用“三连问”解锁好莱客收购千川木门背后的前因后果

第一，为什么好莱客要以收购其他公司的方式去拓展大宗渠道，而不是通过自有品类去做业务拓展？只因为自身大宗业务实力不强？

第二，为什么好莱客选择以木门品类为突破口去拓展工程渠道，而不选其他品类？难道门窗不行？

第三，为什么一直以来只重零售的好莱客，会突然对大宗业务如此重视？是零售业务发展遇到了瓶颈？

一、好莱客为什么不通过自有品类去拓展大宗业务？

先来看看好莱客2019年各大品类的发展情况。2019年好莱客衣柜及全屋产品总营收19.39亿、橱柜产品总营收6979万、木门产品总营收3880万、门窗产品总营收5481万，可见好莱客的优势品类还是以衣柜为主。

其实好莱客作为衣柜起家的定制家居上市企业，本身就在拓展大宗业务渠道上具有一定劣势。首先，衣柜在精装房政策中是不被强制包含在装修范围内的，虽说橱柜包含在内，但好莱客的橱柜业务做得并不怎么样；其次，好莱客这些年一直忽视了对B端工程业务的开拓，直到2019年好莱客才涉及这个板块，而从数据显示来看的话，去年大宗业务总营收仅只有1162万，也说明了好莱客在工程渠道的竞争力远落后于其他定制家居上市企业。

所以短期内，好莱客要想靠衣柜品类在大宗渠道实现赶超，笔者认为在双重原因的影响下，不具备现实性。再加上好莱客自身多元化品类经营能力偏弱，虽说早在2016年，好莱客就提出了大家居战略，可历经三年时间，其橱柜、木门、门窗品类都没有明显突破，因此好莱客的这些扩展品类在市场上也欠缺一定竞争力，要想靠它们来跑大宗业务，同样不具备现实性。

综上所述，好莱客并不是不想通过自有品类去拓展大宗业务，而是好莱客深知在这个渠道上要靠自己实现突破，难度实在太大。笔者认为如果不是因为这样，好莱客也不会不惜花8.25亿的重金去收购千川木门。那么千川木门究竟有着怎样的魅力，能让好莱客坚信收购了它，就能弥补自己在工程渠道上的劣势呢？我们一起来看看。

据了解，千川木门目前最大的优势，恰恰就在工程板块。资料显示，以房地产企业500强首选供应商的榜单为例，2019年千川木门就进入了木门类的前5强。而2020年千川木门的表现则更加强势，在房地产企业的供应商首选率上仅次于江山欧派的16%，达到了12%，而排在它之后的，则是春天、星月、TATA、梦天、索福、桔家、润成创展、美心等知名木门企业，足以可见千川木门其工程渠道运营能力的强大。

（千川木门2018年部分工程单展示）

在本次收购协议上，千川木门也凭借其大宗业务实力向好莱客承诺了2021年和2022年实现的平均净利润不会低于1.8亿。这样看来，好莱客收购千川木门后，实现业绩的二次增长曲线，指日可待。

二、好莱客为什么选择以木门品类为突破口去拓展工程渠道？

其实，现在很多全屋定制企业，都会涉及这三大主品类：衣柜、橱柜、木门。当然也有一些全屋定制企业会涉及其他品类，比如好莱客就做了门窗，欧派做了卫浴。但相较木门来讲，全屋定制跨界门窗、卫浴这样的品类，在工艺技术上的挑战就要更具难度。

这样看来的话，全屋定制企业是要更容易在零售市场与木门行业抢食同一块“蛋糕”的。加上木门行业近两年在精装修房政策的影响下，多数企业为了生存不得不重视工程单。双重作用下，木门企业只能不断在的大宗业务上发力，自然这方面的实力要比其他行业强许多。

所以笔者认为这也是为什么好莱客会选择以木门品类为突破口去发力工程渠道的一大主要原因，因为木门品类不仅更好做，且在工程渠道自带优势。

（图片来源：互联网，侵删）

三、好莱客为什么一时间内对大宗业务如此重视？

关于这个问题，我们来看一组数据：

从数据中我们看到，好莱客是这几家定制家居上市企业中，大宗业务实力最弱的，也是业绩增速最低的。反观与它营收水平在同一阵营的志邦与金牌，去年的业绩增速都达到了20%左右。对此，志邦与金牌在2019年年度报告中也说明了业绩增速的主要原因是工程渠道业务的释放。

当然，除了志邦、金牌这些二梯队的定制家居上市企业在大力发展大宗业务，第三梯队的我乐，皮阿诺在大宗业务板块也是铆足了劲，去年大宗业务增速居然高达100%以上。这个时候，如果好莱客还不重视B端大宗业务，2020年的年度报表可能就更加难看了。

其实整个定制家居市场在精装修房政策的导向下，是无法和工程渠道脱离关系的。好莱客之前一直坚持深耕家居零售市场，虽取得了一定成绩，但从业绩表现来看，仅靠零售业务，好莱客目前难以实现大的突破。因此，好莱客不妨尝试toB+toC 双轮驱动，或许能实现二次增长。

（图片来源：互联网，侵删）