装企在家具供需链方面踩过的4个大“坑”

2019年8月20日，首届中国家装产业供需链大会在深圳隆重举行。本次大会吸引了90%以上的中国家装界最具影响力的集团首脑参会，近年来，随着80、90后成为家装消费的主体，一站式整装服务成为消费主流，消费者的更新换代，家装供需链，尤其是软装供需链被提升到无比重要的位置。下面手取网带我们一起来盘点一下装企在家具供需链方面踩过的“坑”。

第一、依图定制家具坑

中国软装业起步于酒店、会所及样板房等商业空间的软装设计，80年代开始，中国豪华酒店及房地产业的快速发展，吸引了大量欧洲、美国、日本等地区的设计师角逐中国的商业空间设计，在商业空间里，家具、灯具、画艺及地毯等每一件软装产品几乎都是通过依图定制的手法去实现的，所以国外的设计师不仅把软装概念带进了中国，同时，为了设计作品顺利落地的需要，他们还教育、培养了一批软装产品的定制工厂。这些定制厂能够把设计师的图案变成落地的产品，因此被大量的设计公司竞相使用。我们经常会遇到一些初涉软装的装企，将商业空间的软装供应链及操作手法带入家庭软装，结果却遭遇了大量退货与无止境的售后，不仅严重损坏了装企的品牌形象，还给装企带来了大量的经济损失。比如上海申远旗下的居然软装，几年前利用重点楼盘、完美方案、定制实现的手法一度在上海市场就做到了月销售额数千万，但在经历了交付时的退货，投诉后，居然软装的供应链慢慢由定制转为成品，开启了先产品后方案的软装模式。

下面我们来了解一下商业空间使用的家具与家庭空间使用的成品家具究竟有多大的区别？

首先是生产环节的区别，一件有一定品牌知名度的民用家具要经过设计、打样、修改、再打样、舒适度测试、牢固度测试、上市、再修改、批量生产等十个以上环节。而99%的定制家具都不会采用原创设计，设计通常以抄袭品牌家具为主，生产环节基本上也只有打样、修改、批量生产三个环节。同样是家具，两者为什么在制造环节会有如此大的差异呢？原因其实很简单，品牌家具一旦发生因质量问题，不仅退货成本高，而且会导致该品牌在家具经销商中的口碑下降，直接影响经销商的拓展，在中国市场，身处一线的家具经销商是最懂家具的一群人，也是品牌家具最重要的销售依赖。商业空间的家具多以成列摆设为主，业主通常对成本控制及整体感官效果要求比较高，对家具品质要求则相对较低。

其次是原材料的区别，家具产品的原材料主要包括木材、面料、油漆及五金等，在原材料方便，品牌家具通常使用自然晾干、含水率达到标准的木材，定制家具通常则根据客户对产品的需要就地取材，通过烘干的方式让木材含水率达到标准，就像烘干的衣服会回潮一样，用这种方式制造出来的家具在使用一段时间后通常会发生不同程度的开裂、发霉等问题。

再其次就是工厂规模的区别，品牌民用家具的工厂规模普遍比较大，在生产设备、生产工艺等方面均处于行业较高的水平，活动家具定制厂通常规模都比较小，设备也相对落后，主要靠工人的手艺制造产品，品控依赖于人，稳定性较差。

最后就是售后的区别，因为定制家具没有自己的品牌，工厂规模又比较小，如果发生质量问题，工厂基本没有能力很好的处理，而品牌家具为了品牌发展的需要，通常拥有自己的售后服务团队，有能力也愿意为消费者提供较好的售后服务。

第二、民用小厂家具坑

民用家具制造商基本可以分为品牌家具、外贸家具、代工家具及杂牌家具四大类，品牌家具在产品设计、产品质量及售后服务方面均处于绝对领先的地位，也是民用市场的主力军，品牌家具主要通过在全国招募经销商开设专卖店的方式实现销售；外贸家具的款式只适合外国市场，不适合中国市场；代工家具制造商虽然具有一定的生产能力，但缺乏产品研发能力，且对起订量的要求很高，以上三种类型的家具制造商均不适合家装企业，只有最后一种杂牌家具制造商是目前家装企业最主要的合作对象，虽然杂牌家具制造商具有一定的产品研发与生产的能力，因为缺乏稳定的订单，一旦遇到市场不好的时候，随时都存在倒闭的风险。

第三、自建展厅坑

2017年开始，大店模式在家装市场风起，将建材、设备、家具及配饰在一个大店内集中化、场景化展示，方便客户一站式选购，这种方式对于建材的销售确实帮助很大，但对于软装的销售，帮助就没那么大了，原因主要有两个，第一、装企展厅的家具基本上都不是当前市场最主流的产品；主流产品主要还是在家居卖场，通过传统经销商的渠道在卖；第二、产品的选择太少，软装就好比服饰，每一个人对软装产品的款式、色彩、面料、尺寸等产品要素的需求都不一样，我们经常遇到客户在天猫、淘宝上都选不到自己心仪的产品，更何况一个1万平的装企展厅呢？据浙江圣都装饰董事长颜伟阳介绍，圣都在杭州拥有30000平方米的超级大展厅，可是软装销售额每月只有1000多万，相对于圣都在杭州市场十几亿的家装销售额来讲，软装的销售比确实很低，而一般的软装公司，虽然没有自己的门店，客户转化率却能够达到30%左右，也许，将资金投给好的软装设计师比投给大店要有效得多。

第四、自建软装供需链坑

硬装类产品主要包括地板、瓷砖、洁具、淋浴、厨房、衣柜、门及涂料等，除了瓷砖产品外，其他类别主流产品的SKU基本上都不超过50个，所以装企自建主材供应链难度不算大。而软装类产品则包括了家具、灯具、画艺、地毯、墙纸及窗帘等，这其中每一个类别的产品SKU都超过1万个以上，所以装企自建软装供应链就等于自杀。接下来我们一起来分析一下原因？

第一、要满足不同风格、不同预算的软装客户的需要，全屋软装的供货商至少需要100家以上，这是一个需要非常专业的团队才能完成的任务。第二、软装产品更新换代的速度非常快，每年都有大量的新品推向市场，又有大量的老款产品被淘汰，我们想一下，这需要多少人才能维护好这些产品数据呢？第三、产品数量少，客户转化率就低，产品一多，管理问题马上就暴露出来，要让客户或公司的设计师了解公司拥有的产品，如果没有自己的产品商城几乎不可能做到，而要建设自己的商城谈何容易，第四、产品集中度低，装企很难在某一个品牌的销售上起量，也就很难获得很好的价格与服务，第五、品牌产品的供应链很难建立，品牌产品的经销商销售体系与装企的销售体系存在一定的冲突，目前品牌家具主要的销售方式还是依靠传统的经销商。第六、售后服务很难系统化，因为没有量、没有自己商城，就很难与鲁班到家、卡行天下等第三方服务公司打通系统，让运营效率提高。我们看到，即便是拥有中国最多免费软装客户的万科美好家，从2014年就开始建设自己的软装供应链，可是直到今天还都没有建成。

软装供需链市场呼唤包容、开放的共享平台

任何一个装企的影响力都是有限的，只有建立包容、开放的共享平台，让大家居的供需链上下游企业共同为大家居业发力，才能更好的服务于市场，帮助传统装企向智慧生态型装企转型，全力拥抱互联网、物联网及5G时代。

手取网致力于构建家装与家具企业的桥梁，实现家具产品数据（产品图片、产品模型、产品参数等）共享，实现商品交易系统共享（交易价格锁定、在线客服系统等），实现商品落地服务系统共享（对接干线物流公司下单系统、对接最后一公里服务商下单系统等），目前除了落地服务环节的系统与干线物流合作企业德邦物流及与最后一公里配送安装服务企业鲁班到家的系统还在对接外，产品数据与交易共享系统均已基本完成，我们非常希望在不久的将来，装企、家具商、消费者及手取四方共赢的共享平台能够很好的促进大家居行业的进步与发展。

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