样板房模式——四阶11步操作系统

为何要做样板房？

近年来，随着中国经济进入新常态，家居建材市场发生显著变化，家居建材市场经济从增量市场转化为存量市场，家居建材品牌同质化越来越严重，各类品牌间的竞争日趋激烈。并且受上游家装市场及互联网的冲击，传统客户来源渠道日趋收缩，为了提前获取精准意向客流，缩短客户购买半径，扩大品牌传播力度，进一步提升销售业绩，样板房操作已经成为业内共识。

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如何操作样板房？

样板房操作分为四个阶段：前期准备、入驻准备、入驻期间、撤场总结，四个阶段工作重心各不相同。

一

前期准备

1

楼盘筛选与评估

楼盘筛选与评估是项目是否成功的关键之一，因为我们要考虑楼盘的档次与我们的产品是否匹配，客户的消费急缓程度，楼盘的客户规模等情况，评估我们的销售目标及投入成本。具体指标分别为：楼盘性质、装修情况、户数、均价、户型、客户群体、客户资源、周边配套等等。

2

确定户型，精确量尺，匹配产品

确定我们需要做样板房的户型，这个首先考虑的是主力户型，其次是匹配我们产品的客户群体占比高的户型，然后进行精确量尺，根据户型情况匹配产品，匹配的产品第一是符合本楼盘档次的，第二是店面设计感强的产品。

3

样板间选择

样板间第一选择在楼层矮的，最好3楼以下，第二与样板间业主谈妥产品直接让利出售给他。

4

样板房政策制定

样板房政策的制定包括两个方面的，第一是给予消费者的优惠政策，需要注意的是交房期间的锁客及后续邀约政策的制定，以及户型方案PPT的准备，第二是给予样板房团队的政策，团队与个人的基础、冲刺目标及对应的激励，PK政策等。

5

样板房团队组建培训通关

样板房团队成员分配：引流员、接待员、签到员、设计师、提单人员、总负责人。人员确定后的培训通关至关重要，需要熟悉的主要有：楼盘情况、户型讲解（含优劣势）、方案讲解、活动政策讲解等等。样板房团队人员的逼单能力是核心竞争力。

二

入驻准备

6

启动大会

 样板房入驻前1到2天必须开启动大会，目的第一把活动的紧张气氛做起来，让团队紧张起来。第二把目标奖励下发到个人。第三再次培训通关活动政策及话术。

7

正式入驻

 团队的精神面貌及目标分解到每一天。

三

入驻期间

8

日常动作

样板房每日晨夕会及目标的执行，意向客户的接待与跟踪

9

活动引爆

第一是交房后一周内活动的爆破，第二是撤场前一周的活动落地。

四

撤场总结

10

团队及个人目标达成及激励兑现

11

总结分析本次项目操作的优劣点

（来源：建众智业）