到了成交最后一步 客户就是不肯交钱怎么办？

经常会有这样子的情况，辛辛苦苦跟了两个月的客户，到成交那一个环节客户不肯交钱怎么办？价格已经让到最低了客户还是觉得不优惠怎么办？

明明掏心掏肺对待客户但是却不能促成成交，让很多小伙伴痛心疾首。面对这种关键战役的时刻，我们该如何面对？

抛开现象看本质，我们来分析一下为什么客户不愿意交钱？

首先，客户成交包括满意我们的品牌，品位，品质，口碑，设计的实用性，环保，安装以及售后等等，八大选购标准。

这次我们学习如何用电话法成交最核心的选购标准之一：价格！

不是一味给顾客便宜， 而是要让顾客有占到了便宜的感觉！

那如何在电话里面营造让顾客有占到便宜的感觉，就是我们这一波电话操作的关键所在了。

电话沟通关键12步

1、介绍客户

2、赞美客户

3、重复感情

4、介绍订单详细

5、介绍折扣

6、申请理由

7、表示为难

8、承诺交款金额

9、拒绝

10、重复申请理由

11、提成承诺

12、订单签字传真

示范话术

打给店长：（记得要当着客户的面打电话）

店长您好！不好意思打扰下，我是xx店xx（姓名）。（停顿假装对客户在回应）是这样的，我这边有一个客户x姐我已经跟进了半年时间了，今天过来定方案。【介绍客户】

她非常喜欢，对我们x设计的方案赞不绝口。【赞美客户】

而且，认识x姐半年时间了，我们常常联系，也成为了很好的朋友，今天她和姐夫过来，看到了我们的家具很喜欢，他们也比较了很多家，最终由于我的关系，加上我们产品的时尚环保，他们对我们产品很认同，所以我想请您给个友情折扣。

（停顿）哦，店长，是这样的，x姐订了全屋三房两厅定制类家具一共23件、配套成品沙发茶几餐桌椅还有三张床垫10件、共加起来原价93000元。【介绍订单详情】

我已经按照16周年生日庆典最优惠的折扣算了8.5折，而且还额外把我两张3000的代金券我已经给了x姐。【介绍折扣】

因为和姐姐的确很熟悉了，跟亲姐一样，我也一直很想感谢她。【申请理由】

所以…..（停顿，假装倾听）这个知道，这个是工厂最低价了，而且代金券都用了，我也是硬着头皮给您打的这个电话，我知道我们店从来没做过那么低的价格。【表示为难】

（停顿，假装倾听）当然是今天定下来的（语调加强，眼睛看向顾客，和顾客交流）“姐姐、店长说这个折扣要交全款，7万没问题吧？而且你要多带个客户过来。”【承诺交款金额】

（停顿）啊？店长，还是不行啊？【拒绝】

店长，你看这样吧，我这个姐姐和姐夫他们虽然是做餐馆生意的，但是现在也挺不容易的，他们除了购买家具还要花更多的钱在装修上面，已经超出了原先很多的预算，今天我也是铁了心要帮一把我姐。【重复申请理由】

店长，要不这样好不好，如果这个单能成交的话，您看提成我就不要了，但是下个月的学习培训机会您派我过去吧。【提成承诺】

（停顿，假装回应）店长，那太谢谢您了。哦对了，您现在在家还是在公司啊？那我等下把单据传给你，你签个字，好的，嗯，好的，谢谢店长。【订单签字传真】

本文经大商学院课代表整理与编辑，供行业人士参考。

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