家居促销方案的十八般武艺解析

组织文化建设是个系统工程，张老师分享的两个点--归零文化与PK文化非常好。归零文化可以防止老员工居功自傲，倚老卖老。反过来看，也会使老员工心理不平衡。PK文化可以说是归零文化的补充，老员工居功自傲可以，时代在进步，要与时俱进，拿出水平来与新员工PK。

一、组织文化，建设有法，掌控有度

引入PK竞争机制，发挥得当可以激发团队活力。但过犹不及，搞的过头，弄得内部团队不和谐。做正确的事叫战略，正确的做事叫执行。组织建设铁三角：业务流程、层次跨度、权责利对等。管理遵循的原则：1.要民主 也要集中;2.掌握“大数“原则，抓大放小。

大商盈利倍增系统--该板块比较散。关键词：数字思维，目标思维，客流量，导购成交率，目标分解法，生动化设计，动线规划。对于对店面要求较高的行业，店面是稀缺资源，抢到好的店面能在一个城市起到“定海神针“之效，它日将大显神通。

二、八种促销类型

1.总裁签售(明星签售)2.签单抽奖3.定金翻倍4.多种买赠5.低价折扣6.VIP7.亲盟惠(这里可以做个“关键词“的活动主题)8.老客户转介绍

三、促销活动策划

广告类型：品牌广告，促销广告。两大记忆点：形象和主题

活动策划三要素：1)一个理由;2)消费者关注利益点;3)促销内容。

价格：1)价格产生购买行为;2)防止价格穿底。价格穿底是自损品牌，自断后路。(烟台双叶老板分享的对，终端加盟商就是要做“品牌“，整天搞什么促销，特价，就搞坏了。当然，对于高端品牌的确是这样。)

促销产品：1)拿拳头产品(我是不赞同，我的意见是拿阻击性产品做促销，拳头产品促销促销就促死了);促销产品的更换，迷惑消费者。

活动主题三板块：1)主标题;2)副标题;3)核心利益点。

活动盈利性：内容、价格、套餐、成本综合性考虑，保证利润飘红。

四、活动管理

三张表：1)项目进度跟踪表;2)广告物料排期表;3)目标分析表。

表格作为工具，表格化管控。目标分解：潜在客户蓄水。

卖卡：个人感觉除非聚焦，否则很难卖。做太阳能到可以，在一个村子亲亲朋友一介绍好弄。

统筹：提前45天，定项目进度跟踪表。

项目：人员物料、现场、生动化、传播、培训、导购说辞。

销售管理：分解、每天统计总结。

五、活动整合传播

整合传播是要做，我的想法是聚焦，把重点、最擅长模块做好。全部都搞，不但成本大，亦很难操作，需调动资源较多。

传播执行力：的确，这是个问题，很多广告发放人员好逸恶劳，把物料当成废物扔垃圾桶了。

店面整体布置：店内物料、店外物料、引导物料

其它：户外广告、外围广告、异业联盟资源置换、拱门、服务车、堆头 赞助 现场体验 家装课堂等。

攻占小区三大原则1)聚焦在1个小区;2)持久战;3)小区活动其实是一场表演。(四大步骤1.渗透战(明暗线，培育消费群);2.造势战(旺销战);3. 兵团站 4.扫尾战。

BBS、QQ群攻略：硬体、软体造势;小区潜移默化，暗度陈仓：小区放售后服务车;转介绍：给消费者利益点，感动顾客，利益与情感驱动。

六、售后服务系统

系统化跟踪服务这种模式需要流程和规范。服务直接转化成销售这种模式对于快消品相对较好，耐用消费品困难。创造感动：台历等礼品、总裁的一封信。

七、促销活动

1.做促销要由内而外，先解决内部问题;

2.促销两条腿：面对消费者、面对员工都需要，当然如果是厂家活动可能还需要针对经销商、分销商搞渠道促销。

3.促销活动奖项设置：快单奖、大单奖、多单奖、团队奖、利润奖

解决组织管理问题：先把事逻辑想明白，才把人安排清楚。今天你在这里取悦我，明天你就能再卖场取悦顾客。