【博骏传媒专访】合生雅居——公司化2+N模式：让经销商轻松赚钱

“产品一直是合生雅居的核心，再进一步完善服务，就可以比翼双飞，更大范围地赢得终端市场。未来两年，合生雅居会着重提服务，抓营销，提升合生雅居的品牌定位和知名度。”

——合生雅居营销总监 曾贵?

产品+服务：比翼双飞赢战终端

“今天是我来合生雅居的第一个月零九天。”今年7月1号刚刚走马上任的合生雅居营销总监曾贵?清楚地记着这个特别的日子。更令笔者惊讶的，自曾贵?从深圳来到广州白云区钟落潭这个相对不那么中心的工业区，他一次家都没回过。“好多事情都等着我去梳理，去融入，去整合，去树立，我没空偷懒。”

华南家居媒体圈对于曾贵?一点都不陌生，因为在他来到合生雅居之前，他曾在另一深圳定制衣柜品牌担任运营总监，经常跟媒体朋友打照面。后来由于种种原因，他离开了老东家。但谈及老东家，他依然满心感恩，笑着说道：“经历就是人生最宝贵的财富。”而他在空档一个月之后再次投入定制家居行业，加入合生雅居，也着实让媒体朋友们和同行们略感吃惊。为什么是合生雅居?“产品，合生雅居最吸引我的就是扎实的产品。加盟合生雅居开一店比三店，因为风格在市场上是最齐全的，有实木、原木、板式、板木等，风格齐全、产品齐全、材质齐全。而且产品有定位中高端偏年轻化的板式定制合生雅居;有定位高端的整木定制宫廷爵士;也有定位儿童的宝贝宫殿：覆盖各个年龄层，很全面。”曾贵?毫不犹豫地有力回应了外人的疑惑。但放弃繁华的深圳，远离家人来到一百多公里之外的羊城相对偏远的工业区，仍需一定的勇气。“很多人追求的是今天，但我追求的是一个自我价值实现的过程。合生雅居的品牌之路刚刚起步，还有很大的成长空间，这正是它的迷人之处。”透过曾贵?坚定的回答可以看出，他是怀着做出一番事业的决心而来的。

合生雅居营销总监 曾贵?

合抱之木，生于毫末;九层之台，起于累土;千里之行，始于足下。在曾贵?看来，合生雅居拥有很宝贵的基石，那就是产品。而后台扎实了再走前端是最好走的，不用担心货期跟不上，产品质量不过关。所以当业内都在提倡回归产品竞争时代的时候，合生雅居却一直十年如一日地默默坚持着这一核心。“优秀的产品才是企业发展的基石，适合市场和消费者的产品，这才是真的好产品。产品一直是合生雅居的核心，再进一步完善服务，就可以比翼双飞，更大范围地赢得终端市场。过去合生雅居一直重产品，轻营销，但今后将会两条腿协调并行，把营销系统打造得更完美。”曾贵?透露，未来两年，合生雅居会着重提服务，抓营销，提升合生雅居的品牌定位和知名度。而这也是合生雅居吸引曾贵?的魅力所在。

经厂合生：让经销商轻松赚钱

在跑马圈地的蛮荒时代过后，定制家居企业纷纷不约而同地开始重视经销商的培养和扶持。合生雅居更是一直秉持“让经销商有利可图”的经营理念。在曾贵?看来，厂商和经销商并非管理与被管理的关系，而是共生共荣的相处状态。所以，经销商一直是曾贵?十分看重的群体，被视为企业发展的晴雨表。

为此，在离开老东家后，曾贵?特意给自己放了一个大长假，独自走访了江西、湖南、浙江、福建、江苏等省市的家居建材市场，近距离直击经销商的困惑和需求。而这持续了整整一个月的市场调研让曾贵?收获颇丰。“经销商的状态可以用四个字来形容：困、惑、思、解。当他刚刚加盟一个品牌的时候，不知如何开局，会困惑;起步后想要进一步拓展市场，会迷惑;当他想要提升的时候，就会思考怎样打造团队，怎样把店做大;然后他就会想着找谁帮忙，如何落实，最终解决困惑。”所以，当曾贵?调研回来，重新投入定制家居事业时，他毫不犹豫地坚定“扶商”的决心，“经厂合生——公司化2+N模式”也应运而生。“走访市场时我结果发现很多经销商抱怨厂家脱离经销商。由此看来，简单的管理与被管理并不能处理好厂商与经销商之间存在的问题。我们必须把经销商和厂家的利益绑定在一起。只有经销商赚钱了，厂商才能长期发展。所以，我们提出了‘公司化2+N模式’。”

何谓“公司化2+N模式”?曾贵?耐心地向笔者道出了其中的深意。“2”代表厂家和经销商合二为一，形成一个整体;另一方面也代表企业会配备独立的区域经理和客服经理一对一地对经销商进行服务。“其实很多时候经销商都是孤立的，但我们提倡‘经厂合生\’，把经销商和厂家的利益捆绑在一起，生生不息，永远一同发展下去。”“N”是指N种体系、N种团队、N种支持、N种服务、N种政策、N种产品。今年下半年合生雅居会针对每一个经销商做一套“量身定制”的扶持体系。“真正的品牌是能让经销商赚到钱，而这也一直是合生雅居很明确的目标。很多品牌注重的是招商，但我们恰恰相反，先扶商再招商。我们将会在各个城市树立标杆，树立样板，起到联动和榜样作用。而且我们的扶商政策不是千篇一律，而是对症下药，量身定制，打造N个系统去扶持。大到千万级，小到几十万的，我们都有制定一个具有针对性的扶持方案。我们要让经销商真正告别个体户，做轻松赚钱的老板。这也是我们的目标之一。”

合生雅居营销中心合影

曾贵?介绍说，除此以外，合生雅居还会要求经销商有意识地以公司化的运作模式经营门店。公司化运作需要合伙搭档，需要职业经理人，需要设计师，需要店员……合生雅居通过环环相扣的扶持政策不断引导经销商转变观念，科学定位自己的角色。更重要的是，这种扶持体系不是一时半会，而是长期的，会在经销商不同的阶段给予不同的扶持，让经销商有归宿感，不再迷茫，持续进步。“我们每个经销商都会配备一个独立的大区经理和一个客服经理专职服务，一年365天无缝对接，一天24小时随时待命，为经销商答疑解惑。”

020模式：搭建独立商城，用好互联网工具

为了更好地服务经销商，合生雅居除了搭建服务体系，还正在积极筹备独立商城。“020这个模式，并不一定是在线上卖，也不一定要在线上成交，它其实是一个商业闭环。在线上进行品牌宣传和产品展示，并提供前期的咨询服务。我认为互联网是一个工具，是一个趋势，是一个渠道，我们没必要回避，而应该科学借力。我们将会创造一个契合合生雅居基因的独特的020运作模式，实现引流目标。”曾贵?坦言规划独立商城并非跟风所为，更不是噱头或炒作，而是真正为经销商着想，为企业所用，“在线上，全国近500家经销商可以更准确、更及时地了解到我们产品风格和定位，并及时传达给顾客。”

此外，合生雅居还推出了CRM客户管理系统和3D云设计软件，实现跟新老客户更好的交互，展示更多客户案例，积累更多有效数据，为企业下一步的发展提供科学有效的数据。“其实很多时候客户在网上搜索相关信息时，追求的更多都是图片效果。这是最直观的。我们全国有近500家经销商，每个经销商配备至少两名设计师，全国就有1000名设计师。每个设计师每月设计一套方案，每年就有上万套原创方案。这个庞大的数据可以支撑我们满足全国各地的户型需求。经销商和厂家相互支持，相互成就，这正是我们推崇的经厂合生，合二为一。”

合生雅居把接下来的两年定位为“系统打造年”，将会主动放缓增长速度，求精求稳，扎实练好内功。计划今年销售额突破2亿，保持80%的增速。

(文/王娟)