渠道战略角逐 看索菲亚、欧派、好莱客、卡诺亚、诗尼曼等衣柜品牌如何发力

中华衣柜网讯，尽管互联网风潮日渐兴盛，相当多的定制衣柜企业也开始布局互联网渠道;但当前大多数定制衣柜品牌还是更加倚重传统营销渠道，基本上是采用直营和经销(分销)相结合的渠道模式。有鉴于此，从经销商数量和自有门店相关数据上基本可以看出企业当前实力，而经销商政策和相关其他指标规划则可以与预判出企业的发展态势。

在渠道为王的时代，每个知名企业都在竭尽所能的开拓营销渠道，因为唯有如此才能在波云诡谲的市场中占据一席之地。作为近年来一反常态逆势上扬的定制家居新宠定制衣柜行业，在渠道开拓上自然也不遗余力。今天笔者带大家一起来看定制衣柜渠道策略的角逐。

渠道战略角逐 看索菲亚、欧派、好莱客、卡诺亚、诗尼曼等衣柜品牌如何发力（图片来源网络）

索菲亚：渠道下沉 一骑绝尘

最新数据显示，索菲亚目前全国共有1700多家专卖店，遍及大中城市及一些较为富裕的县城。

在经销商政策方面，索菲亚推行平台战略，一直致力于打造一个能够与经销商伙伴分享与合作的共同平台，以平台的力量为业务提供核心支撑力。通过索菲亚平台的优势，经销商能够获得在其他渠道和平台，所不能获得的方法、工具、经验以及感受，平台价值已经深入人心，逐渐形成了以平台为中心的凝聚力。在渠道发展规划上，2016上半年索菲亚继续加密一、二线城市销售网点,并实施县级经销商招募计划,下沉销售网络至四、五线城市。

据资料显示，上半年索菲亚总营收达16.71亿元，较上年同期增长44.26%，增长势头可谓相当强劲，在定制衣柜行业当居第一。

欧派：“树根理论”+“HP计划”

截止2015年7月为止，欧派衣柜门店数量约为1200多家，目前应该超过1300家了。欧派的经销商战略，其董事长姚良松曾形象地比喻为“树根理论”，姚良松将欧派比喻为一颗大树，而经销商则是这颗大树的树根体系，只有根深才能叶茂。长久以来，欧派也确实始终与经销商保持着良好的共荣关系。无论是代理商“1+10”体系的实践还是“树根理论”的提出，无不体现出欧派对经销商队伍的关注和支持。

欧派衣柜的经销商有一个特点，目前欧派衣柜的代理商大多都是以往橱柜的代理商，在终端店面，橱柜展示往往占据较大的面积，而衣柜展示面积相对较小，位置也不如橱柜，很多经销商代理橱柜已经赚钱了，也比较容易满足，对于经营衣柜可能就不那么上心，代理商大多认为衣柜是橱柜的附属。近两年欧派衣柜也在着手解决这一问，把衣柜和橱柜分开，就是说衣柜要有独立的店面，橱柜、衣柜渠道剥离后，欧派衣柜将迎来下一个高速发展期。

最近欧派“HP计划”，就是“欧派黄埔精英代理商培养加盟计划”的简称，该计划拟在全国招募一批30-45周岁的具有211大学理工科专业背景的精英人才，在经过2个月左右的集中培训后，可依个人志愿选择被派往的全国各地级市以上城市操盘欧派大家居市场营销。2015年，欧派衣柜销售业绩超过13亿元，占集团业绩的20%以上。这个成绩在定制衣柜行业中也是相当惹眼的，若论增速和体量，欧派衣柜也已经稳居第二了。

好莱客：聚力蝶变 改革为先

截至2015年底,好莱客共有经销商926家,经销商专卖店1174家，营销及服务网络遍布各地。关于好莱客的经销商政策，其董事长沈汉标在今年的经销商大会上说，在营销变革上，建立营销支持中心，通过责权下放、改变管理模式、优化考核机制、打造特种部队，实现对经销商服务职能的转变的同时，完善经销商优胜劣汰机制。

2015年好莱客营业收入10.81亿元,同比增长20.08%，净利润1.62亿 ，同比增长14.63%。从发展增速上，好莱客尚有发展空间，这也是其推进改革的原因吧!

卡诺亚：主打“无醛家” 环保拓渠道

据资料显示，卡诺亚目前为止拥有600多位经销商，25家专卖店。在经销商政策方面，卡诺亚推进模式创新。以专卖店为中心，开创了全年度、高密度、多样式培训体系，全面覆盖导购、设计、安装、管理等各个环节，形成金种子培训体系。在门店策划和终端设计上对于经销商的扶持都十分明显。

而在行业规划发展上，近期卡诺亚发布“安醛居家·健康无价”发布会，从环保方面吸引经销商入驻。在全球范围寻求更多的无醛战略合作伙伴，一起致力于实现无醛家居、无醛空间。事实上，从去年的经销商会议有600多位经销商这个数据来看，卡诺亚在经销商的招揽上相对淡泊。但是今年这一“无醛”战略的发布，应该看作是一个奋发成长的信号吧!

诗尼曼：并蒂花开 全渠道经营

到目前为止，诗尼曼全屋定制拥有超过800家专卖店，覆盖全国30余省、市、自治区。在经销商政策上，诗尼曼的理念是，给经销商真正的帮助是输出方案、输出团队，和他一起战斗。它在招商的时候不会谈自己的样品折扣有多低，对对方的广告支持有多少，而会用自己庞大的服务团队，提供方法和人员，和经销商一起战斗，把经销商的服务团队从“新兵蛋子”训练成“熟手”。

在引流方面，会把所有宣传渠道和引流渠道都传授给经销商，用一场活动解决订单问题、团队问题、渠道问题和行业地位问题。正如诗尼曼的企业文化一样，“成就他人成就自己，相知相伴诗尼曼”。2015年，诗尼曼率先提出“大家居、大电商”发展战略，不仅着力于经销商和自有门店的发展，还在电商渠道进行了开拓。2015年“双十一”当日订单额超过3800万，在电商渠道也获得了卓越的成绩。

在“全屋定制”和互联网+的影响之下，确实有部分定制衣柜企业走在了全屋定制和互联网+的前列，但原有的经销商渠道和专卖店模式短期内还将是行业发展状态的主流。而衣柜企业如何设定经销商政策，或许对于品牌的发展也会产生相应的影响吧!

(来源：泛家居圈)