听家居经销商说自己的故事：从获客到交付，一套完整的办法倾囊相授！

李洪毅 入行15年 ，徐州TOP经销商，九爻软装设计中心创始人。

一个典型的市场现象是，从2018年开始，陆续有多个家居老板，开始组织门店导购等参加设计培训，主要内容就是让导购掌握设计能力，在尽可能精准掌握意向顾客需求的情况下，能够借助成熟的设计软件，制作出让人满意的家居效果图，进而提高销售成交率。

今天请来的这位大商是徐州的李洪毅，入行15年。在李洪毅的经营策略里，设计拉动销售是他最近几年主要探索的方向，并探索出了一套精彩的打法。

1、设计拉动销售的基本功

据他介绍，4年前，有了向设计型公司转型的思路。2017年时开始系统化推动，在公司内部推行全员设计，卖家具的店员全部转型为软装设计师。很多人担心导购人员转型的难度，然而重要的是：事在人为。

据统计，经历逐步转型后，李洪毅团队里的导购大概有60%转型成功，能够使用美间、PS、CAD等制作效果图，最后形成PPT，给客户进行专业的讲案。

销售型公司向设计型公司转变，必须以设计为导向，而且要清楚到底做哪些事情，才有可能拉动销售。对此，李洪毅给出了答案，要练就一套基本功：

掌握全案思维

设计的核心是，要给客户一套整体空间的设计方案，李洪毅除了硬装不做之外，所有的软装方案都要做设计，给到客户效果图和方案。 

哪怕客户只买一张沙发，店里也一定要提供一套完美的设计方案，不断向客户强化：我不是卖家具的，我是设计师。

提升店面设计体验

门店是承载客流与转化的关键，顾客进店来，他们能感受到你的设计品质，第一印象肯定是门店。所以，店面的体验感、设计感非常重要。

设计型的店，既要做好以前的销售模式，还要在店里补充大量设计元素，各个细节都要体现设计水平，哪怕是给客户喝水的杯子，也要精心挑选，体现出设计感。

李同学代理的品牌店面

训练一支团队

门店里的员工不再是以前的导购，而是软装设计师、高级软装设计师，全员都是设计师。

这些人从哪里来？李洪毅一方面从以前的导购里加强培训，提升导购的审美水平及设计出图能力；另一方面公开招聘专业的设计师，招进来之后，重点加强销售技能的培训。

导购转型设计非常难，能留下的都是很用功的、学习能力强的。经验表明，从一个传统的卖货型导购到设计型销售，培养时间最快大概8个月，最慢则长达2年多。

产品供应链落地

给客户设计方案之后，要能够1：1还原，需要强大的产品供应链，确保方案里的材料都能实现，给客户一个完美的家。

效果图VS实景图 争取1:1落地

2、从销售1.0到4.0

据李洪毅透露，这些年来，他自己一直在做数据化分析，深入了解客户属性，通过分析结果指导工作，而不是以前的拍脑袋式决策。

他认为，中高端客户的消费主见很明确，希望节省更多时间，实现更好的效果，关键在于自身的服务如何对标客户需求，这也是设计能够拉动销售的根本原因。

在这套销售办法的背后，离不开李洪毅近年来对目标客群需求的理解，以及他思考得出的一套1.0到4.0的销售见解：

【1.0阶段】卖产品，有产品就不愁卖，市场处于供不应求的状况。这时候，主要研究产品的买点和竞争对手的优缺点。

【2.0阶段】卖产品的设计、文化与背后的故事，出现了一些主打设计卖点的品牌，一些品牌也开始打造自己的故事，意味着竞争升级。

【3.0阶段】产品特点+空间陈列，卖服务、产品的配置（比如客餐统一、客餐卧书统一，风格统一），它是以产品为主线，通过空间陈列来促进销售。这时候考验产品属性、服务属性与客户属性是否匹配。一些爆破式的促销手段出现，＊＊＊密集上演。

【4.0 阶段】设计拉动销售，挖掘客户的各种需求，通过对空间完整设计的方案，实现所见即所得的家居效果，以软装设计为主线，和客户之间展开空间设计的探讨，完成产品的全案销售，使之成为设计作品，最大程度地还原设计方案，成为最有效的作品口碑。在这个阶段，要表现出设计的专业性与唯一性。

3、从接触顾客到方案落地

李洪毅这套设计型销售体系4.0的背后，从接待客户开始，到最后成交、落地交付等所有环节，都有一套完整的逻辑。

用方案打动客户

在接待客户这个环节，要了解客户的基本需求、家里的空间情况等，第一次就争取根据客户的生活方式与需求，给出大概的设计草图。

这里面涉及到一些客户洽谈的细节，在话术策略上跟以往不同，现在不单从材料、品牌等入手跟客户去谈，更多是了解客户想要的风格、了解他们内心的需求，并且从色彩、温度、环境入手去分享，弱化产品，刚开始也不会谈价格。

产品只是完成设计方案的供应链，而核心是设计方案，通过设计方案来体现家的环境、生活环境、艺术环境，进而打动客户，让客户喜欢。让顾客因为喜欢门店软装设计师营造的环境，进而促成客户采购产品。

精细化设计服务

针对接触到的客户，要争取收到设计意向金，一般在几千到一万元。接着与客户商定家访（量尺、进一步沟通）的时间，再出方案。当设计方案出来之后，必须邀约客户到店讲解，根据意见再进行修改。

这里面有一个细节是，当设计方案这些已经准备妥当之后，并不是全部发给客户，而是要把客户邀请到店里来，以PPT的形式解读。谁做的方案，谁讲解。

在做设计方案的时候，会事先给客户一些选项，以便更精准把握设计方向，提高创作的有效率。

比如了解客户最喜欢、第二喜欢、第三喜欢的颜色，从色彩偏好了解到整个软装方案的颜色搭配，做一个色彩方案；同时从客厅、餐厅、卧室 等每一个空间入手，做碎片化需求采集。最后形成主题思想，延展到每一个设计细节，形成全案作品。

如何争取意向客户？

针对没有强烈购买意向的顾客，重点是邀约商谈，争取到顾客家里去做家访，比如量尺、进一步沟通等。同时，团队已提前根据部分小区户型做了一些方案，尤其是那些正在交房的小区。客户到店时，如果有对应小区的，就会给客户推送之前的设计作品。

李洪毅认为：无设计不销售！哪怕顾客买一套沙发，也要去家访，全方位帮助客户判断选择是否正确。不会为了卖一件货，而导致客户家里的搭配不完美。

一般来讲，当客户让做方案时，大多数情况下对产品没有意见。后续可能受价格优惠、朋友意见等影响，产生犹豫情绪。这时候要想办法了解客户犹豫的关键原因，提供对应解决办法，比如价格方面觉得高了，那就找一下替代产品。

确定完方案之后，产品供应链跟进，安装人员升级为陈列师，在客户家里做产品陈列；软装设计师出马，按客户家里的情况1：1落地。而且，在口碑培育方面，针对每一个成交的客户，三个月及半年后都要对其进行家访，了解客户的满意度。

4、三大渠道助攻客源开发

那么，在客源开发上，李洪毅有哪些独到的经验？在对话中，他主要谈到了三种助攻办法：一是举办与设计、生活相关的主题活动；二是通过设计师渠道，助推客源开发；三是线上线下的闭环营销。

举办主题活动

门店在李洪毅眼里不仅仅是卖家具的，应同时配备大量的主题活动——和家、设计、生活方式有关的沙龙活动，比如花式咖啡的制作与品鉴、插花艺术、红酒品鉴等。在活动频次上，一个季度大概举行1次。主要是店员邀请参与者，在公众号上也会推出活动预告。

由于李洪毅同时代理了几家品牌，这些主题活动并不是放到一起办，而是每一个品牌有自己的特色活动。这类活动的好处是，抛开了直接卖货、卖产品的做法，营造设计+生活的氛围，能够增强跟老客户、意向客户的粘性。

主题活动的重点是吸引精准客户，同时也是给老客户的福利，会给老客户、新客户各分配一些名额。有时，销售活动与主题活动会同时举行，转化也不错。

设计师渠道

设计师渠道是李洪毅部署的另一个抓手，他根据签单量、完成作品数等指标，将合作的硬装设计师分成ABC类。针对核心设计师，助力做到100%的方案落地，促使其更有动力挖掘客户。

遇·见设计大赛一等奖：徐州紫薇公馆洋房

硬装设计师把硬装做好后，效果图给到李洪毅的店里，再由软装设计师做植入与解析，进而拿下客户，还是回到了设计这一核心竞争力上。

为增强设计师渠道的粘性，李洪毅同样想了不少办法，比如会将合作设计师的作品整理起来，形成一套作品集，帮设计师宣传；举办城市间的设计师沙龙，帮助设计师不仅了解当地需求，也了解外面的变化，助力设计师成长。

线上线下的闭环营销

在上述策略之外，李洪毅正部署线上线下的闭环运营，专门组建运营部门，想办法从线上引流，与线下协同，拓宽客源。

他印象深刻的一次是，锐驰曾分享了一次设计师内容，在公众号上吸引了65万阅读量，很多人成了这个设计师的粉丝，成功带动销量。

线上最受欢迎的作品

他立即认识到线上这种模式的威力，他立即着手准备公众号推广吸粉，同时做小程序，把所有的工作交给专门的团队去执行，想办法打通线上线下。

首先是依托“一屋好货”平台建立的一个线上商城，客户可在线上预约服务、领取礼品、浏览商品与下单等，而员工也可借助线上商城进行家居生活类小产品的销售，获得提成，增加收入。而且还能与客户建立长期服务绑定、利益绑定的关系，将客户关系由浅关系→粘度关系→铁关系增强；公司内部也可以做到线上办公。

引流途径

在客户引流方面，借助这个线上商城形成了几套办法：

【1】一个是线上吸引，有体验卡、预售卡、储值卡等形式，体验卡主要是9.9元夏季洗服装、冬季洗羽绒服等；预售卡可绑定门店主营活动，通过洗护+活动商品的搭配模式进行；储值卡则是充1000元洗护送1000元一屋好货余额，打造爆款售卡模式。

【2】二是广布会员邀请码，包括云仓码、会员码、单品码等，让进店顾客能成为会员，建立连接，而会员享有多种好处，比如优惠券、消费积分、会员增值服务、会员活动等。

引流方式

【3】三是招募合作伙伴，让内外部合作伙伴都能参与，成功招募合伙人后，可获得销售金额的分成，让全员发展第二事业。

共设云仓、长期合作

并且配合了社群运营，根据不同会员进行分群运营，分享家居、 睡眠、洗护、居家等专业素材，间隔推送产品、活动素材等，每周固定秒杀、拼团等，每月大型线上活动1—2场，与线下同步，进而提高主营产品的转化。

建立社群：建群、分享、活动、服务、氛围

在线上线下融合方面，主要是线上引流、线下营销，比如线上购买、线下提货；线上预约服务，线下上门；线上0.1元购，预存、爆款抢购等，线下引流到店。

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三个关键+两点建议

在消费者重视家居颜值、所见即所得需求爆发的新商业时代，销售方式正在发生变化。借助设计将场景体验植入到门店，提前给顾客一个家的效果，事实证明确实有效。

从目前情况看，虽然很多厂家和经销商都在引进3D云设计软件，培养驻店设计师、设计师导购，但落地到门店里，执行效果还欠火候。毕竟设计搭配需要一定的美学功底，也需要对软件的熟练，同时还需要对顾客心理的把握与需求的快速理解。

三个关键点

李洪毅认为，要想让设计能够拉动销售，至少要做好三个关键点：

1、心动：必须让销售人员的心态调整过来，要从内心转变，认定自己不是销售员，不是卖家具的，而是设计师。避免做着做着，就变成卖货的。用嘴皮子卖货，看似更直接更快，事实上并不是这样。

与客户沟通过程中，不要停留在产品环节，要沟通空间设计方案与生活方式。单纯讲生活方式很苍白，一定要落地，用设计作品来表达。

2、手动：接触客户的一线销售人员（软装设计师），必须设计大量作品，做到熟练精通，确保对任何一个客户的基本需求，能迅速形成自己的思路，拿出作品快速落地。重点还是提升设计师理解客户需求、创作、讲解方案的能力。

3、有结果：要把设计作品当成工作核心，不能停留在讲解产品这个层面。不出作品，所有的设计都是无效的。

2条转型建议

如果其他商家也想走这条设计驱动销售的路，经销商自己本身必须要转变，从销售型公司向设计型公司转变，一开始就要想清楚是否认可这个方向，是不是一定要走这条路。不然做着做着，又回去了。

最好的方式是两条腿走路，不要一下子把以前的做法推倒，以前是卖货为主题，现在还是要继续保持。哪种模式都有它的生存空间，适合自己的才是最好的。对此，李洪毅有两点建议：

1、设置一个过渡期，用一段时间去转型，两套销售班子可以共存。一方面，要给团队里的专业设计人员做培训，提升销售技能；另一个班子由以前的导购组成，重点增强他们的设计能力。两个班子逐渐融合，最终都成为销售型的设计师。

2、有序经营，不跟任何人拼速度，一定要走稳，才能走得更远。李洪毅透露，这些年来，他们的美誉度经营得不错，而且做得不累。哪怕是团建的时候，从来不打鸡血，而是找一些环境优雅的地方去体验，感受室内外环境的营造，潜移默化影响设计。

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总结

那么，这套设计型销售策略的效果如何？

据李洪毅透露，转化率最高能达到30%以上，最低10%（这是及格线）。采访中，李同学充满信心说道：最终的成交率必须达到30%以上！

正是在这套严格的销售4.0体系基础上，才催生了如今设计拉动销售的丰硕成果。李洪毅认为，随着门店员工的全案设计水平提升，以及对客户需求把握程度的增强，整个体系将释放出更强大的能量！

(文章来源：大材研究，侵删)