店态决定流量、转化和成交？大店会是主流模式吗？

渠道门店作为家居企业面向终端、决胜终端的武器，品牌店态的呈现显得尤为重要。我们会发现，不管企业的发展战略如何导向，但招商赋商始终是不可缺失的一环，而围绕终端店态模式展开的迭代创新，也一直在进行！

慕思股份V6家居宣布进一步扩大与帆书的深度合作，规划将“樊登读书V空间”从苏州地区的首个试点，延展至全国100家门店，赋予品牌更丰富的精神内涵。

（图片来源：V6家居-公众号，侵删）

九牧跨界入局便剑指全屋高端定制，打造“高颜值+高坪效+场景化”高定概念全屋店。据悉，2023年开局就先后在云南官渡、四川成都、福州金山、福州长乐、河北曲阳、河北涿鹿、北京北居及北京八角等地八店齐开，盛况非凡。

林氏家居从成品到全屋定制到整家定制，一路飞速演进，其店态也随之进行了相应的迭代创新。林氏整家定制融合店2.0，在空间基础之上，开创性地增加时间的维度，以“时·空”叠加，提出“家的24小时生活圈”概念。

（图片来源：林氏整家定制-公众号，侵删）

尚品宅配继续推进品牌和渠道建设加速拓展线下加盟店，完善线下渠道的覆盖，扎实推进“1+N+Z”城市发展策略，积极招揽和培育扶持优质大商。

顶固第九代超级展厅全新发布，向整家模式店态升级提速。以“固苑”为设计概念，“苑”是基于顶固家居的核心商业品类为荟萃设计，以“固苑”的概念推出提供整家系统，整案思维的一站式商业模式。

顾家家居总部层面已完成店态矩阵转型，未来四种店态——系列单店、综合店、场景融合店、融合大店，将长期共存，适配多种渠道场景、业务场景。

梦天家居不断探索分店态（木门综合店，木作店），启动高端木作全案样板门店打造计划，导入门店高端形象与全案设计师专业形象打造体系。

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此外，早有欧派家居透露今年零售大家居预计新开200多家，梦洁家居表示要创新发展成品+定制模式，坚持大商计划，推动1000-2000平大店招商等等，各式店态持续升级，大商大店模式仍是大势所趋。

店态决定流量、转化和成交？大店模式会是主流模式吗？是否“大”有可为？答案显然是肯定的。

（图片来源：网络，侵删）

所谓识时务者为俊杰，要先做时代的企业，才有可能创造企业的时代。2018年以后，家居行业的整体发展态势便明显迎来了拐点时刻，高增速不再。

近三年加之疫情所致，增速都难以维持，普降是时代给所有企业的体面，是时代给予所有企业深刻反思的危与机。范居士认为，马太效应在这几年才真正被体现得淋漓尽致，裸泳的终究是倒下了，有能耐的总算熬过来了，恢复平稳增长，是疫后发展的第一要义。

同时，疫后时代的一个显著特征是，街头又热闹起来了，线下渠道“活”过来了。显然，终端渠道门店作为家居企业的成长命脉，家居体验作为消费者无法割舍的决策因素，在这个疫情放开后的狂欢时刻，家居企业必然会为消费者奏响一曲关于家居空间的狂想曲，打开消费者压抑已久的家居消费潜意识，进一步抢占消费者的品牌心智。

可以说，店态的升级迭代，店面的重整铺排，是线下渠道的重塑与狂欢，更是家居企业度过危机后面向市场的新颜，其背后其实是一场集品牌战略、形象、营销、管理、服务于一体的重塑，是家居企业为争夺消费市场而使出的浑身解数。

（图片来源：顶固整家定制-公众号，侵删）

众所周知，当下及接下来很长一段时间都将是新世代群体的消费时代，他们的消费喜好不同以往父辈祖辈，他们追求高颜值，也讲求实用性；他们追求高质量，也讲求性价比；他们追求个性化，也讲求一体化；他们追求定制化，也讲求高效率……他们的需求是多元的，“矛盾”的，家居企业若然能够及时回应并满足这种精致的、懒癌的复杂诉求，无疑能够收割更多的消费市场。

发展至今，整家、整装商业模式，为这个市场难题提供了一个答案雏形，一体化研发、一体化设计、一体化制造、一体化展销、一体化交付、一体化服务等等。

消费者要得多，家居企业自然也就探索得多，对于终端呈现的要求也就更高，如何把消费者想要看到的、得到的，更好地展示出来，是店态升级、店面扩充的根本动力，很多家居企业都可能地争取在1:1家居空间上还原，实现真正的所见即所得，为消费者更快决策做足功夫。

显而易见，线下门店早已不是单一的售卖产品渠道，更多大店、旗舰店、体验店、概念店、高端店如雨后春笋般诞生，线下门店整体空间氛围的感染力、生活方式的沉浸式体验和完善的售后服务体系，是线上渠道难以媲美的，现实与虚拟之间始终存在一定的体验误差，在重体验的家居行业面前更甚。

（图片来源：九牧高端定制-公众号，侵删）

家居行业从单品到多品，从成品到定制，从全屋到整家，终将是从细分走向融合，家居企业的发展边界越来与模糊，每个企业都在争取什么都能做、什么都要做好，使劲地“整”，穷尽可能地为消费者提供真正的一站式、一体化家居家装消费服务。

同时，除了家居行业内的磨合外，家居企业也在不断探索与家电企业的相融相生，与科技企业探索智能家居的走向，甚至与其他异业产业进行联名跨界探索，共同打造创新性的店态输出。

譬如，范居士开篇提到的慕思股份慕思V6家居，它与帆书深度合作打造“樊登读书V空间”，就是一个很好的异业联合的典范。

它从物质的家居产品到知识的精神家园，慕思股份V6家居的这一店态创新，除了可以体验家居空间的陈设外，纯粹地作为一个读书学习的小“图书馆”也不错，为亲子活动提供了一个参考，久而久之，慕思股份V6家居也就留在了消费者的潜意识里，形成一定的消费者品牌认知。

随着整家、整装模式的深化发展，家居企业势必是会消费者提供更全更好的家居服务，那么门店作为终端渠道的流量争夺口，是企业发展壮大的命脉，它也必须以战略为根基进行升级迭代。

门店作为直面消费市场的第一窗口，不可能存在企业在大谈全屋定制，但终端落地还停留在衣柜橱柜等的单一空间层面上，尤其是在一二线城市，店态的升级迭代更为明显迅速。

就定制家居行业而言，“整家”依旧是当前的重要赛道，家居企业在行业“内卷”中不断地更新迭代，逐步探索、构筑起自身的品牌差异化，力争在这场整家持久战中开创出专属的新天地，而线下渠道战正是其中一环。

（图片来源：米兰纳官网，侵删）

好风凭借力，扶摇上青云，随着整家、整装等一体化大家居的推进，店态迭代是必然，而大店模式也依旧是主流。

但毫无疑问的是，店态更新、店面扩张都意味着经销商的投入更大，对其运营管理的要求也将更大，品牌总部如何进一步协调好升级带来的落地难题，是店态升级创新与流量获取及转化成正比的关键。

像慕思股份V6家居方面便提到，为鼓励经销商积极加入大家居方向，公司专门拿出上亿资金，用于扶持经销商开店。

慕思股份V6家居的招商要求门店是500平方米以上，开店费用总部补贴2/3，经销商自己只需要出1/3。

（图片来源：V6家居-公众号，侵删）

此外，除了线下终端门店的店态创新升级，线上渠道的深化拓展，也是板上钉钉的事情，必须同时为之。

因为随着消费主体的转移，新世代年轻群体更倾向于先线上搜索了解，再线下实体感受体验，未来，消费者通过线上种草，再进行家居家装决策的消费趋势也将愈加明显。在这方面，索菲亚旗下的米兰纳便很好地抓住了这个新消费诉求，定位互联网品牌。

总而言之，线上购买和线下购买并不是对立的，而是互补的，只有线上线下融合发展，相辅相成，才能更好地吸引流量、留住流量、转化流量。

其次，除了大商大店模式外，小而全的微店模式也不是没有道理，像诗尼曼AI家居社区店、维意定制针对自营城市设计师群体推出的“小蓝店”、同样是面向家装从业者、设计师、社区的东鹏“鹏住小店”、尚品宅配“小橙店”等等，它们普遍主打快时尚、轻资产、重设计、快转化的店态特色，低投入、低成本撬动更多收益的同时，更易落地及运营，也为更多相关从业者或者意向创业群体提供了一个较好的创业平台及机会，但相对而言，小店的辐射程度及品牌塑造能力，是没有大店模式来得更稳当的。

（图片来源：维意定制-公众号，侵删）

写在最后：

察势者明，趋势者智，驭势者独步天下！不管何种店态，何种模式，只有顺势者才能有所成。2023年“消费提振年”，线下渠道的重塑无疑是重中之重，具体如何发力，关键还视乎家居企业的实际战略方向，进而做出最适合自身步调的作战规划。

（文章来源：大材研究，侵删）