欧派陈勤显：零售商必须向零售服务商和材料整合商转型

欧派集团总裁营销助理陈勤显：

各位陶瓷卫浴的经销商、秦会长，大家下午好!受李总的委托，我在这里花半个小时做演讲。题目叫“已发生的未来”。大家看过这本书吗?这个题目是一本书的书名，作者是德鲁克先生，在1959年写的，到现在已经60年了，他是时间管理大师，1996年再次出版，德鲁克先生在1959年已经提出了管理进入一个新的时代，那对于陶瓷卫浴行业，尤其是到了后疫情时代，到了存量时代，我们选择了这个主题。这本书我重新读了一遍，讲的内容很好，讲的很多东西都是已经发生的。

欧派集团总裁营销助理陈勤显

为什么要讲“已发生的未来”?因为我们的目的是，要到场的厂家和经销商都得思考如何降低自己的经营盈亏平衡点。因为消费者越来越碎片化，项目越来越少，经营成本越来越高，我们应该怎么走?我们要降低自己的盈亏平衡点，我们要改变自己的思想。我们是做多品类还是单品类?深品种还是单市场?我们今天已经做了已经发生的事情，做品牌营销、数字营销，那是因为消费方式变了，从过去房地产市场到二次存量的市场，所以我们叫已发生的未来。

我们讲新力量渠道越来越重要，整装新型渠道是已经发生的事情。我在去年、前年说了整装在今年一定是爆炸性增长，现在的消费者不管有钱没钱都希望简单快速消费，为什么?因为消费者越来越强调品质生活，装修是一件繁琐的事情。有一位老总跟我说整装比去年一季度增量已经超过了200%。我在去年12月份，在顺德的一次家居大会中说过，2021年是整装最好的时代。随着我们的消费者受教育程度越来越高，对过去的方式已经不适用了。二手房很多会砸了重装，但是大部分不会。我们都是厂家，对很多都理解很透，但是具体要怎么做?

每个人都搞直播，我哪有这么多业主?我要做成10万、20万，你每个月做直播，对吗?不管头部品牌还是其他品牌，每个月搞直播肯定忙不过来，一定要深挖这个客户让他买得更多。所以新渠道一定要重视，不管是抖音、快手，我们一定要找到合适的渠道，我们要服务好消费者的未来性。有人觉得欧派能做我也能做，那一定能做吗?二三线品牌有的做不了，盲从是不对的，所以新力量渠道越来越重要，这个是已经发生的事，不是今天才发生的。已发生的我们要用未来的观点、未来的思路、未来消费者的变化去做得更好，更有力量，这很重要。

我们讲新消费模式购买的崛起，今天上午在讲，我们以信息不对称去做销售是不对的，为什么会出现瓜子二手车不赚中间商差价?我们过去还存在这种按照出厂价卖30倍对吗?现在设计都是要设计费，不要回扣，这就是已发生的未来。我们一定要站在未来去等它，去思考。不能说没有代理商是不可能的，第一条我就说了，经销商的强大才是品牌的真正强大，不论未来服务商也一样，我们靠谁服务?一定靠懂这个行业的人去服务，不是随便找一个人去服务。因为装修的过程是一个很复杂的过程，环节很多，所以我觉得包括小红书、抖音等新渠道都可以充分利用起来。今天的抖音已经变得越来越专业化，越来越强调专业，内容为王，为了赚眼球的那种是不对的，所以这是已发生的未来。

个性和女性强权时代的来临，个性越来越强，女性越来越强。连国家因为疫情劝阻大家就地过年都要开个记者招待会跟大家解释一下，我们作为企业更加不能懒惰行事。进入女性强权的时代，以全卫定制为例，我们要增加美容等服务，我们要做健康卫生间等，都是基于新一代消费者的特别需求。未来是什么?消费者对生活要求品质便利性越来越高，所以个性和女性强权的时代造就了我们要改变，同时更重要的逻辑是什么?我们要好而不贵。小米在手机这么泛滥的时代，还能做到前六，他们不是采取信息不对称来干的。当我们觉得别人笨时，其实我们才是真的笨蛋。

企业的管理、经营必须按规律行事，一切没有逻辑的规则必定不会成功，即使成功也是短暂的。零售商必须向零售服务商转型。在20年前、10年前，经销商一来就建5个店、6个店，但是现在就像是欧派最多建立2个店，这就是降低经销商的盈亏平衡点。现在很多都要设仓、设库，我们跟客户说只要建店就行了，你压库存也走不远。虽然说2021年经济很好，但是不确定因素也很多，竞争也激烈，所以我们一定要回归到刚才说的整装，要靠规模，你不做别人会做。我们零售商如何向零售服务商转型?毛利从5个点降到2个点，我有规模，我不退货，我的成本是低的，实际上就是考验经销商精益求精的能力。所以无论是建材家居的任何品类都要从零售向零售服务商转型，一个省、一个地区给它搞这才是正道，现在的营销成本越来越高，信息越来越碎片化、圈层化，我们一定要找到懂圈层的人用更小的力量撬动更大的市场，这才是正道，如果不这样做永远做不好。

零售商必须向材料整合商转型，我们说单品销售越来越难走，我们需要卖更多的产品。厨房、卫生间、瓷砖等等，我们要像无印良品这样，多元化的来卖。主要的家装材料我们都有，因为消费者越来越懒，消费者希望在一个地方一站式购齐。现在大家居的承担量已经比去年增长，我只卖一个品种是不行的。今天谈到全卫定制，全卫定制面对中低端消费者就是伪命题，但是面向高端消费者就是正命题。定制家居就是设计出爆款，不是所有人都要做定制，对于低端消费群体就搞传统的就可以了。全卫定制对还是不对?一定是要有两套逻辑去思维的，我们所有的零售商必须向材料整合商转型。

要想真正做到材料整合商，你必须掌握设计主导权的能力，必须掌握定制的能力。我认为降低经销商在当地市场的盈亏平衡点，这就是已发生的未来。前面就是为了证明这个观点，女性和个体强权的时代，新的营销模式，抖音等等，对代理商、厂家的挑战越来越大。我们不是过去用简单粗暴的方法就能经营好企业的，所以我认为，从今年开始乃至后面5年，我们每个优秀的企业代理商都要思考这句话：如何降低经销商在当地市场的盈亏平衡点?

我们龙总(南昌尼新商贸有限公司董事长龙斌)在2017年就关了很多店，去年也关了很多店，我们生意差吗?不差。我从来不怕任何客户，我说生意这么差还搞这么多店，难道真的只是店的问题吗?店一定有问题，所以我们一定要做“1+N+X”的模式，我们可以设置一个新模式团队—整装模式，我们以一个根点为单位，去拓展N个分布，店的成本不是低的。

刚才讲这么多，如果我讲了你不能理解，也不能觉得对，那我前面讲的都等于放屁。像我们带团队一样的道理，如果我们带的东西他听不懂，你在上面讲得这么带劲，你是蠢的。一切的胜利都是价值观一致的胜利，为了今天讨论的话题，我跟李总讨论了很久，我们希望每一次的开会都不要把别人带坑里面去，而是要带到康庄大道上来。所以降低经销商在当地市场的盈亏平衡点才是最大的意义。谢谢大家!

（文章来源：未来家居研究，侵删）