家居企业深陷“直播+电商+卖货”浪潮

一个摄像头、一台电脑，一个主播开启新的商业模式，各行各业进入全面直播时代，家居行业也不落后，“宅家安心购、直播抢工厂”成为整个家居行业的主流商业模式。疫情之下的直播带货对大部分家居企业来说则是“赶鸭子上架”——不得不做，即便大多数还在摸着石头过河。

直播+电商+卖货浪潮中，家居企业是等等看？还是迅速跟进？

有人把这两个月以来风风火火的直播卖货，比喻为“天下没有不散的宴席”，随着疫情的好转，之前的那种火爆场面在家居业可能很难再现，线下消费不会继续沉默！因为与家居行业特性与重体验关系很大。

也有人认为，它将引领未来家居零售的变革趋势，还有人只认为它只是线下谈单、签单服务的工具之一，它只能起到引流的作用。

也有人认为，但直播营销价值体现在三个方面。1、对消费者来说，是直观生动的场景互动；2、对线下门店来说，是低成本的主动“在线化；3、对厂商来说，则是打造新营销矩阵和高效组织的机遇。

2020年4月1日（愚人节）。罗永浩抖音直播带货首秀交易额破1.7亿元，小米中国区总裁卢伟冰、搜狗CEO王小川、极米董事长钟波等大咖纷纷“大驾光临”直播间；淘宝直播为了应对，薇娅直播间4000万元卖原价4500万元的火箭秒售罄，有800多个客户同时抢拍......快手辛巴团队23岁的蛋蛋，在这一天更不声不响地销售了创记录的4.8亿！

这种爆发式的购买激情，不仅让消费者本身体会到了购物的新鲜乐趣，也让商家和平台，感受到了直播电商无限的市场生机。对这一夜直播电商的魔幻颠覆，有网友精辟总结：“成年人的世界里没有愚人节，只有KPI。”（KPI，即关键绩效指标）

1、家居行业现状

当直播行业的热火，蔓延到电商领域，直播+电商，这一由极具话题度和爆发力的商业要素组合而成的新消费场景，迅速成为各大行业眼中的下一个市场高地。

家居行业也是一样感受市场深深寒意的传统行业之一，有的企业销售额断崖式下降！而有的家具企业这却认为将在新赛道上稳固领先优势，拉开与跟随者的差距！

面对直播电商的浪潮，家居人普遍跟进较慢，感觉耐用品应该在直播间卖不好，像当年淘宝京东当年开始卖家居的一样，不被看好，几年之后才开始被普遍认可，并纷纷进入。

不过也有一些家居企业也早早进入或正在快速行动中，尚品宅配已多平台营运总粉丝合计突破1亿，欧派在新媒体宣传预算过亿，全友新媒体宣传预算每月几百万，山东几个销售过亿的企业老板亲自成为抖音项目的总负责人，全力推进项目进展和落地执行！江西一批企业早早进入直播带货，进行新营销突破，并已开始受益……

2、家居行业的巨大基础优势

家具行业在这次直播浪潮中，其实有着巨大的优势，特别是有一定规模的企业，有着遍布全国的实体店销售网络，有着大批的店内销售人员和服务人员，是其他很多媒体营运团队所极度羡慕的资源优势！

只要公司把这些现有的资源组织起来就可以运作，也不需要像别的团队还要去有优势的产品，

而且新媒体营销最大的特点就是，在模式定型后可以规模化的批量复制，完全可以解决全国专卖店快速跟进执行的事情，

家居企业可以快速发展的基础条件可以概括为：

1、有自己产品，不需要再去找第三方供货，节约谈判，开发和配合推进时间，大大提高项目进度和特色产品的竞争力。

2、有人才，大量公司业务人员和各专卖店老板和店员，都对公司产品了解，对当地市场和顾客也非常了解，大大节约沟通成本和信任过程。

3、有运作经验，很多流程是现成的，从产品开发，生产，运输，销售，送货，服务都已成型，不需要再去搭建，几乎都是只要简单培训和调整就直接可以用！

3、具体操作建议

抖音营运要公司内部和专卖店一起共同配合会效果加倍，速度加倍！

1、总部专业部门

组建一个由总部账号和全国专卖店账号形成的矩阵进行运营，总部专门部门负责统筹，协调跟进执行，随时根据效果完善操作方式，分析问题和解决问题！

2、专卖店专人配合

可以分批组织起来，比如每批100个店，每店专人配合总部操作，

根据总部提供的剧本进行录制短视频，上传各店自己的账号，

3、每天网上培训

抖音平台相对大多数来说都是一个新平台，所以培训显得特别重要，必须要有专业人员和完善的制度，快速地执行下去，而且必须不断更新培训内容，因为互联网企业的发展的速度，是远远快于传统企业的，每个月都会有新政策和新方式出来，必须不断的学习和融合，运用到实际的操作当中去，日常培训制度中，讲解知识和案例分析，让所有人都掌握日常操作账号的要求和技巧，账号设置，操作方法，商品链接，视频剪辑，规避问题，注意事项，多分析别人和自己的案例，不断完善和提高视频制作和直播能力。

4、公司运作模式的调整和完善

最终决定性的因素不在于主播IP的量级，而在于其团队对于直播电商行业的深度把握，和企业自身的整体运作和配套服务能力。

新的模式只不过是增加了一些宣传和锦流成交的途径最终还在于其整个后台支撑能力，辛巴为什么能发展那么快？除了他的个人直播能力之外，现在他重点在打造整体供应链，这就支持了他的徒弟直播第一天能卖4.8个亿！

5、薪酬结构

这种新媒体营运的人前期基础工作很繁琐后期业务爆发量了的概率会很高，建议用广东几个大企业新增项目类似的薪酬制度，底薪加项目分成或者项目占股的形式，让真正有能力的人能够留下来。

因为这种类型的人，如果得不到自己想要的，很可能就会去别的地方，或者自己创业。

4、项目目标

矩阵目标：

组建一个由总部账号和100-200个专卖店账号形成的矩阵进行运营，也可以用与专卖店对赌的形式吸引他们进入新项目运作，快速组织起来第一批店，加速项目的进展！

流量目标：

每日累计播放量10万次以上，可以起到多方面的作用，进行品牌宣传和店面引流，品牌招商等等！

销售目标：

新项目正常，就这之后能够在12个月左右让销售额同比翻番！

5、放宽胸怀，迎接未来

短视频和直播只是5g的最基础的应用，随着5g的不断推进，今后也更多一种场景诞生，如果在第一个阶段都进不来的话后续的发展将一步慢步步慢，越来越难以跟上。

2019年直播总额3000亿，2020年预计过万亿，每年将会成倍数的增长，去大理发展前景将会吸引一大批优秀企业和优秀人才进入，后期的竞争将越来越升级！

未来网红带货的方式只会有增不减。设计师打开方式还会持续升温，或许知名家装也会涉足其中。与此同时，家居产品的低毛利的时代就要来临。

但直播营销价值会得到充分体现。如：1、对消费者来说，是直观生动的场景互动；2、对线下门店来说，是低成本的主动“在线化；3、对厂商来说，则是打造新营销矩阵和高效组织的机遇。

可以预见：下一步，厂商将会重新调整线下、线上的品牌运营目标，将会重新调整内部组织架构，将会重新链接外部资源。

让有冲劲有想法的家居人，调整思路，放开胸怀，迎接充满前景和挑战的未来！

(文章来源：家居人物，侵删)