家居搬到线上卖，“宅经济”拉动商业新零售

相较于家居这种只有在装修时才用得到的小众消费品类，百货类商场因直播交出的答卷更漂亮。

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记者3月31日从“云逛街——破局·赢销全国媒体齐鲁行”的线上沟通分享会上了解到，4月2日下午，山东银座家居旗下中心店将在抖音上直播卖货，这也是山东省济南市第一个试水抖音“云逛街”项目的商家。

据了解，银座家居此次共有两家门店参与“云逛街”项目。其中，银座家居中心店的直播将于4月2日下午2点举行，银座家居北园店的直播将于4月17日举行。

山东银座家居企划营销部部长吴莉介绍说，作为云逛街开播首秀，银座家居中心店精选集结了11家优选品牌，包含地板瓷砖、卫浴、床垫、门窗、吊顶、空调、电视、橱柜、壁布壁纸等，选品几乎涵盖所有家居品类，活动更是包含了爆款秒杀、联单返现、抽奖等多种形式。

“此次疫情给社会方方面面都带来了极大改变。以前零售业也一直在讲线上线下融合，但更多的是被动的，甚至是无目的的。这次让我们深深领会到直播带来的流量的力量，直播带货从未像现在这么深入人心，深入到每一个行业，每一个角落。”吴莉说。

吴莉平常也在玩抖音，但在此次特殊时期，她重新认识了抖音。“零售企业虽然很依赖线下体验，但是前提是要有足够的流量导入卖场。”吴莉说，在这种特殊情况下，抖音无论是流量转化模式还是其人群定位，与银座家居都有很多的契合点。

而在巨量引擎山东分公司产品运营经理张龑看来，抖音直播与商场也是完美契合的。“商场的导购们普遍拥有较好的形象、良好的口才以及售货技巧，他们有着成为线上主播的天然潜质。”张龑说，商场里明亮的光线以及琳琅满目的商品业是天然的线上直播间，而商场和线下专柜的官方背书则大大增加了用户对产品的信任感。

其实，在银座家居之前，山东另一家企业已经尝到了直播带来的甜头。3月29日，青岛海博家居有限公司刚刚结束了两场直播。抖音方面统计数据显示，本次活动成交87单，直播间峰值人数是2900人，累计参与互动的人数突破了10000人。

“我们的目的达到了，产生了良好的品牌曝光度。”青岛海博家居有限公司企划部总监周乃聪坦言，即使正常情况下，线下也达不到这个流量。“最重要的是还直接带动了商场内的经销商去接触了解直播，对他们以后的经营思路是一个扩展与带动。”

此外，直播中，导购员关于建材家具的讲解受到了直播间观众的认可。周乃聪说，以后商场会慢慢侧重于让多才多艺的导购员、经销商，去讲解各种红木、板式、磁砖、集成灶等大家感兴趣的知识和黑科技。

其实，相较于家居这种只有在装修时才用得到的小众消费品类，百货类商场交出的答卷更漂亮。据抖音方面统计，株洲王府井抖音首秀，直播超83万人次观看，销售额超240万+，直播时跳转至电商平台销售量超3000件，还为自己的蓝v号累积了6万多的粉丝。而南京弘阳集团5个半小时的直播，销售总额超75万，为商场蓝v增粉2.8万，累计观看人数22万+。

疫情推动直播卖货成为一种新的消费趋势。在接受《经济日报》记者采访时，几位商家都表示，疫情结束后，直播卖货也将成为新常态。

在吴莉看来，“云逛街”作为线上的一种购物体验方式，一方面能够满足当下特殊时期顾客购物的需求，弥补线下的不足。另一方面，还能够较好迎合90后、00后新生代消费群体购物特质，这部分人群消费更具自主性、标签化，新奇特的商品和购物体验是他们所看重的，购物过程的愉悦感甚至可能超过购物的目的，线上直播购物所附加的社交属性，可以较好地满足这部分人群的消费需求。

周乃聪则认为，直播里有专业的行家里手帮大家选货+砍价，消费者会买的更放心，讨价还价中时间也会拉的很长，用户进入直播间的时间相对更加自由。

“直播也为商场销售提供了灵活可变的时间段。”巨量引擎山东分公司家居教育行业总监鲁会娟认为，从时间充分利用的角度上来讲，直播对于商场有很大的价值。她以株洲王府井的首场直播举例，那场直播就是在商场暂停营业之后(疫情期间18:00暂停营业)，从19:00直播至凌晨6:00，共计直播了11个小时，充分的利用了商场夜间的时间，还巧妙运营了抖音的夜间流量。两者结合，充分提升了商场的坪效，白天是商场，晚上是有货又有直播的“直播基地”。鲁会娟还建议，后续商家亦可在商场闲时直播，结合抖音充分发挥商场的多维时空优势。

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