【博骏传媒】博洛尼：升级升维，以全息视野引领消费者

中华衣柜网讯：我们不只是带领经销商升级，更是引领他们升维。让他们学会用升维的思路跟客户探讨全屋问题，从更高的维度上来看待整个行业。因为只有站在高维度，才能拥有全息视野。

博洛尼渠道分公司副总经理 梅奇

给客户提供完美的消费体验

今年年初，博洛尼做了一场名为“博洛尼主义”的品牌发布会。基于人性，挖掘出适合6类人群的6种生活方式，根据6种人性做出50宅设计，这是博洛尼第五代人性化的全屋定制，也是博洛尼所体现的“博洛尼主义”。当然，对于以设计生活方式见长的博洛尼来讲，家居设计如果完全抛开实用主义，空谈风格、调式或是割裂生活方式，只追求纯粹的实用主义，这些都是没有人性可言的。只有追寻内心的真实需求，遇见内心真实的自己，由内向外，求得的东西才是最真实最可贵的。用博洛尼蔡总的话来说就是：发掘内心深处的喜好，即使它不再流行，心底仍然喜欢。

现在衣柜市场日趋激烈，市场也日趋同质化，面对这样的市场状况，博洛尼渠道分公司副总经理梅奇表示，博洛尼更愿意做一个引领者，引领行业进入真正的全屋时代。“这是基于我们对消费市场的两个判断：一个是消费升级，消费者更愿意为自己喜欢的有价值的东西买单;另一个是体验升级，消费者更在意消费过程中的体验，以及消费过程中的心理感受。所以博洛尼推出以人性为本，最大程度地尊重人性的全屋产品，而且在全国的店面设计上也是设置体验区和验证区两个部分，给客户提供更完美的消费体验，这是我们的核心竞争力，也是我们的市场策略。”

以核心城市带动区域招商

梅奇跟笔者透露，博洛尼今年的招商目标是200家，年销售额涨幅将达到60%。“招商策略上，我们也在做渠道下沉，但是步伐不会太快，毕竟我们的品牌定位在那里。我们会做好核心城市，以核心城市的规模和影响力来带动区域招商，步步为营。”梅奇说的核心城市，是指省会城市和一二三线经济发达的城市，以核心城市带动周边。如果核心城市做不好，核心城市的品牌没有影响力，周边其他中小城市肯定也做不好。梅奇还透露：“其实早在前两年我们就开始了核心城市的政策支持，从目前运营的状况来看，发展还是十分稳健的，今年的招商目标达成应该没什么问题。”能感觉到，梅奇对招商目标的达成很有信心。博洛尼以前基本是集中在一二三线市场做得比较好，但在三线以下的四五六线市场覆盖率还是不够。而博洛尼现在的研发和整个价格体系相对还是比较完善的，完全可以顺应四五六线客户的需求。

梅奇介绍，博洛尼在招商方式上，主要是靠高铁和互联网的招商广告，以及每年在广州和上海的行业展会及老经销商的推荐。当然，博洛尼也有自己的招商标准，在行业通常的招商标准之外，博洛尼更看重投资者的价值，十分注重找到价值趋同、利益趋同、情怀趋同的投资人。

在如何保证经销商存活率以及提升门店业绩这个问题上，梅奇提出了自己的看法。“博洛尼经销商的存活率及健康度在行业里一直处在一个比较高的水平。一个是系统支持，这两年我们在信息化建设上投入了大量的精力，有CRM系统，还有问题响应系统，以及3D在线设计软件的下单系统，这些系统上的投入让我们在终端销售上更高效，更便捷。另一个是博洛尼经销商在终端的议价能力明显强于同行业，而再好的产品都需要好的服务和交付，这些都是需要成本的。经销商不再只是厂家的出口，而是合作伙伴，利益共享，这样的合作关系才是稳固和建康的。”梅奇认为，公司的创新力也是一个关键因素，不仅要让经销商活得好，还要让他活得精彩。

经销商大会现场

经营品牌决定江湖地位，博洛尼在产品研发、经营模式、营销管理上的不断创新，一直是引领行业，甚至是颠覆行业的，这也是博洛尼经销商队伍一直保持较高水平的活跃度和忠诚度的重要原因。在提升门店业绩上，博洛尼最近引进了第三方公司的5A项目。梅奇直言，这个项目第一期做得很好，已回款一个亿。第二期正在进行中，从目前项目的运作来看，结果非常可观。

升级升维，以全息视野引领消费者

随着品牌的升级，博洛尼对经销商的店面运营能力提出了更高的要求。“博洛尼在模式上的转变，在系统上的迭代，或是品牌的升级，其实是在降低经销商店面运营上的难度和成本，比如我们之前在销售上做‘加法\’的过程，先引导厨柜，再引出家具或是内门等产品，在这个相加的过程中需要销售了解各个产品项的产品知识，甚至有些地方还需要了解家装方面的知识，这对销售来说是一个比较高的要求。但现在，客户进店面首先通过一个大屏的引导，找到自己真正喜欢的需要的风格，再通过系统软件实时呈现家居空间的规划。客户同时参与这个过程，快速地输出结果，显示家居的全貌，这是一个减法的过程，减掉那些干扰决策的选项。”梅奇表示，体验完再到店面看实际的产品细节，这是一个从体验到验证的过程，也是一个高效率、高黏性的过程。

梅奇提到，当下仍然很多经销商在用传统思维经营生意。“诚然，在这个信息化时代，很多人都会去做比较，比如这家的板子比这个环保，这家的铰链比谁家好，但这些表面的差别都不是问题的根本。若要清楚客户内心真正的需求是什么，除了色彩、搭配、功能的布置，更多的是要从源头入手，挖掘客户深处的需求。”梅奇最后跟笔者说到，“这跟A2项目是挂钩的。我们不只是带领经销商升级，更是引领他们升维。让他们学会用升维的思路跟客户探讨全屋问题，从更高的维度上来看待整个行业。因为只有站在高维度，才能拥有全息视野。”

(文 / 古烈安)