家居品牌如何占领消费心智，好莱客库腾有话说

近日，好莱客营销中心总经理库腾做客「虎哥和他的朋友们」视频节目，深度对话，为大家带来一场有深度、有态度、有猛料的访谈。通过品牌观察、主咖反问及灵魂拷问三个环节，深度解析家居品牌。

虎哥：您觉得好莱客做对了什么？踩对了哪些节点，今天才能变成消费者品牌？

库腾：中国家装从木工转向规模化生产，一次消费习惯的改变带来了巨大的商业机会。当然早期光观察到这个点还不够，还需要去解决消费者的痛点，批量化生产。

好莱客早期的发展目标是抢先布局产能，因为具备生产能力、技术实力才能保障企业初期的成长。到了后期我们在品质、健康、环保上不断进步，才有了定制家居大师的定位。

与此同时，我们提高了对全国服务网点的要求，最后打响了心智战争。在8年前我们便率先发力环保产品，推出健康原态系列产品，目前在该产品的规模上，我们已经是全国最大了。

虎哥：如果简单地用一句话或者几个标签描述好莱客的品牌定位，您觉得应该是什么？

库腾：好莱客从成立到现在已经18年了，正是成年的时候。在发展的过程中还是走对了很多的路，从最早的品牌定位开始，我们便洞察到了消费者的一些需求变化，不断推陈出新。

从品牌核心的角度，我们的标签有三个，第一个是环保健康，第二个是大师服务，第三个是我们用潮的方式在和消费者沟通，不再是简单的连接，在品牌传播过程当中，好莱客今年也做了很多动作。

虎哥：今年定制行业开启了无醛大战，这更像是行业在自嗨。无醛的声音并没有被大众所知道。许多品牌又开始打低价策略，但在消费者中都没有传播开来。那么，好莱客有哪些策略是可以复制或者值得其他行业借鉴的？

库腾：这个问题分两个方向。

第一，无醛大战我认为是一个好事情，各个品牌都关注到这个领域大家才有动力，你不做就跟不上行业的技术革新潮流。

第二，从产业的角度，无醛战早期企业想要入局无醛不容易，因为要去做技术储备、研发，测试市场中消费者的接受度，这都需要一个过程。现在跟上来做的企业就很容易了，我们已经给它摊好了路。

好莱客能达到今天的高度，除了精准的品牌定位，我们在产品的交互、终端的服务保障都有提升。很重要的一点是，我们始终不停地去创新。

从最早的“整体衣柜领跑者”到“定制家居大师”，再到我们现在的原态生活“潮”我看，都是根据消费者的变化而变化的，这种创新的精神和整体的综合实力是无法学到的。

虎哥：行业中有这样的说法：家居定制1.0是定制衣柜，2.0是定制全屋，3.0是定制生活方式。而生活方式以人群划分后，定制市场更加细分了。中国的独居人群现在有2.5亿人，这是不可逆的趋势，谁在为单身人群做家居定制？这是一。

第二个是两口之家。我们发现家居定制正从2.0时代进入3.0时代，就像传媒圈讲的从一个大颗粒度到精细的颗粒度，汽车行业从奔驰、宝马、悍马到特斯拉，高档车市场也在细分。家居头部企业，下一步是否也会开始细分？

库腾：定制家居从诞生起就在关注这个问题，不同的群体，不同的场景，不同的年龄段，它的生活场景会有一些变化。我们经常说的八大空间也不是一成不变的。同时不同的客户群体消费层次也不同，对于材料、工艺、细节、风格的要求也会变，我们是按需定制。

最近大家看到部分品牌开始细分，做差异化的竞争，但是目前这一现象还没有蔓延到头部。个别三四线，甚至是末端品牌，他们会去做差异化定位，因为它要找到自己的市场空间。

虎哥：我们刚刚从生活方式聊到品牌定位，从2015年之后，家居卖场流量越来越少，大家都很关心流量到底去哪了？

库腾：流量其实分散掉了。

1.在售房阶段我们会提供拎包入住的服务，定制精装也陆续崭露苗头。

2.我们会在用户收楼的同时，给他们展示小区里面的实景样板间。

3.装饰渠道的分流，如全国连锁型装企、区域性头部装企，各类型的TO B大客户，以及我们的艺术整装平台等，我们都会提供给客户优质的产品和服务。

4.线上的各大电商平台以及内容平台也分走了一部分流量。

最后，家居品牌没有签到的客户会流向卖场，他们会去门店体验。但是仅仅靠这个流量已经不足以支撑，所以我们在不断做新开拓。

虎哥：从我的角度观察，我们做了两个群体的用户调研，70后和85后。70后的流量在卖场，把钱交给开发商后，70后在收楼期的这一年会去大卖场看家居，因为卖场是唯一可以满足他对家的想象的场景。

85后则不一样，他们是网络原住民，会在网上找图片，先和周围的人商量好要什么风格，在网上做品牌的比较。最后，他们才会去线下寻找，因此在这一个过程中，越来越多的媒体也扮演着“中域”流量的角色。

虎哥：接下来我们进入第三个环节，来自网友的灵魂拷问，让我们来看一下问题。

问库腾，“有人说家居定制市场，三巨头鼎立的格局已定，在这场排位赛中好莱客还有机会吗？机会在哪里？”

库腾：网友的提问确实很犀利。目前家居定制市场，头部品牌的市场占有率总和不到10%，大概接近五到六个点的市场规模。所以说现在谈行业格局还早。现在是群雄逐鹿的阶段，对于好莱客，还有很多细分的、新的渠道，随着消费者需求的变化，精装房市场崛起，对我们来说也是机会。

而且，目前行业里没有哪家定制企业有压倒性的优势，或者开启了颠覆性的行业革命，彼此的壁垒都不高。为什么很多中小品牌还在打渠道战争？因为大家都在招兵买马，不是说战争已经打完了（行业格局已经定了）。

(文章来源：好莱客公众号，侵删)