家居新零售面临“大阅兵”经销商们该如何应对？

建筑协会今年7月份发布的最新报告显示，中国整个的建材家居产业规模达到了4.23万亿，易观智库也预估今年预估是2800多亿，我们了解到可能要有达到3000亿水平。

“新零售”提出也已经满一年了，互联网工具大家似乎都用的很好，从前端到金融再到整个的主材装修设计包括软装，甚至再到安装，一系列的媒体营销都已经很完善了，而且竞争格局已经进入白热化。目前电子行业的电子商务业态一种是BtoC就是纯零售卖货，另外一种是线上线下结合。

对于BtoC来说，一般就是品牌自己开旗舰店，有的企业也会授权给大代理商开或者专业的代运营公司或者合作开或者授权网络经销商的方式。综合平台比如淘宝天猫，京东，苏宁，唯品会等，也会做一些专业的垂直平台。对于团队来说一般都是，直营的店那就是自营团队，合作的店就是外面的团队，经销商也会单独有自己的团队。

索菲亚在新零售领域是阿里在这个行业的战略合作伙伴，而且做得比较早的，在2014年就开始了，而在2016年把整体销量做上去了。新零售改变连接用户的渠道，索菲亚很早就已经开始全渠道布局。定制行业的经销商是没有存货的，不像我们像瓷砖卫浴等其他的标品，经销商是有存货的，就可以直接服务消费者，而定制这个行业的线下就是做服务，从上门量尺到设计效果图，再到后期的配送安装维护，这些才是线下经销商要做的内容。而这个新零售全渠道是需要系统支持的，像甲骨文、IBM这样的系统，当然我们可以根据自己企业的阶段性选择不同的系。目前索菲亚跟阿里签了新零售的战略合作，他需要把所有的几千家店铺接入到系统中来，那么整个的渠道将实现全面数据化。

目前单纯卖货的模式，家居建材标品行业也已经到顶了。阿里也在不断地布局线下，因为线上的流量已经到顶了，线下还是大头。我们产品的属性跟其他消费品相比有一定特殊性，它更重现场体验，低频率又单价高，所以决定它的线上转化一直比较低，而且阿里的流量成本又非常高，而相比较而言整个行业的线下转化率还是比较高的。这是很多企业要去做OtoO的原因，就是线上为线下带客，线下的门店来满足客户的需求，一个是个性化，还有一个就是极致服务体验。我们这个行业大头全在线下，从每个品类的渗透率来看，卫浴今年的渗透率可以超过10%以上，线下有一千多亿，定制也是一千多亿，瓷砖这个行业有近7000亿，但是渗透率可以说百分之一都不到，其他品类，像一些小件比如电子开关，灯饰灯具这些标准品的渗透转化率还比较高。打通OtoO之后，以我个人的经验，确实转化率非常高。曾经有个品牌在杭州做试点，一个月卖了大概几千上万笔特权定金，那么到线下的转化率超过40~50%，这个数据很夸张的。商品宅配十年前就开始做OtoO了，线上获取流量，线下做服务，它也是最早打破免费上门量房免费设计免费出效果图的。现在通过LBS位置定位系统，可以直接把流量把消费者快速带到店铺，离他最近的店。

现在行业内很多品牌方的情况就是BtoC还只是卖货，还没开展OtoO。在利益、产品价格、产品体系等没有梳理好的情况下，确实不敢开展，因为直接会伤害到经销商。有些品牌企业开始在自己的直营店做试点，效果不错，那么就影响前十前20大代理商来做OtoO。然后针对这些地区不断的做推广做活动，因为阿里的投放广告可以定位到城市。蓄水一个月，然后做爆破，包括所有的渠道。

很多品牌方把线上的低价产品作为广告，吸引消费者，然后到店服务。线下产品的丰富性，包括体验感、质感等，消费者在线上拍了个定金，即使原来想买便宜的，现场都会把它往上转化。而且品牌方与经销商的利益分配也都是有规则的有保障的，通过利益分配、价格体系完成品牌塑造和整个营销体系建设。未来线上线下都是一体化的。

针对这个新零售和BtoC这两个板块的一种策略，目前可以看到官方旗舰店和经销商门店的路径，就是官方旗舰店通过活动和日常营销，消费者在天猫天猫下单，然后旗舰店派订单到门店，然后再由经销商去完成送货安装服务包括售后等。消费者线上的下单实体店接单，然后评价，这个评价就是好评加晒图，然后这一块的数据是怎么展现的？由于送货是由经销商完成，或者线上卖的卡或特权金也是需要预约线下经销商来服务的，那么经销商就可以拿到这个消费者的数据，这个消费者住在什么楼盘，楼盘价位以及地段等，那么经销商到线下就可以针对这个情况来推相应的价格段的产品，包括整个的体验、上门量房等等这一系列的工作来扩大自己的销售群。这就是线下对线上的反哺作用。

这一块的数据沉淀，一定要全面的实现线上线下都要互联网化，那么这里就牵扯到一“中心仓”，现在很多大品牌都有中心仓。第一降低运输成本，第二可以快速覆盖到经销商，那么经销商也不用囤积很多货物。在这种情形下，经销商的“商品”就是做服务。

对于一部分非标品，一定是要做OtoO，经销商不用恐慌，因为品牌方与经销商是一体的，这么多年，不论业态怎么变，怎么冲击都一路走过来了。马云都一直在推线下，线下的价值，我们经销商的价值非常重要。虽然阿里也推出了很多的无人店，但我们这个建材行业，包括家具也是一样，是不能“无人”的，都是需要服务的，我们看大家电行业不需要服务吗？瓷砖、地板和定制这三个行业是服务要求非常高的，先上门测量好，然后再出设计效果图，再送货上门安装再到后期的服务，都需要经销商来做，做了就会获取利益。当然，标准品的利益确实少一些。

很多经销商是区域化的，他的营销体系确实是不完善的，而OtoO是品牌方给经销商做的广告福利，帮助你在区域性的推广，让你如虎添翼，未来你就做服务，做好线下体验，让消费者到店转化，提高客单价。其实怎么应对全面拥抱互联网，拥抱新零售就够了，这个是最核心的，我们不要去抵触新的东西，而且新的东西既然它存在能一直存在，肯定是合理的。

一、建材新零售趋势展望

阿里新零售已经满周年，今年双11是大阅兵，现在很多厂家都开始做预售，我们看一下这里有总共12张图，那么我们先看上上面有左左边的有四张图，左上1234大家可以看到10元抵六平方，特权定金是10元钱，刚才说抵六平方也可以理解为抵几百元。那么消费者通过搜索进来买了这个之后，大家可以看到第二张图，下面就直接会有离他最近的几家店多少米，大家可以看到查看全国2005家店，可以预约离你最近的店或者是几家店，你都可以去看，都可以去体验，大家可以看门店列表，点开之后，就是基于你的位置定位的LBS系统一键导航到门店去。消费者到门店后就是经销商的战场了，直接就把他拿下。下面是索菲亚，大家可以看一样的模式。

去年马云提出五新，今年新零售大阅兵，他宣传号称是全国有百万家店参与进来，大家可以体验一下。

品牌方和经销商一定要全面拥抱互联网，因为这是大势所趋，这是基于互联网技术的帮助让我们降低获客成本和转化成本。互联网只是一个工具，我们品牌方厂家和经销商要学会用好这个工具，时代永远在变。包括微信也在慢慢推他的行业测试，一旦测试出来，大家知道微信每天有多少人吗？有数据说日活跃人数五六亿甚至七八个亿。中国十几亿人平均每人每天要刷新朋友圈14次，这是微信自己公布的数据。淘宝也是一样，这些工具我们怎么样用好？其实困惑也好，应对策略也好，全面拥抱互联网去做去行动，做好利益分配，包括价格体系，做到一盘账一盘货，一个营销体系，以及一个服务体系。

就在前一个月，湖畔大学的教务长曾鸣教授提到全面互联网化，整个网络协同和数据智能，数据将成为整个未来企业最重要的生产资料，没有之一，算法就是他的流水线，而且零售只是商业的一个环节。

我们刚才也讲到了经销商做服务体系，完成营销的结果把消费者服务好，那么整体把数据返回去之后，借助互联网这个工具给我们品牌方再广告营销，那么线下的零售到物流仓储再到供应链金融等等一系列冲击和变革之后最大的领域就是传统品牌的营销！为什么呢？因为线上已经是不断地跟消费者在做交互了，在做不断的品牌宣传，点你的产品，预约你的服务，买你的卡，进而完成这个订单，那么这个完成之后就影响你，倒推至你的整个供应链。相信很多企业也知道定制行业的柔性供应链已经很完善了，全国门店一百张单下过来之后电脑自动匹配，把每一张板材的利用率用到最高，那么是否其他行业也能做到呢？瓷砖实话实说很难，那么卫浴行业呢？因为浴室柜还有淋浴房，还有一些其他的也是非标品。

趋势不可逆转，那么我们现有的企业该怎么做？

第一，所有的现有优势全面的拥抱互联网，规划互联网的办法，包括品牌产品仓储物流整个经销体系。自营BtoC就是要做强做大做标杆， OtoO两条腿走路，经销商去做服务，自己也做一些直营做好OtoO体验馆。未来的新零售互联网+的产业战略地图，就是从品牌旗舰店专卖店包括整体家居一体流量互转。

第二，我们这个行业流水额度非常大，线上占比非常低，转化率又低，那么给它带去的销售额也低，所以它要拿经销商的流水。用好互联网这个工具，那么流水被拿走又怎么样，有利润何乐而不为？现在国家在大力在建设互联网数据安全，买数据，自己开发客户未来越来越难了，为什么不主动让客户来找我们呢？

线上开旗舰店包括在京东开店就是这样一个套路，你吸引消费者主动来，再把它引到线下，让它转化。虽然成本也很高，但是整体把品牌做上去，整体算一盘账，一盘货，一个价格体系，一个营销体系，一个服务体系，整体看全局。那就意味着利益又放大，成本又降低，何乐而不为呢？一盘账，一盘货，一个价格体系，一个营销体系，一个服务体系意味着整个网络协同数据智能，这就产生新的基因了。

数据就是整个企业品牌方最重要的生产资料，原来很多最重要的数据资料都在经销商手里，经销商也不愿意说我把数据给你被你控制，其实未来看到这个是必然的，数据价值你不把它挖掘出来，在你手里也没有用的。

全面互联网化，全面数据化就是趋势。

新零售并不“新”，未来已经早已发生了，借用这个世界未来学大师托夫勒说的，其实我们是旧文明的最后一代，也是新文明的第一代！

(来源：壹家荟家居精英联盟)