造血功能，避免加盟商因各种心理因素而选择“跳槽“。

增强加盟商市场信心

衣柜企业还应该积极开拓市场，以市场业绩说话，让加盟商看到市场前景，获得更多的发展空间。这样才能稳定加盟商家的心理，坚定其与企业长期合作的信念。

落实招商扶持政策

衣柜企业对加盟商的政策扶持，意味着让加盟商可以在更小的风险中寻求更大的利润，因此，企业在招商完成后，扶持政策的落实情况往往也备受加盟商关注。

有些衣柜企业在招商前期制定了优惠的加盟政策，然而在实际工作中却往往难以落实，使得很多经销商夹在客户与企业间，疲于周旋，苦不堪言。企业的失信，导致加盟商流失率增多，已是近年来衣柜行业普遍存在的一个现象。

因此，衣柜企业应该清醒地认识到，如果政策落实不到位或根本子虚乌有，那么，该企业失去的将不仅仅是加盟商，更会失去其在行业当中的信誉。

保证铺货渠道畅通

产品的高效铺货是每个家居企业都需面对的问题。实践证明，要想在家居市场站稳脚跟，衣柜企业就必须有畅通稳定的铺货渠道，将自己的产品尽可能迅捷地输送到终端。

要保证产品铺货正常，需做到两个“畅通“。一是要确保铺货渠道的畅通。产品供给的迅速程度，会直接影响到加盟商的销售业绩和服务质量，进而影响到加盟商对企业经营能力的信任。二是要保证加盟商与企业间信息的畅通。有些企业虽然注重品牌宣传，但很多信息却并未与加盟商及时沟通，导致加盟商信息接收延误，甚至直到宣传或其它促销活动结束，都尚不知情。如此累积，只会导致加盟商与企业之间出现嫌隙，进而产生“跳槽“念头。

总而言之，加盟商在选择一家企业前，必然会综合考虑很多因素。对衣柜企业来说，合作成功并不意味着招商工作的结束，而是真正的开始。只有重视招商后续工作，对加盟商加以支持和鼓励，真正落实产品渠道、服务和政策等各方面工作，加盟商才会愿意与企业长期合作，寻求共赢。

衣柜企业要从卖产品转向卖服务

那怎样才能从传统的卖产品转向卖服务，避开一味地拼价格呢?张总举了一个和安居房相关的案例：在国家刚推出保障房政策的时候，各家电企业就纷纷开发了针对保障房的低价产品。以热水器为例，价格从几千元到几百元，某知名品牌竟然推出了不到500元的热水器。但H家电品牌并没有去跟风拼价格，而是对大量的业主进行需求调研和互动。通过互动发现，实际上这个群体关注的并不仅仅是价格，对空间的合理利用更关注，因为保障房的面积相对而言比较小，如果企业能为他节省空间他是不会在意多花几百块钱的。

于是，H家电品牌就研发出了一系列的能为用户节约空间的服务解决方案，如可以装在墙角的热水器、吊顶隐藏式的热水器等。这个产品一推向市场就受到了保障房用户的欢迎，而且价格还高出了对手的两倍。这可以说是一个从卖产品转为卖服务很典型的案例，因为其背后靠的是专业的服务。甚至在装修时就必须提供预埋管路、隐藏式吊装等专业的配套服务，而这些服务依靠一般经销商是根本无法做到的。其实，家居也是同样的道理。

业内人士表示，其实在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法;而在国内，这样的第三方专业服务平台也逐步兴起，他们通过市场化的外包模式，不仅能保证服务质量，还可以帮助企业大幅降低服务成本。