?衣柜企业战略布局 “制敌三招”是关键

古有三国时期各国争霸、群雄起义、攻城掠地、斗智斗勇，今有衣柜企业百花齐放，各品牌之间竞相竞争的局面。中国衣柜企业发展至今，从零发展到目前已有1000多家衣柜生厂商，几十万从业人员，近十万个营销网点，衣柜销售遍布全国31个省、市、自治区的各级市场，产品出国欧美、东南亚、中东、非洲、南美等地。板块蓝图目前还在扩张中，然而，在长时间的运作中，大部分企业面临着同样的问题就是难以形成自己的核心优势，战略的高度还远远不够，尤其在渠道的建设上也难以形成良好的产业链。

衣柜企业战略布局 “制敌三招”是关键(图片来源于网络)

一、招商政策是核心

我们认为这是衣柜品牌营销的中转站，渠道招商是市场份额提升和解决厂家成本负担的主要方面。作为企业年度营销总额的核心计划之一，企业应该使之独立出来，形成独立的财务核算部分，用于渠道建设的成本投入，而企业亦应该以展示实力、品牌支持和盈利模式为核心招商细则。成功的衣柜招商是与经营模式直接相关的，不管是区域性招商还是全国性招商，不是仅仅收收加盟费，搞搞开业庆典之后就了事，任加盟商自生自灭的“无为营销”，而是随后一系列的样板、培训和支持亟待落实的方方面面，而目前很多企业却犯了营销短视症，孰知，品牌营销力强弱的关键标准之一是招商能力和营销能力的双重组合优势。一本良好的产品手册、一本厚实的招商手册、一本完备的VI和企业手册、一套系统的终端虚拟演示系统，一种舒适安详的环境氛围，一套清晰的盈利模式，客商看了还不心动?当今衣柜行业市场营销少不了这些组合策略。

二、导购策略是制胜关键

营业员的态度是决定订单能否成功交易的直接因素。我去过很多衣柜专卖店，一进门营业员就盯着身上仔细端详，尤其是其表情从善意的接纳到怀疑，让人很不舒服，外表的打扮让营业员如此怀疑，终端店员缺少尚佳的营业心态，这不能不说是一个现实，所以做好导购，是企业制胜的关键之一。

三、促销策略是营销核心

衣柜市场促销繁多，大众化的促销方式趋于饱和，卖多少送多少、打折、降价、赠品、赠券等，形式多样泛泛类同，据了解有相当一部分企业是没有系统的促销政策。其实促销的边际效益来自成本、效益和结算的组合策略，如果没有成本的控制、没有新意的促销方式、没有好的效益、没有系统的年度促销结算策略，而只是泛善可陈的模仿秀，建议少做。其实营销的另一个高度就是结算，可以看出结算包括橱企运作的方方面面，而不仅仅是现金结算的狭义方面，它应该包括对整个系统执行前的评估工作。

绩效政策往往是推动衣柜品牌市场成长的法器。传统大零售绩效政策，必须顺应市场的变化而及时调整。新的绩效政策除了要求一线销售人员继续抓好销售业绩外，还应把重点放在及时有效地把握新时代客户群的消费变化和需求满足上。另外，应优先提升工程、设计师以及其他新型渠道的成长能力，鼓励销售人员把追求门店数量转移到渠道的效益成长上来，建立以质优先，兼顾效率的新型绩效管理模式。在当前的市场环境下，调整经营思路，转换营销策略，强化内部体制已成为衣柜行业必不可少的管理课题。只有根据市场环境及客户群的需求而转变，才能在风云突变的市场竞争中赢得成功。