易中天先生有三句话：

“现状无法描述，未来不可预测，一切皆有可能”，这是存量厮杀时代下极为应景、应事的最好独白。

众所周知，市场越来越难，如何重构增长引擎，是各行各业，尤其是家居行业需要面临的首要问题。

但一个行业即使再难，也有微光！考验的是，管理者捕捉战略机会的增长能力！ 

事实上，通过几次市场走访，我们也看到了当前流量衰竭期下家居行业的6大增长机会，今天借此机会，与大家一起解剖。

从赛道形态来看，任何行业发展竞争都包括四个阶段：

第一阶段：初步竞争。品牌鱼龙混杂，产品使用满意度较高。

第二阶段：完全竞争。竞争格局形成，一线品牌差距明显。

第三阶段：寡头垄断（相对垄断）。2-3家企业市场占有率高。

第四阶段：完全垄断。即是在行业市场内，一家独大。

以此为标准，相对于家居而言，目前正是进入整合期，可以称之为相对垄断，其机会点在于新市场、新渠道、性价比、新体验（技术、效率）。

(图片来源：汤飞-公众号，侵删)

如莫干山兰州头部经销商今年销量甚至可以冲上大几亿，其核心关键正在于：资金、规模、周转、广告，使得莫干山板材在当地占据绝对领先的品牌地位，增长便顺理成章。

如大家所见，中国地域无比辽阔，区域经济发展不一。

而基于区域社会经济发展的差异，中国市场形成了多层次并蓄的多级市场：从北上广深的一级市场，到以省会城市为代表的二级市场，以及中西部省会城市的三级市场，到以地级市为代表的四级市场，到以县镇为代表的五六级市场。

而中国作为超大型市场，基于行业的周期性与未来发展方向，市场发展路径基本一致。

这意味着什么？意味着区域市场从多极化到同质化的过程中，蕴藏着巨大机会！

这几年，社会普遍意义上探讨的低级市场、下线市场的机会正是在于此。

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即利用时间差、信息差，看到未来的风向标。在机会窗口期内，利用高层级市场的经验在低层级市场提前布局，之后取得增长只将是时间问题！

这也正是著名投资人孙正义时光机理论的内涵：充分利用不同区域和行业之间发展的不平衡，在发达地区获得经验后，再去开发相当于落后的市场，就仿佛坐上了时光机，能够穿越过去和未来。

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这也是我们在西北市场、西南两大市场走访时最大的对比感受。目前西北仍是木工、分销阶段，而西南普遍处于家具厂、零售阶段。

家居建材行业作为耐用品，渠道驱动是其本质特征！

某种意义上讲，只有新渠道，没有新品牌！

对于任何一家品牌而言，营销上最大风险来自于渠道分化，最大机会也是渠道分化。

老汤认为，企业经营最大的风险之一，就是渠道的更迭，很多企业都是没有跟上渠道的更迭而迅速与竞争对手拉开差距。

渠道分化本身是渠道发展的规律，但对于不同的企业而言，却有着截然相反的作用。

某种程度而言，在固守陈旧的企业看来，它是一瓶“du 药”；而在勇于拥抱变革的企业来说，它又是一瓶“救命药”。

任何新渠道的出现，本质都对应新的能力。伟大的企业，都具有迅速拥抱新渠道的能力。

错过一个渠道，就是错过一个时代。只有渠道结构越均衡，品牌才越安全。

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因此，对于家居品牌而言，多条腿走路是行业发展的必然，要引导经销商从单一渠道到全渠道的结构性思考。

美的何享健有句话很重要：中国企业要解决的核心问题依然是管理能力、市场能力、品牌能力。这三大能力本质上就是企业的核心能力。

中国的企业家，在这个时代都感受到巨大的危险！增长红利散尽后，他们都是自己拿起刀第一个革自己命的人。过去的红利阶段的成功经验不能够适应现在的要求，要求我们拥有能够快速认知本质的能力！

组织发育、创新能力、品牌驱动、数字化转型，都是未来能力的核心！唯有能力才能构建壁垒，才能超越外部环境变化，走过不确定，走向久远向上的持续增长之路。

所以，我们必须看到核心能力建设带来的巨大增长机会！

什么是结构性增长？

经济学家约瑟夫·熊彼特曾对结构性增长做过如下定义：结构性增长不是在原有业务循序渐进式改良，而是从原有单一招牌经营变为多招牌经营的新组合。

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品类结构性增长则是以多品类驱动，实现从第一曲线向第二曲线的进化。

我们讲：所有伟大的企业，都是接二连三的成功。而接二连三的成功，一种重要达成方式就是品类结构性增长！

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苹果如此！家居建材行业同样如此！品类结构性增长必然是未来营销工作的核心。基于流量协同、品类协同，除了代表性品类，关联性品类也是品牌扩大规模的重要组成部分，本质是卖得更多。

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当前，中国房地产存量房时代来临，从过去的卖方市场过渡到买方市场，必将进一步触发家居建材行业大洗牌，市场集中度有望得到大幅提高。这一点在全球经济低迷的后疫情时代，显得尤为明显。

事实上，未来存量竞争之下，家居建材行业被清洗掉的不是地方品牌，而是中小品牌。中小品牌缺乏资金、规模、团队、技术的优势，逐渐流失消费者，导致市场份额快速向龙头品牌靠拢。

此外市场的引力效应，如同瀑布效应一般，使高端市场向中低端市场自然渗透，不断抢占中低端市场。

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为什么很多区域莫干山经销商能做到亿级的规模呢？

其很大机会点就在于：

一是，重视通货份额的抢占。对于板材品牌来说，莫干山的发展之路，并没有把对手打死但是不断在挤压通货。未来，一定是属于品牌的时代。

二是，重视通货大商的链接。促使通货投靠品牌是进一步扩大规模的密码。市场如同江山，能招纳多少人才就能取得多大的市场规模。

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在红利消退、增长乏力的时代，“活下去”犹如一把达摩克利斯之剑，悬在每一个中国企业家的头上。

正如任正非所言：“活下去，是华为的最高纲领，也是最低纲领。”

机会与挑战并存的时代，悲观者永远正确，但乐观者永远前行，往往赢得世界。 

希望对您有所启发！

汤飞，壹串通战略营销咨询合伙人，多家头部上市公司战略顾问。为美的、顾家、奥克斯、好太太等多家头部企业提供战略营销咨询服务。

(文章来源：汤飞-公众号，侵删)