（二）2019定制家居经销商如何突围？大佬们给出了这些建议

2018年家居建材市场骤遇寒潮，定制家居行业也普遍增速放缓，2019年注定是市场风云变幻的一年。定制行家们是如何看待当前市场环境的？对经销商又有什么建议？笔者整理遴选40家品牌企业行家的观点和建议，分4个系列予以连续刊载。获取多渠道流量的同时以体验、服务为根本。

诗尼曼家居董事长  辛福民

【看法】

一方面，传统卖场的自然客流会越来越少；另一方面，场景化、体验感的新需求及线上线下的融合发展将不断推进给实体卖场带来更多机遇，但如果坐等客流，将痛失机遇，甚至失去生存的机会，而过度盲目创新，又将丢失本源，忽视商业的本质依然是品质和服务。

【建议】

不要坐等，要主动寻找渠道和机会。2018年最大的变化不再是城市品牌店面之间的竞争，而是渠道的竞争，经销商一定要主动开发更多的新渠道，无论是线上还是线下，只要能获取流量的渠道，都要去尝试。除此之外，做好体验和服务，依然是最根本的。

关注团队建设

人对了，事也就成了

玛格定制家居董事长  唐斌

【看法】

有三点看法：

1.竞争维度更多元化。消费者触点在变化，看不见的对手正在吞噬你的机会；

2.总有新的机会出现。虽然房地产在降温，新房供应在减少，但旧房改造机会在崛起；

3.洗牌并不可怕，可怕的是你没有自己的王牌（核心竞争力）。

【建议】

三个建议：

1.定制下半场，选择比努力更重要，慧眼识珠才能一鸣惊人；

2.专业专注，不盲目扩张，不走捷径，才能立于不败之地。用心做好，每个品牌都是一座金矿；

3.提升运营效率，关注团队建设，人对了，事也就成了。

由B2C转向B2B

由经销商转型服务商

卡诺亚定制家居副总经理兼营销总经理  赖永精

【看法】

市场确实严峻，从四个角度可看出：

一、需求，房地产市场成交量低迷直接导致需求锐减；

二、流量，整装及精装房拎包的大行其道，使得终端流量减少；

三、竞争，跨界和品牌的林立，导致竞争加剧；

四、消费，消费理念升级及国内宏观消费能力的降低。

【建议】

危与机并存，穷则变，变则通，对经销商有四点建议：

一、积极拥抱客户渠道的变化，从单一向立体渠道建设发展；

二、改变组织的合作模式，提升团队积极性，互利共赢；

三、获取新机会和资源，市场在巨变，各类优质资源的整合机会会集中呈现；

四、寻找新的业务模式或营销方法，如由B2C转向B2B，由经销商转型服务商等。

劳卡“1+N”运营模式

制胜家居新零售

劳卡营销中心总监  江辰

【看法】

机遇与挑战是并存的，无论市场如何，我们劳卡一直坚持“新生活方式倡导者”的主张，围绕消费者不同成长阶段需求，研发七大家居生活周期产品，打造全新新生活方式体验馆，助力经销商全面升级消费体验。

【举措】

劳卡不断丰富产品线，进一步延伸到橱柜、木门，并打造工业4.0新总部基地提供稳固的供应链保障，立足于后端提升，做好服务和品质，为经销商提供全屋解决方案无忧支持。另外，劳卡将持续深化“1+N“运营模式，相继入驻商超和大型购物中心，以小带大，由点及面，布局全国，通过一站式帮扶体系与经销商合力实现行业弯道超车。

以产品设计

撬动新增长

联邦高登总经理  林福来

【看法】

消费者个性化意识觉醒，以产品设计撬动的新增长依然是我们重点关注之一；而在精装房政策的鼓舞推动下，定制家居企业应着力开发渠道多样化。此外，在数字时代，用户对于智能、科技的接受程度逐渐提升，为智能家居的萌芽提供了优越的条件。

【建议】

在瞬息万变的市场竞争中，经销商是否能做到与时俱进很关键。随着消费层的迭代更新，选择符合当下审美与流行风格的产品能让终端专卖店第一时间抓住消费者的心；其次，注重终端店面可视化升级，不断提升店面人员的服务水平，力求让用户拥有优质的消费体验。

简单可复制的商业模式

可化险为夷

冠特定制董事长  王军太

【看法】

用户购买渠道越来越广，可选择品牌越来越多。股市下跌，中美贸易战升级等众多因素让众多商家在2018年下半年深感寒冬已来。

【建议】 

经销商可以通过提升质量及效率增强服务，选择辨识度高的品牌走差异化路线。同时，运用简单可复制的商业模式也很重要，不但可以化险为夷，还能将挑战转化为机遇。

冠特独创的合伙人及平台化商业模式（创客模式），成功打造大商，简单可复制。同时冠特还打通了设计前后端，做到生产高效智能化，实现用户所见即所得。此外，冠特还实行销售售后平台智能化，让经销商与厂家的沟通更加高效、顺畅，减少差错。

智能制造

高效率、高产能、高品质

伊仕利家居全国市场营销总监  邱晓毅

【看法】

消费者需求不断改变，行业发展趋势也会随之更改。面对新的发展趋势，伊仕利则在坚守自我发展优势的同时，勇于拥抱改变。由于消费者的消费需求改变，衍生了整装、全屋定制和跨行整合，比如：跨行业产品的互联网家装。接下来，伊仕利将会完善产品系列和业务模式，增大营销网点，为消费者服务，增加自身的竞争优势。伊仕利将在拎包入住、门店新零售、跨界品牌合作方面等做出不一样的改变。

【举措】

伊仕利K8营销系统主要为经销商而服务，让专卖店和经销商团队服务的能力可以得到迅速的提升；让消费者快速感受到伊仕利的品牌价值；让门店在激烈的市场竞争中能够得到一个强有力的武器；为新的专卖店加盟商带来快速回本的有力工具，可以为经销商的营业额带来提升。

用全系无漆产品

满足健康环保家期望

三帝家居总裁助理  史政民

【看法】

2018年，经济增长趋缓，对家居建材行业造成了很大的压力。2019年更是“危机四伏”，也将伴随巨大的市场机遇。当下，消费升级趋势异常明显，人们选择家居建材产品已经从单纯的追求时尚设计，向环保、健康、品质、安全等方向转移，因此坚持做良心企业，生产更好的产品，才能始终赢得消费者。

【举措】

消费者不断升级的消费需求，就是生意的机会所在。

1.用全系列无漆产品，满足人们对健康环保居家生活的期望；

2.做好木门、墙板、定制产品的空间展示，提供产品一站式的便捷选购；

3.做好售前、售中、售后的服务，为消费者节约更多的时间。

“三强计划”

提升经销商核心竞争力

客来福家居董事长  尹其宏

【看法】

当前市场零售模式已经转移战场，市场格局从单品时代进入全品类时代。客来福洞察消费者需求，解决其生活痛点，开启一站式全屋整装，倾力打造高效生态闭环智能化系统，实现大规模个性化定制生产技术进步和满足消费者需求服务理念的推广。

【举措】

对此我们将进行“三强计划”：

1.逐步加强新经销商的选择，重视合作，加强服务；

2.对部分经销商进行优化、改善和发展渠道质量；

3.加强渠道激励政策，为经销商保驾护航，以富商、惜商、养商为目的，帮经销商做强、做大。跟随行业发展趋势，给经销商更多选择及增强赢利能力。整改专卖店：包括形象、产品、导购人员技能与绩效等的提升。

经销商需以产品服务为基

拓展新渠道

丽博家居执行副总经理  胡国帅

【看法】

随着国家精装修政策的推行力度逐渐加大，电商销售占比持续走高，整装行业异军突起，新兴渠道对传统渠道造成了极大的冲击和分流，建材家居行业一时寒意阵阵。随着市场竞争的进一步加剧，上游房地产市场的不确定因素，经营成本逐渐增高，缺乏品牌力支撑、服务口碑差、产品缺乏核心竞争力的工厂和经销商举步维艰，渐渐退出历史舞台，行业品牌集中度愈发明显。

【建议】

选择有实力、有品牌力、有差异化产品且能逆势而上的厂家合作是经销商的首要之举。回归本源，以产品和服务为经营基础，拓展新渠道值得想实现可持续发展的经销商们思考。携手丽博，定制未来！

(文章来源：博骏传媒-公众号，侵删)