三大因素“坑”经销商 家具企业填平是王道

作为家具企业的主要销售渠道，家具经销商近年来的生存发展压力越来越大。根据业内人士爆料，目前家具经销商存在被“坑”的情况，这主要受三大因素的影响。作为利益共同体，家具企业只有填平经销商所掉进的坑，才能实现两者的互利共赢。

三大因素“坑”经销商 家具企业填平是王道（图片来源于网络）

因素一：产品品质

对于经销商而言，产品品质问题应该是最怕遇到的。对于那些最后仍能够接受产品的，经销商需要进行修复，延长了整个销售周期，而对于那些需要退货的，经销商甚至需要承担所有的支出成本。更严重的是，产品品质问题对于经销商以及品牌在当地市场的口碑，都是致命的。时间一长，其品牌在当地就很难继续做下去。

家具行业的产品品质问题，主要集中在两方面：第一是生产过程中的问题，第二就是供货过程中的问题。首先说生产中出现的产品问题，基本都集中在新品系列上。厂家开发新品，必须要经历一个磨合期，包括材料的特性、生产的衔接以及成品的存放等等，这些环节都会出现问题。另外，供货过程中出现的问题，前些年有家企业开发出了白亮光系列，很受市场追捧，各地订货不断，厂家供货也没有问题。但是后来大家发现，很多家具运到各城市，都出现了碰漆，因为投诉太多，最后经销商都是直接配好材料，请修补师傅自己修补好家具。好在这家企业的产品太受欢迎，再加上后期的工艺改进，才让此问题得以顺利解决。

因素二：交货周期

家具市场上的交货周期，视家具类型的不同，普遍都在20—50天这个范围内。如果是在县级城市，如果现货库存量大，就能够做到现货交付(其实不少县级城市市场普遍更认可现货交付的方式);如果是红木家具，通常交货时间会较长。其实在实际的销售过程中，多数消费者对于交货周期都是能够接受的，毕竟家具选购都是在房子装修期间，甚至是装修之前进行的，只要能够按时到货，基本不会有什么问题。但是经销商怕的就是过了交货的承诺期，产品还一直没到，这个时候如果客户闹起来，自己延期赔偿倒是小事，关键是在市场上的口碑就受到影响。

那么，厂家承诺给经销商的交货周期，怎么就会无法实现呢?这主要受淡旺季和招商两大因素的影响。家具销售也分淡季和旺季，即使企业是正常生产、供货，并能够根据周期不同协调生产能力，但现实中依然会出现供货周期的差别。所以那些有经验、资历老的经销商，往往都会根据时间不同提前订货。另外，家具企业招商本是一件常事，但是如果企业没有预估自己的产能而盲目扩大市场，后果就得经销商来承担了，这种后果基本就是企业一下子招商过多，结果无法及时供货，经销商拿不到货，没法跟消费者交代，带来一堆投诉。

因素三：价格上涨

一般而言，提高出厂价是正常现象，比如全年累计10%左右的幅度，还是能够接受的，但是大幅提高出厂价，就有问题了。相比交货拖延与品质问题，盲目涨价在行业里面是极少出现的，因为这个基本就相当于给自己挖坑：家具圈子就这么大，当经销商都知道这个厂家以前疯狂涨价，谁还敢与其合作?

盲目涨价最多的发生在实木家具领域，有些厂家刚进入实木家具领域，或者是开发了新品种，按照自己的预估评测，同时参考市场同类型的产品价格，经过自己的测算之后，得出一个出厂价体系。然后顺利招商，等到规模生产之后，突然发现原材料价格大幅上扬，或是生产过程中出材率无法控制，或是生产周期过长等等，最终导致生产成本大幅上扬，于是厂家就开始向经销商分摊，动辄百分之几十甚至更高的价格涨幅，最终把经销商推进了坑里。当然，还是前面说的，极少会有企业会大幅涨价，因为这等同于让企业自己的名声在行业里面彻底败坏!即使是前些年红木家具原材料飞涨的情况下，企业也宁愿用囤积木材来缓解，或者随大流进行涨价。

随着家具市场竞争的日趋加剧，家具企业只有把自己“有意”或者“无意”给经销商挖的“坑”填平，才能实现更好的发展。