百得胜投资民宿 能否打赢“流量卡位战”？

外部环境不断紧缩，定制巨头正在迫于形势大打价格战。从阳光灿烂到愁云惨淡，从上市定制企业年均30%以上的增长，到今年上半年定制行业大概12%，甚至部分个位数，部分负增长，也就短短不到三年时间。很明显可以感到行业陷入一种整体焦虑，都在苦苦寻求突破困局的良方，各种创新模式纷至沓来。

那么，什么样的创新适合企业，什么样的创新才能突破困局，什么样的创新才能长期增长？

定制小巨头百得胜在一片质疑声中，跨界投资了一家叫“归趣”的民宿酒店。很明显，这在行业是个很炸锅的事件，突破了我们对跨界的认知。

为了真切感受这个叫归趣的民宿到底如何，也为了探究百得胜为什么能如此跨界的真实原因和底气，我特地现场考察和体验，并且与百得胜董事长张健和高管做了深入交谈。

定制基因，千店千面与一房一景 

不一样的“归趣”

并非年节、展会期间，我一早到达，就碰见有客人拖着行李箱从别的酒店赶来，因为前一天满员，只好定后一天的。

家居企业开民宿酒店，质疑声一定不绝于耳。不务正业、玩票心态，迟早偃旗息鼓？归趣的缔造者百得胜却说他们要玩真的。

为什么百得胜会跨界做酒店，也能跨界做酒店，为什么选＊＊宿方式？百得胜张健的回答是：“我是跨界跨进来的，所以也能跨出去。”来百得胜之前，张健在德尔地板做投资，他认为自己的思维模型跟一直做定制家具的人会不一样。

所有家居人面对的压力百得胜也都感同身受，进入存量房时代后，消费者的不确定性，消费的碎片化，都让从业者越来越没有安全感。与此同时张健酝酿多年做酒店的想法则越来越成熟。

在张健的价值观里，客人花500块钱住酒店，在前台只待10~20分钟，在房间里待七八个小时。“消费者的时间花在哪里，哪里就应该是资源投入的重点。如果酒店行业的产品本质和消费核心就是房间，那么空间打造的能力，不就刚好是定制行业的核心能力吗？”张健找到了百得胜与新项目的连接点。

百得胜首先从房间入手，将定制企业的能量尽可能的发挥出来。百得胜专门聘请设计师把美学和实用精准的结合到了一起。归趣采用了一房一设计的创意思路， 顾客来20次住的房间可能都不一样，对于喜欢新鲜事物的90后、95后来说，这能够极大满足他们的好奇心——这一次住“小黄人”，下一次住“变形金刚”，还有“卓别林”。每一次都能带来完全不同的感受。

归趣每个房间都放置了一个画册，上面是设计师对于这个房间设计风格的介绍，以及风格来源的故事。在客户翻阅的时候，可能会对整个房间的设计有更多的感触，增加了记忆触点。前段时间，一位顾客住进了榻榻米风格的房间，正好家里准备装修一套小公寓，就联系酒店帮他在家里也试着做一个同样的方案。

酒店是百得胜的天然展厅，但是他们也非常注意不主动打扰客人。如果客人感兴趣主动询问，酒店就会安排服务人员向他们介绍产品。“不能主动推销，否则就会丧失体验感。”百得胜张健说。每个房间只是静静的准备在那里，成为一个可能被触达的窗口。 

在归趣持续扩张的计划里，他们甚至畅想着“千店千面”，“一房一景 ”。那么，如果有了10万个场景，相当于什么？每一个酒店都是百得胜的全息展厅，旅客在场景里的信息数据和习惯，收集起来，会让百得胜对消费者有更深刻的洞察。就像特斯拉，每个电动汽车就是一个移动的场景，开出去的车都是一个数据的收集器。在尽可能多的场景中，依据客人的行为习惯，最终将构成“用户画像”，成为大数据的一部分。虽然在这方面百得胜还没有想得十分清晰，但是未来有无限多的价值可能。 

百得胜做归趣，并不是玩票心态，而是经过认真的思考，背后有着很深的逻辑支撑。单纯做实木的，怎么做酒店？玩不转；做入门级板式的，做出来和7天、如家一样，怎么卖？这里面还是有很多的讲究，首先从主业基因来说，第一个要素就是主业的定位和基因清楚，第二，现在20个房间，如果以后变成50~120个房间，每个房间都不一样，风格和系列都不同，如果没有多样化的系列和风格也就没有未来的格局。百得胜这两年花了很多的精力，有上百个系列的家居产品，行业内95%以上的企业都没有这么多。如果没有前几年的布局，百得胜就没有今天的表现力。城市民宿酒店则与这些产品布局相得益彰。百得胜所有的布局都能够在酒店落地，精雕细琢每个房间，并进行变现手段。

高频带低频，民宿酒店与定制家居

自建流量通道，百得胜的流量卡位战

百得胜人将归趣看做：365天、24小时不打烊的展厅。对于消费频率问题，通常是由低频消费往高频消费去靠。当客户对这个店的设计感觉好，能留下印象，后面做家装的时候就有了流量。张健认为，一个酒店本身就是一个流量池，因为这是刚需，比家装卖货容易。虽然同样有巨头的竞争，但是当颇具特色后，获取流量是比较容易的。

民宿定位就是精品刚需，每个房间400块左右的消费水平，对于很多主流的年轻人来说，这个费用也可以承受。对于百得胜来说，酒店的快速复制怎么做？很重要的一点就是对物业的理解，为什么选择万达广场这样的商圈？万达在全国的可复制性，是很重要的一个层面。另外一点是，归趣是城市民宿，跟着商圈跑，会增加百得胜这样的“外行”切入酒店行业的信心。流量在哪里，就去哪里，这是归趣与别的民宿的重大差异。

归趣后面有百得胜做产品支持，用酒店的高频消费转化百得胜的低频消费。相当于归趣就成为一个流量“喇叭口”，也许漏下来的是少数，但毕竟有一个高频消费的喇叭口的存在，这相当于是百得胜的一个卡位，自造流量入口。

对于家居企业来说，大家的共识是，现在最缺的就是流量。原来传统家居渠道的流量已经非常有限了。整装、家装公司到处开店，对消费者的分流也是实实在在的，展厅那么大，可以容纳很多产品家具，里面3000多平方米可以容纳几千个品牌品类，都逐渐向上拓展到定制家具。可以说现在的渠道已经越发分散。面对这样的局势家居行业建立竞争力的出路在哪里？百得胜董事长张健认为，一定要独辟蹊径，重新创造新渠道，重新聚集流量。

“为什么一定要跟别人正面PK？你到达消费者的路径中，‘道路千万条，安全第一条’。一个是研究行业的发展路径，同时另外就是做一些可能性，另外尝试的可能性。”张健说。

十年前的起心，十年后的结果

百得胜挑战复杂运营能力

定制基因，并不是张健做民宿酒店的唯一因，甚至都不是主要原因，只是增加了民宿酒店的基础条件。十年前，张健和德尔未来董事长汝继勇就有做酒店的想法，虽然并未落实，但思考一直未停止，各种要素也在十年的发展过程中逐渐成熟，这才是百得胜开启城市民宿精品酒店的真正动力。

归趣还有一大特色是主打电影酒店 ，每个房间都安装了高清投屏设备。因为酒店地址离广州南站非常近，顾客候车前的时间也可以在这边休息，高清投屏设备无疑让归趣极具吸引力。这里同时还具备了举办派对、会议的功能。

张健还希望能够给客户提供更多的情感满足。

像广州这样高频次的旅行地，对于商旅人群的吸引，除了简单的住所需要之外，还需要提供多精神层面的享受，才能在众多的酒店竞争中，让顾客对酒店产生归属感。酒店里还设置了共享大堂，旅客可以一起喝酒互动社交，同时提供早餐、免费夜宵，还有简单的下午茶。所有的这些都是为了提供更人性、更有温度的服务。 

归趣体现着一个专业化的连锁酒店的运营模式，对于整个百得胜来说则是新零售的模型，体现了智能家居技术，是一个营销、体验平台。

虽然是跨界做精品民宿酒店，百得胜还是在各方面力图做到更专业。很多酒店的新店会有装修味道，这一点百得胜控制的非常严格，要体现他们在安全环保上的特色。百得胜董事长张健认为，很多酒店讲究商业成本，所以用的家具材质都不好，表面看省钱，实际上甲醛的挥发需要相当长的时间。很多新开业的酒店味道特别重，所以酒店的经营0~6个月特别难，核心就是要克服味道对顾客的影响。而在归趣，前三个月入住的消费者都不会闻到任何装修和家具的异味。在开业前，他们进行了专门的数据检测。归趣满足了人们对健康的日益重视，很适合长期住宿的旅客，以及家庭旅游。

归趣用“大百”管家来开关窗帘，所有设备，包括空调在内都可以智能控制，小孩子来玩会特别兴奋，客人会非常开心地自动拍照发朋友圈。 

归趣的整个智能场景目前在行业里也是非常先进的。智能场景不容易普及的核心点是对前期布线要求高，要在装修中跟水电布局同期施工，所有产品的调试周期也很长。

现在消费决策进入到了碎片化的时代，越来越任性。张健从几个标准不断反思归趣的模式：设想一个消费者装修的时候，住过的归趣房间能不能成为他从脑海里跳出来的场景？能不能记住这个酒店的名字，能不能找得到？这家公司的服务专业度能不能支持？张健最关心的是归趣是不是属于未来市场的趋势，是不是会被未来市场认同，酒店行业消费者有没有在意个性化？他会经常看报表来获取答案。

定制家具企业会不会跟进百得胜的跨界模式？张健认为，即使有人抄袭百得胜的这种模式，但是百得胜还在不停迭代，别人抄到1.0的时候，他们已经迭代到2.0，在成本上、美学上，都在不断迭代，定制家具的体系加上专业的酒店运营，变成了一个复杂的体系、复杂的竞争力。 

酒店加定制企业两样叠加，是超越定制企业竞争的更高维度竞争，不是一般的企业能扛得住。家居建材行业的人转型进入酒店行业，纬度和门槛完全不同，玩一两个酒店没有意思，玩多了就非常考验体系能力。而头部的定制企业，他们目前的主要目标是主流市场竞争，PK的是渠道的增长。如果巨头来做酒店可能在渠道上迅速爆发，但是他们来做这件事，精力和收益匹配不了。

百得胜用本身的优势向酒店方向去嫁接，不停地在衡量自身的竞争力：产品和同行比有没有竞争力；装修有没有中间商赚差价，投资成本怎么收回，性价比高不高；第三环保和整体的运营能力是不是比别人强。 

张健认为，跨界切入到酒店行业，要么不做，要么做的不一样。百得胜的核心能力是产品，这种能力是基于目前的规格和交付能力，当做到更多酒店的时候，整体效率、供应链的竞争力就会更强，甚至可以给其他酒店做供应链。而且百得胜的供应链体系跟传统的酒店供应链不一样，传统的供应链是如何装修好看、怎么做到成本最低，批量交付。而百得胜想做的供应链是对个性化定制的交互，是回归到产品、空间的能力。

站在更高的格局投资，能够看明白这些，才会更有价值。天下武功唯快不破。百得胜的思路是现在在广州把直营店更多复制，建立起团队系统。因为酒店行业很成熟，从业人员很丰富，只要定义为商务精品酒店，按这个思路去组建团队，敬畏行业规则，顺应行业的规律，就可以完成体系建构 。

家居产业或遭遇重构

新赛道与新渠道

长远以来家居行业存在的“老、破、小”的发展阶段，即将被彻底迭代。

据了解，阿里正在联合一些公司做创新尝试。目的是想把全国16万个小厂家团结起来，通过阿里的智慧云赋能给这些小工厂，把他们的业务更通畅的输送到网上，吃掉刚需入门级的家具生意。

如果经过阿里的改造，整体经营素质都相对落后的木工、独立的小厂家，做到更有品质的交付，消费者获得更有性价比的产品，对行业来说就是个巨大的变革。2015年的时候大家提到了工业4.0，如果未来工业5.0出现会是怎样的局面？产业互联网本质的逻辑就是效率更高、成本更低，触达用户的距离最短。距离最短就是去中间化，让端到端的触达越来越简洁、直接。谁变成了中间被去掉的一环，谁就没有前途了。

也就是说，接下来的家居建材行业具有极大的重构可能性，企业生存与否就看每一个企业存活的特质。中型的家具企业上没有大企业财大气粗，下不比小企业船头灵活。

百得胜如何创新求生，思考的原点就是消费者。

李骞认为，今天，如果只做单一品类的话，除非你的专业水准是别人无可替代的才有出路，但是这种情况可能性又很小。现在整个社会，无论是商业系统还是生活环境，以及每个人的状态都是越来越复杂的趋势，最后变成一个大的集合。现在消费者的消费结构、行为结构也发生了这样的变化。所以交付必须越来越简单，才能满足消费者想从复杂中解脱的心理状态。

现在的消费者需要基于空间的系统化解决方案，那么厂家就要逐步达到一站式采购的系统解决能力，看谁在上面找到最优解，最适合自己的发展路径。在单品集合到系统集成的路径上，百得胜与体系内厂商合作，用积木式创新的思路提升了协同效率，在内部解决好所有的交付能力。

张健认为按照这个思路百得胜就要根据自己的能力按部就班，走的太快成为先烈，走的慢了掉队，如何把握自己的度？就是关键。

李骞认为，未来的企业家，最大的挑战就是大系统的整合能力。这是最核心的能力，所以说当企业家的难度越来越高，做企业的难度越来越高。为什么现在的企业家都更愿意学习，因就是因为经营难度越来越高，越来越复杂，不学习根本没有机会带领企业发展。

李骞还认为，现在房产的红利期正在结束。但是酒店的红利持续10年都还没有太大的问题。百得胜因为经过多年的系统能力积累，在确保定制家居稳健发展的基础上，在今天的市场环境下，特别是张健十年的思考和集团的资本支持，是可以开启新赛道的。

张健认为，百得胜的策略是，有商业的核心竞争力，同时做到差异化，并且开辟一个自己的新主场，就是找到新蓝海。

看起来，百得胜跨界民宿精品连锁酒店，既是新赛道又是新渠道。

(文章来源：未来商业研究-公众号，侵删)