【博骏传媒专访】劳卡衣柜：“1+N”营销：创新线下引流方式

我们的一线客户在哪里，N店就开到哪里。以前我们一直都在‘卖产品\’，现在我们将传统的‘卖产品\’变成‘卖服务\’，做服务和方案，卖的不仅仅是衣柜，而是全屋空间定制解决方案。”

—— 劳卡营销中心副总监 潘剑锋

劳卡营销中心副总监 潘剑锋

独辟蹊径：“1+N”营销创新引流

在交流中，潘剑锋首先给我们简单易懂地讲解了“1+N”模式。“1+N”模式是以 1 个旗舰店为中心，周边开设 N 个窗口店，像鱼网一样将N 个小店的顾客引流到旗舰店，最终扩大资源引流的营销模式。“行业其他品牌可能一个城市开几家大店，但我们劳卡实行的‘1+N’营销模式，就是在一个城市只开一家大店，然后再辅以 N 种类型的小店，这样做的好处在于由小店集客引流，大店来体验成交，周周引爆。”

劳卡这种“1+N 开店模式”，其实 N 店才是亮点和特色，我们的一线客户在哪里，N店就开到哪里。劳卡现在主打的 shoppingmall 就是 N 店的 代 表， 主要 是 通 过 窗口店 或 是 虚拟 店去 做，有时 候也 就 是 20-30㎡的概念门店。这样做的好处在于，不仅能更多地为经销商解决集客的问题，而且有效的降低了运营的成本。所以劳卡的shoppingmall 店不要求开大店，而是开实效的店。

“1+N”模式看似只是店面展示形式上的转变，实则是营销理念的根本转变。好比国家对外开放政策所说的“走出去，引进来”。即在靠近潜在客户的附近区域搭建窗口店，突破地域局限，主动走出去，让消费者更直观体验产品，而不是在店面等消费者进店，最后再将引流的这部分意向客户引入旗舰店。“走出去，引进来”有效结合，将资源利用率最大化运用。

潘剑锋讲到 ：“2015 年年底我们花都直营店进驻了花都最大的shopping mall——来又来广场，通过几次活动落地，取得了不错的成绩。现在全国也有一部分经销商也在进驻当地的 shopping mall，像北京、安阳、信阳等等。shopping mall 作为一个大型的购物综合体，能让消费者很方便的找到我们”。

走向顾客：寓乐于服务体验

“我们可以想象，消费者在拿到新房钥匙的那一刻，想到的并不是要买什么品牌的产品，而是会想象自己未来的家到底是什么样的。每个人都有一个梦想中的家。而劳卡提供的免费设计家居方案，就是为了解决消费者想要的家，这也是劳卡新的营销模式的根本所在。”潘剑锋进一步表示，“以前我们一直都在‘卖产品\’，现在我们将传统的‘卖产品\’变成‘卖服务\’，做服务和方案，卖的不仅仅是衣柜，而是全屋空间定制解决方案。”

这种新的模式的意义在于站在消费者角度出发，帮助消费者享受到更优质的家居生活服务。营销模式的更新不仅革新了产品的展示形式，更推动着整个服务流程的和架构的改变，力争让消费者无时无刻不享受到劳卡细致有效的服务。此外，为了配合 N 店的得力引流，旗舰店会全面展示产品的搭配，彰显公司的实力。而且会不定时搞活动，设转车接送意向客户到旗舰店，参观展厅，了解产品，洽谈方案。作为活动的最终引爆点，旗舰店将不定期设置主持人主持抽奖、游戏等，集购物、娱乐于一体，让顾客享受便捷舒适的购物服务。

精耕细作：零偏差变道应万变之策

据了解，除广州花都直营店运营这套模式外，劳卡近 100 家经销商已响应公司政策，开始运行“1+N”模式，并取得可喜成绩，可见“1+N”模式的可借鉴之处。“这样做的好处在于，不仅能更多地为经销商解决集客的问题，而且有效地降低了运营的成本。所以劳卡不要求在 shoppingmall 开大 店，而是开实效的店。”

每个品牌的发展都是有阶段性的，每个阶段都有不同的战略方法。品质是劳卡最初成长阶段的追求，劳卡投入了大量的人力物力和资源完美缔造了品质基石。现如今，对于开始步入成熟阶段的劳卡来说，如何实现品牌的深度和纵度的延伸是需要边走边实践边探索的问题。而品牌的完整建设是一个需要长远的规划和筹谋的策略，绝不是可以一蹴而就的，需要的是耐力、毅力和魄力。

为此，劳卡开始调整和改变战略深度、团队温度、营销进度和文化态度等模块进行初期的变道计划，通过这些方面的改革提速劳卡发展的速度。“每一个改变都经过深思熟虑并凝聚着劳卡人独有的智慧，这些改变也对未知的市场变化和经济难题起着一定的防御作用，在风雨来临的时候我们可以以不变的姿态应对新生的难题。”在2016 年初举办的经销商大会上，劳卡隆重提出了“变道”的议题，而“1+N”营销模式和精细化运营正是其中的重要组成部分。

潘剑锋表示，精细化运营就是沉下心来帮助经销商，让每个经销商能够快速成长起来。精细化运营首先是要把自己的基础打牢，除了常规的手段之外，终端店面运营采用“一刀切”的方式，就是销售前端与售后完全分开，前端有单独的工艺师为消费者复上门量尺，后端工厂下单对接，为销售前端解决效率和出错问题。

劳卡的目标是做经销商盈利力最强的品牌。这首先就要提高的经销商的单店运营能力。现在劳卡每个月都召开区域的经营会议，落实经销商的单店精细化运营，再结合“1+N”营销模式，提高整个经销商体系的盈利能力。

(文/王勇顺)