2016欧派定制排位赛 大家居战略这盘棋能否下好？

据中华衣柜网获悉，欧派零售额(不包含所有代理商)近70亿，其中，欧派衣柜在2015年销售业绩达16亿元，约占集团业绩的23%。其中，欧派衣柜已成为拉动集团销售的“功臣”，目前，欧派衣柜升级为“欧派衣柜高端全屋定制”，成为欧派大家居的核心组成部分，也是欧派未来最为快速的增长点。以前欧派衣柜卖的是单品，今年我们深度开发产品，开始转型，卖空间解决方案。”杨鑫认为欧派衣柜的转型稍微晚了一点，但是这次的转型肯定能为欧派衣柜带来明显的提升，欧派衣柜，在下一盘很大的棋。

2016欧派定制排位赛 大家居战略这盘棋能否下好?(图片来源于网络)

衣柜拉动欧派营销整体增长

2006年，欧派集成家居有限公司的成立，标志着欧派正式进军整体衣柜定制领域。彼时的欧派衣柜没有专门的厂房、没有独立的团队，“衣柜和橱柜是搭着来卖的”。2011年欧派衣柜销售额才几千万，直到2012年，欧派衣柜建立厂房、从国外引进专业的衣柜生产设备、组建运营团队后，欧派衣柜发展驶入快速发展通道。

2015年，欧派衣柜以16亿的销售额。在集团内部，欧派衣柜已成为拉动集团销售额的“功臣”，2015年，欧派衣柜销售业绩已占集团业绩的23%。欧派家居集团董事长姚良松在接受网易家居专访时透露，“2015年，欧派集团零售额(不包含所有代理商)近70亿，正常情况下，欧派今年销售额应该会达到90亿，百亿目标指日可待。”杨鑫算了一笔账，目前欧派衣柜的平均客单价在1.5万元左右，欧派全屋定制客单价能实现翻番。因此，“2016年，欧派衣柜有望在去年的基础上增长50%，那就是24亿。”

按照杨鑫的预计，2016年欧派衣柜将进一步提升在集团业绩中的占比。而姚良松也多次在在内部会议上提到，未来欧派集团的增长是靠衣柜来拉动的。

“2015年，橱柜市场容量大概一千个亿，全屋定制是4千个亿，我们来细算一下：一个家除了厨房以外的空间，一个主卧、一个次卧、一个书房、一个客厅，现在我们为消费者提供全屋整体解决方案，这一块的市场容量将是橱柜的4倍之多。”杨鑫认为欧派衣柜未来的市场空间非常大。

欧派成长转型之痛

从2012年到2015年，欧派衣柜业绩从几千万到16亿元。借力欧派品牌势能、依托欧派橱柜渠道优势，欧派衣柜在过去的四年里高速成长。但问题也随之而来。“大家一提起欧派，首先想到就是橱柜，都快把欧派和橱柜划等号了。提到衣柜，大家想到就是一些上市企业(欧派在IPO排队中)，可能还想不到欧派，可是我们的销售额已经超过很多定制企业了。”对此杨鑫有些苦恼。

目前欧派衣柜的代理商大多都是以往橱柜的代理商。在终端店面，橱柜展示往往占据较大的面积，而衣柜展示面积相对较小，位置也不如橱柜。杨鑫认为，“很多经销商代理橱柜已经赚钱了，也比较容易满足，对于经营衣柜可能就不那么上心，代理商大多认为衣柜是橱柜的附属。”

这是欧派衣柜高速成长之后不得不面对的转型之痛。近两年欧派衣柜也在着手解决这一问。“把衣柜和橱柜分开，就是说衣柜要有独立的店面”。杨鑫认为橱柜、衣柜渠道剥离后，欧派衣柜将迎来下一个高速发展期。

自从欧派集团打造“欧派衣柜高端全屋定制”展厅后，全国各地经销商陆续到欧派参观。“经销商对我们的全屋定制方案、对我们今年的新产品非常感兴趣，下半年我们的重点就是终端店面改造升级，把空间方案落户到终端。”杨鑫对全屋定制充满信心。但经销商能否快速适应，跟上企业转型步伐，这也将是欧派衣柜在终端面临的挑战。

欧派大家居战略正式航母起航

今年年初，欧派发布“三马一车”战略，“三马”指大家居、信息化、第二品牌欧铂丽，“一车”指欧派精英代理商。“大家居”再次被提上加速发展的日程。事实上，早在2014年欧派董事长姚良松就提出了“大家居”战略，欧派一直在优化大家居组织结构。2015年10月，在欧派供职十三年的杨鑫正式接管欧派衣柜，而此前杨鑫正是大家居项目负责人。

2016年欧派大家居全面发力，项目总体费用投入达1亿多元，目标一年时间开设30—40家大家居旗舰店。在姚良松的计划中，将以欧派已有的整体衣柜、厨房电器、整体卫浴等七大家居品类为基础，继续拓展地板、床垫等品类，并在全国建设100150家“大家居”体验店，覆盖一二三线城市，用十年时间打造成为全国的大家居航母级企业。

同时欧派还成立了电商O2O平台，通过网店吸引更多的消费者，引领消费者从局部定制的“整体家具”到“全屋定制”的需求变革。高端全屋定制无疑是欧派大家居的核心组成部分，也是欧派未来最为快速的增长点。

(来源：网易家居)